Românca aceasta decide finanțări de zeci de milioane de dolari pentru startup-uri. INTERVIU cu Irina Haivas, partener în fondul de investiții european Atomico

Irina Haivas este originară din Iași, unde a făcut Facultatea de Medicină, dar a renunțat la chirurgie pentru sectorul financiar, iar de 4 ani ocupă o funcție de conducere în Atomico, unul dintre cele mai mari fonduri de investiții de capital de risc din lume, cu sediul la Londra. „Firmele bune pot veni de oriunde și te poate surprinde de unde pot veni” - spune Irina, într-un interviu acordat StartupCafe.ro.

Atomico este cunoscut pentru investițiile sale în startup-uri evaluate acum la multe miliarde de dolari, precum Klarna (cumpărături în rate), Stripe (plăți online), Rovio (creatorul jocului Angry Birds), Lilium (taxiuri electrice zburătoare). Anul acesta, a finanțat și două startup-uri fondate de antreprenori români, conducând runde de investiții în valoare totală de 30 de milioane de dolari.

Din 2020, Atomico investește dintr-un fond de venture capital de 820 de milioane de dolari, iar în 2023 a reușit să strângă un nou fond, de 1,1 miliarde de dolari, potrivit Financial Times, informație neconfirmată încă de firma de investiții.

Ieșeanca Irina Haivas este partener în cadrul Atomico, la Londra, și are un cuvânt greu de spus atunci când fondul de investiții alege un startup tech și decide să investească în el. Atomico acordă fianțări mari, de ordinul câtorva milioane de dolari, până pe la 50 de milioane de dolari, pentru o companie, în schimbul unui pachet minoritar de acțiuni din acel business.

Cu Irina ne-am întâlnit, zilele trecute, la conferința de tehnologie How to Web, de la București, și am întrebat-o ce criterii are Atomico atunci când decide să investească într-o firmă și ce greșeală a observat ea că fac antreprenorii care caută finanțări la fondurile de venture capital:

StartupCafe: Poziția aceasta de partnener într-un mare fond de investiții, ca Atomico, este foarte importantă, tu ce faci din această funcție, la Atomico?

Irina Haivas: E cumva o poziție importantă, dar noi lucrăm foarte mult în echipă și atunci succesul unui fond nu depinde de un singur individ, ci de platforma creată. Este un rol foarte important, cu responsabilitate mare, dar nu este deloc singurul factor de succes. Din punctul de vedere a ceea ce facem, depindem și de săptămână sau de lună pe ce ne focusăm, dar rolul meu implică a căuta startup-uri, a le evalua, a investi în cele care îți plac și apoi foarte mare parte din rol implică a lucra cu acele companii, pentru că de multe ori stau în portofoliul nostru 7-8 ani, investim devreme și atunci stau foarte mult, deci aia e probabil partea cea mai importantă. Apoi, dacă startup-urile au succes, trebuie să lucrăm cu ei la un exit, la listarea pe bursă, deci cumva trebuie să urmărești toată această traiectorie.

Iar apoi există un set de responsabilități interne pe care le are toată lumea care lucrează într-o echipă, într-o companie, care țin de dezvoltarea echipei, de mentoring, coaching și de a ne gândi la modalități de a crește mai departe platforma și fondul și strategia fondului.

StartupCafe: Cum ai ajuns la Atomico?

Irina Haivas: Eu sunt din Iași. Mi-am început facultatea la Iași, m-am mutat în Germania în ultimii ani de facultate, am lucrat, iar apoi am fost un pic în SUA, apoi am făcut un masterat la Londra, după care am intrat în consultanță, la una dintre cele mai mari companii globale de consultanță. Mai apoi am intrat în domeniul investițiilor, în investiții de private equity, care reprezintă un stadiu după venture capital, iar apoi am venit la Atomico, acum 5 ani. Deci în investiții sunt de 10 ani, iar la Atomico de 5 ani. De 4 ani sunt partener în Atomico.

StartupCafe: Atât de repede ai ajuns partener, după un an?

Irina Haivas: Am intrat destul de senior, pentru că aveam deja experiență, nu am intrat de la entry level, fusesem într-un alt fond de investiții, fusesem în consultanță.

StartupCafe: Dar tu te-ai format ca medic, ai terminat Facultatea de Medicină.

Irina Haivas: Da, am făcut Medicina la Iași, o parte din anii de facultate i-am făcut în Germania și am mai făcut niște stagii în domeniul medical, în SUA, înainte de a mă muta pe Dark Side.

StartupCafe: După ce ai investit atât de mult în profesia de medic, cum ai decis să pleci în domeniul financiar?

Irina Haivas: Nu am practicat medicina foarte mulți ani, deci nu pot spune că am investit foarte mult în carieră, am investit în studiu, dar asta face toată lumea, toți cei care studiază, până la urmă. Dar nu a fost o schimbare după mulți ani de carieră, eu am schimbat repede, imediat după ce am terminat facultatea.

StartupCafe: Ce specialitate de medicină ai studiat.

Irina Haivas: Chirurgie începusem să fac, am făcut un an după absolvire și atât.

StartupCafe: Putem spune că și acum ești cumva tot un medic, dar al startup-urilor, pentru că îi ajuți pe antreprenori să-și dezvolte sănătos startup-urile?

Irina Haivas: Nu, nu, deloc. Mi se pare că ar fi foarte arogant din partea mea să cred așa ceva. Noi suntem un fond de investiții care încearcă să dea capital antreprenorilor despre care credem că au potențial să creeze ceea ce noi numim game changing companies (firme care schimbă jocul - n.r.), ca impact și ca valoare. Pe lângă capital, avem și un set de suport operațional pe care colegii mei din echipa operațională și au experiență de scalare a acelor companii, de genul Snowflake sau Twitter sau Google și practic așa ajutăm antreprenorii. Dar medic ar însemna ca ceva să fie în neregulă cu acele startup-uri, dar în niciun caz. Noi suntem acolo să-i ajutăm să devină cea mai bună variantă a ceea ce pot ei deveni, dar până la urmă succesul depinde de fondatorii de companii, nu este succesul nostru, ci este succesul lor. Noi suntem un fel de enablers (facilitatori - n.r.).

StartupCafe: Care sunt limitele voastre de investiții?

Irina Haivas: Avem un fond de early stage venture și un fond de venture growth, care este tot venture, dar pentru companii în stadii mai avansate, marea majoritate pentru companii noi. În early stage începem de la câteva milioane de dolari până pe la 15-20 de milioane de dolari, cec inițial (runde de serie A, n.r.) și putem pune mai mult apoi. Din fondul de growth, începem de la 25 de milioane de dolari până pe la 50 de milioane de dolari, adică începem de la runde de investiții de serie B, C până la pre-IPO (înainte de oferta publică inițială pe bursă - n.r.). Putem intra oricând, cu cât intrăm mai devreme într-o companie, cu atât ne așteptăm să conducem runda ca lead investor. În rundele mai târzii, suntem mai flexibili.

StartupCafe: Ce procent din companiile respective preluați la o rundă de investiții?

Irina Haivas: Ținta noastră la investițiile de serie A, în general, este 20%, variază între 15% și 20%, câteodată este mai mult, dacă investim într-o companie care are nevoie de mai mult capital, e un alt model de finanțare. Iar în partea de growth, depinde foarte mult - dacă intrăm foarte târziu poate fi doar câteva procente, dacă intrăm într-o serie B sau C, 10-15%.

StartupCafe: În orice caz, preluați doar pachet minoritar de acțiuni.

Irina Haivas: Da, da. Este exclusiv minoritar.

StartupCafe: Avem și două exemple de startup-uri fondate de români care obținut finanțări de la Atomico: unul este Dexory, startup de roboți fondat în Marea Britanie de antreprenori români, și mai este și Digitail, platforma online de programări la cabinete veterinare, care este prezentă și în România printr-un SRL românesc. Care ar fi „portretul-robot” al startup-ului în care investiți?

Irina Haivas: Da, Digitail a început din Iași, am fost la același liceu cu Sebi, dar nu în același timp. Pentru că suntem un fond de investiții generalist, ne uităm la foarte multe modele de business, la multe sectoare, așa încât nu este neapărat un „portret-robot” pe care îl aplicăm. Sunt câteva teme comune. Căutăm produse și fondatori care au potențialul să devină o multi-billion dollar company (o companie de miliarde de dolari - n.r.), chiar dacă au o probabilitate mică, măcar putem vedea un mod de a ajunge acolo. Evident, căutăm startup-uri cu produse globale, cu viziuni globale, care rezolvă probleme importante la scară destul de mare. Ne uităm mult la echipă, la componența echipei, la relevanță, la ce fac, de ce fac, cum se compară cu alții care fac aceleași lucruri, când intrăm noi, deja compania are un produs, ne uităm la acel produs, la semne de product-market fit, vorbim cu clienții lor. Toate aceste lucruri formează o imagine prin care încercăm să răspundem la o întrebare: are această companie ingredientele necesare să aibă o șansă? Pentru că garanții nu pot fi atât de devreme, dar să aibă o șansă să devină de succes.

StartupCafe: În afară de cele două startup-uri pe care le-ați finanțat ați mai văzut și alte companii fondate de români?

Irina Haivas: Noi suntem un fond pan-european și avem la bază acest etos, că firmele bune pot veni de oriunde și te poate suprinde de unde pot veni. Cel mai bun exemplu românesc este UiPath, a fost, pentru o vreme, compania de SaaS (software ca serviciu n.r.) care creștea cel mai repede din toată lumea. Deci chiar dacă înainte nu au fost atât de multe, iată că a fost una - iar industria de venture capital este o industrie de outliers (care ies din tendințele obișnuite - n.r.), nu este o industrie în care toată lumea ajunge la același rezultat, tu trebuie să cauți pe cei care au șanse și ingrediente de succes disproporționate. Deci de unde vin startup-urile este destul de agnostic pentru noi și evident vedem toate naționalitățile, inclusiv naționalități din afara Europei care trăiesc în Europa.

StartupCafe: Dar invers, ce erori ați observat că fac antreprenorii atunci când for să atragă finanțări de la fondurile de investiții?

Irina Haivas: Nu cred că este neapărat o eroare sau o greșeală. Cred că, în principal, trebuie să te întrebi care este cea mai bună sursă de finanțare pentru business-ul pe care îl construiești. Sunt anumite modele care se pretează mult mai bine la a fi bootstrapped (dezvoltate cu resurse proprii - n.r.), sunt modele de afaceri profitabile, pe care de exemplu le poți vinde unui fond de private equity după ce au ajuns la un anumit nivel, altele se pretează mai bine la alte surse de capital, gen credite bancare. A ceda o parte din companie unui fond de investiții este un mod destul de scump de a-ți finanța afacerea, faci acest lucru doar atunci când ai potențial să crești la un anumit nivel. În momentul în care iei venture capital (capital de risc - n.r.), acea  finanțare vine cu o așteptare de a livra anumite obiective în perioada aceea, deci trebuie să te îmbarci pe o anumită traiectorie. Deci nu este vorba neapărat de greșeli, dar trebuie să alegi sursa de finanțare care se pretează cel mai mult modelului tău de business. Când iei venture capital, trebuie să ai o traiectorie a modelului tău de business și un mod de livrare care să-ți permită să ridici următoarea rundă de investiții. Deci trebuie să te gândești care este momentul potrivit în care să ai suficiente semne de inflexiune în business încât să poți pune acel capital într-o scalare a ceea ce ai făcut deja, pentru că tu crezi că există potențialul de scalare mai rapidă cu acel capital. Și asta pentru că altfel, dacă ai folosi doar banii pe care poți să-i generezi în mod normal, ți-ai limita opțiunile de creștere.

Altfel, nu cred că sunt neapărat greșeli în sine, toată lumea face greșeli. Este puțin o chestiune de pregătire a rundei de investiții, cum faci un pitch și chestii din astea la care acum toată lumea are acces. Plus că trebuie să știi că o să ai foarte multe NU-uri, chiar dacă câteva fonduri de investiții foarte bune îți spun DA, sunt mai multe fonduri foarte bune care o să-ți spună NU, pentru că toată lumea are o perspectivă asupra a ceea ce faci tu ți uneori, punând lucrurile în balanță, ajung la un DA sau la un NU.

StartupCafe: Dar în afară de finanțare în sine, voi oferiți și îndrumare și oricum oamenii din Atomico intră în consiliile de administrație ale companiilor în care investiți...

Irina Haivas: Da, evident. Noi suntem un investitor foarte activ, avem, în afară de board, avem echipa operațională care lucrează constant cu startup-urile pe teme de go to market (lansarea pe piață - n.r.), talent (recrutare de personal- n.r.), nu este doar investitorul, avem funcții separate care ajută, deci punem capital și încercăm să creștem probabilitatea de succes a capitalului și a companiei.

StartupCafe: Voi ați lansat și acel program Atomico Angels, prin care ați distribuit capital, era la un moment dat 1,5 milioane de dolari, către un grup de tineri angel investors independenți. Mai continuă acel program?

Irina Haivas: Programul rulează, e un program în care în mod regulat adăugăm noi angels, dar avem deja un grup de angels. Rulează în continuare, angel investors sunt activi, investesc, dar noi nu suntem implicați decizional. Noi alegem un grup mic de angels și care pentru o anumită perioadă au un capital de la noi, dar nu ne implicăm în modul în care găsesc ei companiile, în ce investiții decid ei să facă, deci sunt total separați de noi, de procesele noastre. Doar îi alegem, le dăm capitalul și ei sunt independenți. Noi încercăm să nu-i influențăm, ideea e de a crea diversitate de opinii.

StartupCafe: Vedem în ultima perioadă acest mare hype cu inteligența artificială. Voi cum vă uitați la AI?

Irina Haivas: Noi am investit în AI de multă vreme, din fondul nostru anterior, 30% din investițiile noastre sunt în companii care au AI în produsele lor, nu doar colateral, ci chiar central. Clar este un hype, dar în același timp credem că este și începutul unui platform shift (schimbare de platformă n.r.) mai puternic, așa cum au fost mobile, cloud, pentru că deși AI nu este nou, ce s-a întâmplat în ultima perioadă este faptul că acum este accesibil practic tuturor. În ultimele 12 luni, AI a devenit accesibil nu doar indivizilor, ci li companiilor care altfel ar fi trebuit să aibă ingineri care să creeze tool-urile alea. Tot timpul când se întâmplă evenimentele astea în tehnologie, când apar dezvoltări noi sau evenimente noi, cum a fost cu ChatGPT, tot timpul se creează un hype, dar acest hype nu a apărut peste noapte, ci este rezultatul multor ani de cercetare și dezvoltare. În al doilea rând este hype în sensul că acele companii au valori estimate mari, este o schimbare reală, un shift real care cred că este aici să rămână.

StartupCafe: Ți se pare că toate startup-urile se leagă de mantra asta cu AI?

Irina Haivas: Într-adevăr, și noi glumim că aproape în toate pitch-urile găsim un AI, dar cred că investitorii știu să facă distincția între cât de mult AI folosești și cât de centrat este produsul pe AI. Dar este absolut OK să ai un produs care nu are AI în centru, dar trebuie să fii deschis să folosești tehnologia asta ca modalitate în care să-ți poți îmbunătăți profitul până la urmă, pentru că cu instrumentele din ultima vreme ai nevoie de 2 oameni de marketing în loc de 4, pentru că poți automatiza mai mult.

Un alt lucru la care antreprenorii poate trebuie să se uite este dacă industria în care sunt ei și dacă problema pe care ei o pot rezolva poate fi rezolvată mai bine sau nu cu AI. Dacă nu, atunci nu are rost. Dar investitorii pot face diferența. Nu este o obligație ca produsul să aibă AI când investim, ne uităm la ce problemă rezolvă, este problema asta relevantă pentru un număr cât mai mare de oameni, este produsul lor, este abordarea lor de 10 ori mai bun decât ce există?

StartupCafe: În cadrul PNRR, România are această facilitate de equity, un fond al fondurilor, prin care se distribuie o sumă totală de 400 de milioane de euro către 20 de fonduri de investiții, pentru finanțarea startup-urilor și a altor companii din România și nu numai. Voi, Atomico, aveți în vedere și astfel de facilități? Sau evitați aceste instituții?

Irina Haivas: Nu, nu, atât timp cât putem să avem termenii pe care vrem noi să-i avem și contează ca în guvernanță să nu fie niște cerințe de drepturi pe care noi să nu le putem accesa - cum ar fi, de exemplu, interdicția de a face investiții suplimentare - uneori sursele de finanțare alternative pot să vină cu surse de finanțare alternative.

Foarte important este pentru noi ca fondatorii să dețină mult din companie. Nu ne place să investim , de exemplu într-o rundă de serie A, când fondatorii au doar 20-30%. Se întâmplă și în Anglia, când vezi startup-uri care ies din universități și Oxford are 40% și fondatorul are 30%. Și nu este confortabil pentru noi să investim pentru că înseamnă că investitorul acela nu are atâta motivație, nouă ne place să aibă skin in the game.