Lecție de la Harvard: Cum schimbă inteligența artificială domeniul vânzărilor

Companiile utilizează inteligența artificială (AI) în tot felul de moduri pentru a-și promova afacerile. Dacă ai fost vreodată nehotărât în legătură cu ce film să vezi pe Netflix, un algoritm AI de recomandare ți-a influențat cu siguranță decizia. Dacă ai cumpărat de pe Amazon, decizia a fost, de asemenea, influențată de AI (printr-un algoritm de asociere). Dacă ai comandat vreodată un Uber, un algoritm AI de localizare a fost folosit pentru a trimite cea mai apropiată mașină. Dacă te-ai gândit vreodată la un produs sau la o vacanță și dintr-o dată a apărut ca recomandare într-una din paginile online vizitate sau pe e-mail, poți fi sigur că s-a bazat pe un algoritm de clasificare care monitorizează activitatea ta online.

Aceleași tipuri de algoritmi AI pot fi folosiți în procesele de luare a deciziilor ale oricarei companii, ajutandu-le să facă previziuni mai exacte.

Bazându-se pe cercetarea pentru cartea sa  Sales Ex Machina: How Artificial Intelligence is Changing the World of Selling, Victor Antonio expune pe site-ul Harvard Business Review câteva domenii specifice în care inteligența artificială poate fi utilizată pentru a ajuta afacerile să crească.

Optimizarea prețurilor

Atunci când vrei să oferi o reducere, dacă este cazul, unui client este întotdeauna o situație dificilă. Vrei să vinzi, dar în același timp nu vrei să pierzi bani. Astăzi, un algoritm AI îți poate spune ce discount ar trebui să oferi unui client pentru a te asigura că vei vinde.

Algoritmul analizează cumpărăturile din trecut ale respectivului client și observă ce produse a cumpărat sau nu și cu ce discount. 

Printre datele analizate se numără: specificațiile produsului, numărul de concurenți, dimensiunea companiei, regiunea, industria în care lucrează clientul și veniturile sale anuale.

Previziuni

Managerii de vânzări se confruntă cu provocarea dificilă de a încerca să prezică unde numărul total de vânzări al echipei lor va scădea în fiecare trimestru.

Folosind un algoritm AI, managerii au acum posibilitatea de a prezice cu un grad înalt de acuratețe veniturile trimestrului următor, ceea ce la rândul lor ar ajuta o companie, din punct de vedere al operațiunilor, să gestioneze mai bine inventarul și resursele.

Upselling și Cross-Selling

Cea mai rapidă și mai economică modalitate de a crește veniturile unei afaceri este să vinzi mai mult clienților existenți. Dar intrebarea este: cine va cumpăra?

Poți cheltui mulți bani pe marketing pentru cei care nu vor cumpăra, sau poți utiliza un algoritm AI pentru a te ajuta să identifici care dintre clienții existenți ar cumpăra o versiune mai bună a ceea ce dețin în prezent (upselling) și/sau care ar dori o ofertă de produse noi (cross-selling).

Efectul este o creștere a veniturilor și o scădere a costurilor de marketing.