VIDEO Antreprenor român, cu firmă de cosmetice bio: Am reconvertit garajul surorii mele într-un laborator micuț

Emil Zorilă, cofondator al firmei de cosmetice naturale Panseea, spune că produsele lor de bază, cremele, au o valabilitate de 3 luni, lucru care împiedică afacerea să aibă contracte cu alți comercianți, într-un interviu acordat StartupCafe.ro: „Având trei luni de zile înseamnă că, odată ajunse pe rafturi, trebuie să vândă rapid. Este ca iaurtul”.

Emil, alături de sora sa, Carmen, care a și venit cu ideea de afacere, au lansat Panseea și au început să vândă cosmetice handmade cu un termen de valabilitate scurt, realizate chiar de ei.

StartupCafe.ro: Povestește-ne puțin ce faceți la Panseea.

Emil Zorilă: Noi facem cosmetice naturale, în principiu, și când zic cosmetice mă refer la, cu precădere, creme pe bază de apă și uleiuri, unguente, săpunuri, nu și partea de machiaj.

StartupCafe.ro: Când a început ideea dumneavoastră de afacere?

Emil Zorilă: Începutul este unul mai vechi. Aproximativ acum 16 ani, sora mea a început să studieze, să cerceteze piața cosmeticilor organice naturale, pentru că la momentul acela și-a dat seama că „ok, sunt foarte multe substanțe ciudate pe care ni le punem pe piele” și, având o piele mai sensibilă în familie și tot felul de probleme care au apărut, căutam produse mai OK, dar nu. Din păcate, nu prea se găseau atunci sau erau foarte puține, relativ scumpe. Și în momentul în care a început să le folosească, și-a dat seama că de fapt și alea conțineau diverse alte chestii și erau puse „eco”. Da, nu erau chiar atât de „safe” (sigure) pe cât ai zice. Și așa a început treptat să își facă chestii simple, pentru nevoi foarte concrete, niște iritații sau arsuri solare, unguente, să zicem, creme fără apă, și așa a început procesul de afaceri cosmetice.

Ideea a apărut undeva la vreo 6 ani după cred, și pentru că îi plăcea și era o pasiune, și pentru că a identificat o nevoie pe piață, la momentul acela nu cred că mai existau decât unul-două branduri așa vizibile, și atunci a venit ideea „Dar de ce să nu nu facem lucrul ăsta și să dăm mai departe niște produse care erau deja testate și foarte mult apreciate în jurul nostru de prieteni și chiar mai mult decât prieteni, și prieteni ai prietenilor prietenilor”.

StartupCafe.ro: Cu ce investiție ați început Panseea?

Emil Zorilă: Păi, prima investiție a fost una de timp și muncă. Vorbim de câțiva ani în spate de cercetare și testări, în a stabiliza sau a face niște formule foarte foarte bune. Financiar vorbind, inițial a fost o investiție mai mare, dar așa, nu știu. Cumulat s-a ajuns deja poate la 60.000 EUR, ca investiție în timp. Nu a fost totul deodată. Partea bună, să zicem, e că am putut să evităm anumite costuri, gândind unde o să producem sau reconvertim niște spații, astfel încât să ne coste mai puțin decât dacă o iei de la zero.

StartupCafe.ro: Cum se fabrică, unde se fabrică și ce folosiți în proces?

Emil Zorilă: Aici chiar a fost gândit de la început, pentru că ai nevoie de un un un spațiu dedicat pentru producții de cosmetice, OK, când am început noi, evident foloseam un blat din bucătărie ș.a.m.d; dar, pentru un business trebuie să ai un spațiu dedicat și. la momentul acela, nici nu cred că existau laboratoare de închiriat. Cel mult, puteai să dai cuiva să-ți facă tot produsul, ceea ce era departe de ce ne doream noi, și să construiești undeva de la zero este o investiție foarte mare.

Atunci, o variantă care a apărut a fost să reconvertim o parte din casa surorii mele, mai exact garajul, care oricum nu era folosit, era un un loc de storage, să-l reconvertim într-un laborator micuț. Iar chestia asta a durat, de fapt, asta ne-a și întârziat foarte mult, a durat mai bine de 2 ani, pentru că sunt o groază de autorizații pe care trebuie să faci, chiar dacă nu era de la zero. Practic, cam acesta este spațiul unde se întâmplă totul și cam ce folosim în producție, 90% forța mâinilor. Adică tot, chiar totul ,este manual, handmade, nu avem (n.r. altceva), dincolo de niște mixere, și vorbim de calibru mic, nu laxoare sau altceva. Totul este făcut manual, de la cel mai mic ingredient. Ingredientele nu le producem noi toate, dar mă refer de la cel mai mic pas până la etichetă, inclusiv eticheta. Pun în continuare etichetele manual. Nu am un aparat de a pune etichete.

StartupCafe.ro: Mai aveți alte persoane în echipă în afară de sora dumneavoastră?

Emil Zorilă: Oficial, nu. Suntem noi doi, și așa am fost de la început, după ce eu m-am alăturat de fapt surorii mele, Carmen, care avea nevoie în primul rând de un sprijin, de forță de muncă, și cineva care să dedice 100% ca timp, pentru că ea nu a renunțat la jobul de zi. Eu în acel moment aveam această disponibilitate de timp, dar toată familia este implicată mai mult sau mai puțin și ne-au susținut și ne susțin în continuare. Foarte mulți prieteni din jurul nostru ne-au ajutat, de la logo, design de site, poze, comunicare, foarte multe lucruri. Am avut, din fericire, un grup larg de prieteni care ne-au ajutat în tot procesul de lansare al brandului.

StartupCafe.ro: Am observat că produsele dumneavoastră utilizează un conservant atestat Ecocert. Ați încercat să obțineți o certificare pentru cosmetice până acum?

Emil Zorilă: Interesant că ai menționat asta cu conservantul și poate o să facem o paranteză despre el, legat de certificare. Nu am considerat că în acest moment ar fi o investiție care ar returna suficiente venituri. Și zic asta pentru că, din păcate, sau nu știu dacă e din păcate sau din fericire, dar piața nu diferențiază atât de mult pe cât am am crede între produse certificate de un anumit fel sau nu. Oamenii tind să cumpere pe sentiment și pe alte considerente sau pe declarațiile producătorului, dar nu neapărat pe certificări. Asta este realitatea. Și atunci am considerat că chiar dacă vom face acest lucru, nu vom avea niște vânzări sporite, pentru că avem certificările. Noi știm că deja produsul nostru este certificabil, adică întotdeauna ne-am dorit să avem un produs de calitate și avem această liniște, știm că e un produs bun.

Nu l-am îmbunătăți prin certificare, doar i-am da o confirmare. Și atunci de asta nu am făcut-o în ideea în care costă foarte mult să obții o certificare OK, cum ar fi, de exemplu, o certificare Ecocert, care este destul de scumpă, dar 90% din ingredientele pe care le folosim sunt certificate fie Ecocert, fie Cosmos, fiind cele două mari certificări pentru ingrediente cosmetice și cosmetice, care nouă ni se par importante.

StartupCafe.ro: Cum vă protejați rețetele pentru cosmetice? Aveți un patent?

Emil Zorilă: Nu avem un patent. Foarte puțin am investigat la momentul la care am am decis să creăm brandul, dacă are sens, și pentru că noi nu am descoperit ceva nou. De obicei, patentul este pentru ceva total nou și atunci nu prea are sens. Poate s-ar obține, nu zic, dar nu, nu avea neapărat sens să facem. Noi nu am inventat emulsia, de exemplu, care e principiu de bază sau nu, nu am inventat ceva total nou. Deci din perspectiva asta nu avem un patent. Oricine, la urma urmei, care vrea să încerce și e vorba pentru orice produs cosmetic, poate să încerce replicarea cosmeticelor deoarece, nu știu dacă știi asta, dar prin prin lege suntem obligați să listăm toate ingredientele pe care le folosim și în ordinea concentrației lor. Deci tu deja ai oarecum o rețetă pusă acolo.

A, că nu știi care exact concentrația, care este procesul. Dar dacă ai niște cunoștințe în domeniu, nu știu, poate ești un farmacist sau laborant, atunci poți foarte ușor să ajungi la ceva similar. Dar în industrie se poartă foarte mult acest „trademark”, dar care nu este, de fapt„trademark”, un fel de patent, „nu știu ce ingredient”. Ele, de regulă, sunt doar niște amestecuri la niște chestii de bază cunoscute, dar este un mod prin care poți să faci produsul tău mai atractiv. Este mai mult o chestiune de marketing decât de inovație. Pentru noi, patentele sunt ceva inovativ, nu ceva doar pe care îl amesteci. Și sunt câteva poate pe piață care, într-adevăr, sunt chiar patente, dar majoritatea sunt marketing.

StartupCafe.ro: Cine cumpără cel mai mult produsele dumneavoastră?

Emil Zorilă: Femeile, în primul rând. Nu sunt singurii clienți, dar majoritar femeile. Probabil, categoria de vârstă este undeva între 20 și ceva de ani, 40 și ceva, 50. Asta o spun, poate mai mult ,bazat pe statistici de la târguri. Nu am chiar statistici la toți clienții, dar aș zice că în primul rând, persoanele care sunt interesate de produse curate, care să și funcționeze similar cu produsele pe care le găsești în industria de cosmetică de masă, adică să aibă și acele efecte plăcute, și care au și un pic această gândire critică, să-i zicem, adică înainte să să cumpere nu doar pentru că i-am zis eu că e bun sau că e natural și se și uită un pic, poate pe etichetă, caută un pic niște detalii, cunosc un pic niște ingrediente. Adică, oarecum, clienți avizați, aș zice eu, care știu ce cumpără.

StartupCafe.ro: Care sunt pașii, în opinia dumneavoastră, pentru a porni o afacere de acest tip?

Emil Zorilă: În primul rând, trebuie să știi ce vrei, adică ce vrei să faci din acest business, această afacere. Noi, de exemplu, și prin noi mă refer mai mult la Carmen, pentru că ea este cea care a gândit de la început business-ul și brandul, avem două-trei principii care de la care plecăm și acestea sunt cele care ne ghidează business-ul. Nu fac business-ul pentru că știu că aș putea să obțin profit. Desigur, asta este o de multe ori o motivație la foarte mulți și mi se pare ok, dar nu ăsta a fost motivație la noi pentru că „uite, aici e o oportunitate de a face bani”. Mai degrabă, „uite că se pot face lucrurile mai bine și avem un mod prin care să facem asta și de ce să nu nu o facem mai popular, mai ales atunci când e clar că nu e suficient pe piață”.

Și cam de la asta am pornit. A, că ne dorim să ne susținem din asta, e normal și e normal să faci un profit din asta. Dar nu, nu a fost primul principiu. Care ar fi pașii după ce ți-ai stabilit care e direcția în care vrei să mergi? Trebuie să te ocupi de toată partea din spate, legală, logistică, ce certificări sau, nu știu, ce avize ai nevoie, analize, ce investiții o să ai nevoie la început, în echipamente, ingrediente de unde ți le furnizezi, și asta contează, sau ce-ți produci tu, ce ce cumperi ș.a.m.d. După care ai toată partea de marketing, ambalaje, etc.

După, deși asta e o parte ușor lăsată deoparte, ca să zic așa, și pe care și noi poate am am ignorat-o un pic înainte de lansare și în primul an, din păcate, este cum vinzi. Sau poate chiar mai important e înainte, pentru că în final, dacă nu vinzi, nu se întâmplă lucrurile. Noi am plecat foarte mult de la premisa că un produs bun se vinde singur. Oarecum, este o gândire solidă, dar nu se mai aplică, 100% în lumea de azi și, mai ales, nu în lumea cosmeticelor. Și nu este suficient doar din gură în gură, pentru că tu ai totuși un produs care trebuie să vândă în volume, nu vinzi cinci bucăți. Și atunci, e foarte încet acest proces din „word of mouth” (n.r. viu grai) și asta zic, cum vinzi.

Noi am zis că vindem online, de exemplu, și din start am vrut 100% online și primul an am fost 100% online. Nu exista niciun alt canal prin care puteai obține produsul. Doar că iarăși lumea cosmeticelor este o lume a simțului, vrei să atingi, să vezi. Și dacă nu poți să faci aceste lucruri, atunci vrei să fi convins de un sentiment, să spunem. Și ca să ajungă sentimentul la tine trebuie să investești foarte mult în marketing, deci trebuie să ai un buget pentru asta. Altfel, rămâi undeva suspendat în în online.

Noi nu am gândit o variantă de a vinde fizic la început și pentru că nu am gândit chestia asta, produsele noastre nu au fost gândite să fie vândute în magazine și zic asta pentru că o particularitate, aș zice unică în acest moment la noi, nu cred că mai sunt brand-uri rămase care au această particularitate, cremele au un termen de valabilitate de trei luni de zile. Nu intru neapărat acum în detaliu de ce e mai bine. Având trei luni de zile înseamnă că, odată ajunse pe rafturi, trebuie să vândă rapid. Este ca iaurtul. Ori, dacă tu n-ai notorietate, produsul nu e super bine cunoscut, așa, n-o să se vândă. Și oricum am mai aflat după, din industrie, de la șase luni la  un an în sus pot sta produsele la raft. Deci nici nu se uită la tine un reseller sau un distribuitor, dacă tu ai trei luni de zile. Și asta a creat o problemă când ne-am dat seama că vrem să fim și fizic undeva, dincolo de târguri care oferă șansa asta. La târg ești fizic undeva, dar e o chestie limitată în timp. De asta, am făcut după produse noi sau alte tipuri de produse, am diversificat un mic oferta, pentru a avea o șansă să intrăm și în magazine fizice, în anumite magazine.

StartupCafe.ro: Ai menționat de online-fizic. Prezența voastră este predominantă online și aveți și magazine fizice sau prezență în magazine?

Emil Zorilă: În principiu, vindem de pe site-ul nostru. Avem în acest moment trei magazine fizice unde vindem, magazine alternative mici, de nișă pe produse sau produse care nu-s neapărat doar cosmetice, ci în general produse mai handmade, artizanale, mai de artă etc. Am mai avut colaborări cu alte magazine în trecut, poate unele chiar mai mari, care s-au oprit la un moment dat deoarece nu rentau, din perspectiva returului de produse care nu se vindeau într-un anumit timp, sau cerințe de stoc minim, sau cerințe de adaos foarte mare ș.a.m.d. Iar cu aceste magazine, colaborăm ok, dar nu este ceva, poate, suficient. Mai și depinde, sunt momente când fac diferența aceste magazine și momente când nu se simte, deci e pe pe perioade.

Cu siguranță, dacă am avea 30 de magazine de acest gen, s-ar simți foarte mult, dar nu cred că sunt 30 de magazine în acest gen în toată țara, în acest moment.

StartupCafe.ro: Aveți ceva de spus pentru comunitatea de antreprenori StartupCafe, ca de final?

Emil Zorilă: Da. Este important să știi de ce vrei să pornești o afacere, e importantă pasiunea, este un ingredient, dar nu este singurul ingredient. Trebuie clar să gândești care este investiția sau se vor rula banii, partea asta financiară este importantă. Cel mai important este să înțelegi cum va fi cumpărat sau cum va ajunge produsul tău, oricare este, în mâna clienților. Chiar dacă este un produs bun, nu este o garanție că business-ul va merge. Din contră, există atâtea exemple care spun că nu e suficient. Dar, în același timp, să fie pregătiți pentru o luptă de cursă lungă. Un business poate să meargă foarte bine un an-doi și, după aceea, să nu mai meargă, sau poate să nu meargă bine 5 ani de zile.

Cu siguranță, în ambele situații, trebuie să continui, dacă vrei să să obții ceva rezultate sau, dacă nu merge ceva bine, să-l transformi în altceva. Cred că e nevoie de multă energie și motivație pentru de ce faci chestia asta.

Urmărește întreg interviul video cu Emil Zorilă, cofondator Panseea.

Notă: Interviul a fost editat pentru concizie și claritate.