Cum sa-ti promovezi afacerea pe Internet: 4 canale, un buget ideal si 6 intrebari importante inainte sa incepi cheltuirea banilor

Ai o afacere si vrei sa o promovezi. Nu-ti permiti reclame TV, iar panourile publicitare stradale nu te conving. Ramane internetul, despre care toata lumea vorbeste de cativa ani incoace. Cum te promovezi pe net? De ce ai nevoie in afara de site? Despre canalele de promovare, am discutat cu Cristian Ignat, Head of Pay-per-Click Division, 2 Parale.

“Desi depinde in functie de industria in care activeaza fiecare afacere, eu le-as prioritiza in felul urmator, in ordinea eficientei: Google AdWords, Facebook, marketing afiliat, blogging”, spune Cristian Ignat. Par multe? Atunci trebuie precizat si bugetul pe care-l investesti in reclama online.

“Bugetul minim este de 200-300 de euro lunar. Bugetul ideal este de la 2,000 euro pe luna. In cazul in care se porneste cu bugetul minim, ar trebui sa fie distribuit foarte atent pe canalele de promovare din care se asteapta cele mai mari rezultate”

Care sunt avantajele principalelor canale de promovare online

Cristian Ignat pune AdWords pe primul loc in primul rand datorita eficientei pe care a constatat-o in experienta sa, dar si gratie optiunilor de targetare pe care le ofera serviciul Google. Printre ele, paginile rezultatelor de cautare (Search), reţeaua Google Display (bannere afişate pe site-urile partenere), remarketing, YouTube si GMail.

“Prin promovarea in motorul de cautare Google, ne adresam publicului care cauta ce oferim noi, iar reclamele sunt afisate fix in momentul in care ei prezinta acest interes. Prin reteaua Google Display, putem ajunge la 90% din romanii care sunt online. Foarte important de precizat aici este faptul ca ai foarte multe posibilitati de targetare a audientei: subiectul website-ului, tipul de audienta, contextul, sau putem chiar sa precizam site-ul unde vrem sa apara reclama”, spune Ignat.

In ceea ce priveste remarketingul in reteaua Google Display Network, acesta este un serviciu prin care utilizatorului de internet ii sunt afisate reclame relevante in functie de produsele de care s-a aratat interesat. Mai exact, daca un utilizator a intrat pe site, la un moment dat, dar nu a cumparat un produs, acestuia ii vor fi afisate, ulterior, reclame ce il indeamna sa revina pe site, la produsul respectiv.

“Nu in ultimul rand, YouTube ajuta la cresterea notorietatii brandului si este modul prin care se poate asocia o poveste cu brandul promovat, iar prin Gmail, se poate ajunge la publicul tinta mai ales atunci cand isi verifica email-ul. De retinut si faptul ca utilizatorii Gmail pot fi la randul lor targetati, astfel incat reclama sa ajunga doar la publicul tinta”, spune Ignat.

Pe de alta parte, precizeaza el, Facebook are printre cele mai eficiente metode de targetare a publicului tinta in functie de profil. Asta si pentru ca profilarea facuta este foarte detaliata, lucru posibil gratie unei cantitati foarte mari de informatii oferite chiar de utilizatori, atunci cand isi completeaza profilul.

“Marketingul afiliat este, de asemenea, foarte important. Prin aceasta metoda, platesti un comision in functie de vanzarile primite. Nu platesti nimic la nivel de afisari sau trafic. De la acest canal de promovare, ar trebui sa ai ca asteptari o crestere a vanzarilor intre 10-30%, de aceea trebuie sa incepi inainte cu alte modalitati de promovare”, spune Cristian Ignat.

Nu in ultimul rand, el considera campaniile pe bloguri importante in momentul lansarii unui business online sau a unui produs nou: “Bloggerii fac review-uri foarte bune, iar acestea se adreseaza comunitatilor lor. De asemenea, aceste review-uri se pot indexa in Google si beneficiezi de promovare pe termen lung.”

Promovarea in Google AdWords

Cristian Ignat spune ca, daca vorbim de bugete mici, antreprenorii ar trebui sa se ocupe singuri de campaniile de promovare. Ideal este ca, inainte de a incepe, sa urmeze cursurile gratuite puse la dispozitie de Google, pentru a intelege mai bine mecanismele prin care isi pot eficientiza reclamele. Cursurile acopera functionalitatile platformei si metodele prin care se pot targeta eficient clientii potentiali. In caz contrar, risca sa plateasca pentru vizitatori care nu cumpara.

(Urmareste aici o introducere in AdWords)

“In functie de industria in care activeaza, ar trebui sa porneasca cu un buget minim de 100 euro lunar. Exista industrii din Romania unde un click poate costa pana la 3 euro sau, uneori, chiar 10 euro. In astfel de industrii, nu ai cum sa pornesti cu un buget atat de mic din cauza ca sansele sa vinzi ceva din primele 10-100 click-uri sunt extrem de mici”, spune acesta.

Pentru bugete mai mari sau pentru companiile ce activeaza pe astfel de nise, ideal ar fi sa colaboreze cu o agentie specializata sau cu un consultant (freelancer), deoarece specialistul cunoaste toate fineturile la nivel targetari si structura in contul AdWords.

“De partea cealalta, este reprezentantul companiei, care este tot timpul la curent cu modificarile de pret, oferte, concurenti etc. Comunicarea dintre aceste doua parti este esentiala pentru rezultate cat mai bune. Eu recomand sa se inceapa cu Search-ul de fiecare data. Remarketingul este obligatoriu. Iar in functie de buget, ar trebui sa se investeasca in Display si YouTube.”

(Urmareste live, joi, tutorialul StartupCafe.ro + Google – introducere in Google Display Network)

Insa inainte de a incepe promovarea, fiecare antreprenor ar trebui sa isi cunoasca competitorii, sa afle cum se poate diferentia de ei si sa incerce sa defineasca modul in care are mai multe sanse ca un vizitator sa nu cumpere de la concurenta.

“Pretul este un criteriu important de decizie. Iar online, acesta se poate verifica foarte usor. In cazul in care pretul produselor noastre este mai mare decat al concurentilor, este important sa le subliniem si motivul (le oferim ceva in plus, serviciile noastre sunt mai bune, au garantie extinsa etc.)

Apoi, site-ul este locul unde se intampla ‘magia’, si anume locul unde se face vanzarea. Acesta trebuie sa arate cat mai bine, sa prezinte cat mai multa incredere, sa fie usor de folosit si intuitiv. Recomand sa se investeasca cat mai mult in site si designul acestuia inainte de a se investi in promovarea de orice fel. Putem avea cele mai fine targetari din Google AdWords, dar daca site-ul nu are putere de convingere, sunt sanse slabe ca vizitatorii sa si cumpere”, adauga specialistul 2 Parale.

Pasul urmator, spune el, este stabilirea obiectivelor. Principalele criterii ar trebui sa fie numarul de afisari ale paginilor site-ului, numarul de vizitatori, timpul petrecut pe site si media numaruluid e pagini vizitate de un potential client si, nu in ultimul rand, vanzarile generate.

“Trebuie sa ne propunem niste cifre realiste pentru fiecare obiectiv si sa facem tot posibilul sa ajungem la acestea. E important sa ne gandim la afisari si la vizitatori in raport cu numarul de vanzari. In primul rand trebui sa avem vizitatori pe site pentru a avea vanzari, nu? Abia apoi putem discuta de pornirea unei campanii pe Google AdWords.”

Cel mai mult conteaza structura contului AdWords pentru campaniile Search, care ar trebui sa reflecte structura site-ului, spune Ignat. Apoi, este foarte importanta legatura intre cuvintele cheie din cont, reclamele asociate cu acestea si paginile de destinatie (landing pages). Cu cat legatura dintre toate acestea este mai stransa, cu atat rata de conversie in vanzari va fi mai mare.

(Urmareste aici un tutorial StartupCafe.ro + Google cu exemple practice de campanii AdWords)

“Ar trebui analizate in permanenta cuvintele cheie care ne consuma cel mai mare buget si trebuie facute teste. Cel mai bine este sa ne punem in pielea consumatorului. Daca avem in cont expresia ‘mobila de dormitor’, atunci ar trebui sa cautam asta pe Google si sa incepem sa ne punem intrebari:

• De ce as da click pe reclama mea si nu pe celelalte?


• Care este reclama care-mi sare in ochi prima data?


• Pe ce pagina ajung dupa ce dau click pe reclama mea?


• Am gasit ce ma asteptam sa gasesc acolo?


• De ce as cumpara unul din produsele listate acolo?


• Cat de usor este procesul de comanda?

Este important ca cineva sa intre in contul Google AdWords in fiecare zi si sa analizeze cat de aproape e de atingerea obiectivelor stabilite.”

Promovarea prin affiliate marketing / afiliere

Dupa ce obiectivele de trafic au fost atinse, iar numele afacerii incepe sa se transforme intr-un brand, se poate trece si la etapa promovarii prin marketing afiliat. Un program de afiliere poate aduce un plus de vanzari aflat intre 10% si 30% raportat la comenzile actuale ale magazinului online, spune Ignat.

“Afilierea ar trebui sa fie, de departe, cea mai dorita metoda de promovare de catre marketeri. Asta pentru ca ei sunt cei ce stabilesc toate detaliile cu privire la cati bani vor plati, iar plata pentru reclama se face strict pe baza de vanzare. Mai exact, daca nu primesc vanzari de la un site partener, prin intermediul platformei de afiliere, nu platesc. Afisarile si click-urile nu sunt platite daca vizitatorul nu face o achizitie.”

In Romania, exista doua mari platforme de afiliere, Profitshare si 2 Parale. In cazul 2 Parale, in prezent, ruleaza 445 de campanii active si exista o baza de 42,000 afiliati (site-uri care promoveaza magazinele). Comisionul oferit de advertiseri variaza in functie de categoria de produse vandute si de marja de profit pe care aceste produse le aduc magazinelor online. Astfel, comisioanele platite variaza intre 1,5% si 12% in IT&C, intre 8% si 15% in fashion sau intre 5% si 10% pentru produsele pentru copii.

In medie, valoarea nominala a unui comision platit afiliatilor variaza in functie de industrie. Media unui comision este de 20 lei pentru un produs IT&C vandut sau 15 lei pentru unul din categoria fashion, insa comisionul platit efectiv pentru fiecare produs vandut difera in functie de pretul acestuia.

Avantaje? “Motivul principal este acela ca marketingul afiliat este cea mai democratica forma de marketing, ce ofera magazinului online control absolut asupra costurilor, asupra afiliatilor cu care colaboreaza si asupra metodelor de promovare pe care afiliatii le pot folosi. De asemenea, marketingul afiliat ofera posiblitatea de a colabora fara bariere si fara birocratie cu afiliati care sunt experti in marketing online si de a caror expertiza ei nu s-ar putea bucura in alte conditii”, explica Cristian Ignat.

Insa si cand vine vorba de afiliere, vorbim de buget, cata vreme trebuie sa calculezi cat din profit iti propui sa cedezi partenerilor, celor care iti fac vanzari. Potrivit reprezentantului 2 Parale, primul criteriu in stabilirea bugetului este marja de profit pe care il poate genera fiecare produs raportat la costul de achizitie.

“Pentru fiecare categorie de produs in parte trebuie sa se stabileasca exact care este costul de achizitie pe care il poate suporta. Acest cost este compus din comisionul afiliatului si comisionul retelei de afiliere si trebuie impartit intre aceste 2 categorii.  La stabilirea comisionului oferit afiliatilor, acestia trebuie sa aiba in vedere si urmatoarele aspecte: ce comisioane ofera advertiserii de top din retea, care sunt concurentii directi, dar si indirecti, care dintre acestia au un program de afiliere, ce comisioane se ofera in categoria din care face parte, cum isi rasplatesc competitorii din retea afiliatii cei mai performanti. Scopul este ca, pe langa profitabilitate, magazinul sa fie si atractiv pentru afiliati. Informatiile acestea sunt publice si pot fi accesate aici”, precizeaza Cristian Ignat.

Totusi, intrarea intr-un program de afiliere nu implica neaparat succes sigur. Un program de afiliere poate esua in lipsa unei persoane dedicate – rezultatele depind foarte mult de relatia pe care afiliatii o construiesc cu affiliate managerul programului de afiliere, comisioanele necompetitive, cererea prea mica pe piata pentru oferta magazinului, costurile de achizitie prea mari pentru afiliati, care nu se amortizeaza din comision, rata de conversie mica a site-ului, oferta de produse mica sau necompetitiva din punct de vedere al pretului.

“Un startup ar trebui sa inceapa cu Google AdWords, in cazul in care bugetul este minim. As sugera si o asociere cu un blogger consacrat, cu care sa incerce o relatie pe termen lung. Acesta ii poate creste incredere in brand, dar si notorietatea”, conchide Cristian Ignat.

Concluzia pe scurt? Documentare a pietei si a competitiei, stabilirea unor obiective clare, cresterea traficului atat organic, cat si platit (AdWords sau/si Facebook), cresterea notorietatii brandului si o crestere sustinuta a vanzarilor.

Agentia 2 Parale se numara printre principalele agentii de incredere Google in Romania. Esti interesat sa lucrezi cu o agentie Google? Gaseste toti partenerii aici