Startup românesc: Viitorul agriculturii e în senzori, drone și tractoare autonome

Viitorul este aici, așa că și operațiunile din agricultură trebuie să fie făcute diferit, în principal datorită dezvoltării tehnologice de senzori, drone, sateliți sau chiar tractoare autonome, așa cum ne arată un startup românesc. Despre rolul tehnologiei în agricultură am vorbit cu fondatorul și CEO-ul AgriCloud, Marcel Ionescu.

Marcel vine din zona multinaționalelor, unde a pornit din vânzări și a ajuns până la director general sau „de la portar până la director”, după cum spune el glumind. Această experiență l-a ajutat să vadă fiecare pas și să înțeleagă mecanismele unei afaceri.

Prin 2008 a început să ia contact cu antreprenoriatul și a înțeles de atunci că „banii sunt foarte importanți, dar mai importanți sunt clienții plătitori.”S-a dus pe zona de servicii, respectiv consultanță pe proiecte.

A studiat documente ale Națiunilor Unite care spun că în următorii 50-60 de ani trebuie să producem mâncare cât pentru ultimii 400 de ani, în condițiile în care suprafața agricolă e cam aceeași sau chiar mai mică. Atunci și-a dat seama că fermierul e cea mai importantă profesie de pe Pământ.

Astfel, în 2017 a apărut AgriCloud, startup tech de agricultură care monitorizează culturile agricole și viticole, lansat împreună cu Alan Ames, fost inginer de sateliţi la NASA și cel care a dezvoltat algoritmul.

„Prin tehnologie, oferim fermierilor o radiografie completă, ca ei să-și poată face un management mai bun al resurselor. Mai exact, monitorizăm suprafețele mari de agricultură la centimetru pătrat și știm tot ce se întâmplă pe fiecare bucată din fermă.”

Au intrat în competiția celor de la RadioGuerilla dedicată antreprenorilor, pe care au și câștigat-o, iar asta le-a adus multă expunere și acces la clienți la care altfel ar fi ajuns mai greu: proprietari de podgorii și zona bancară.

„Am crescut într-un an cât alte firme în șapte. De acolo a început toată această nebunie de educare a fermierilor și informare despre noile tehnologii.”, își amintește el.

Ulterior, au făcut parteneriate cu câteva bănci, care au introdus produsul de monitorizare AgriCloud în oferta lor. Astfel, banca monitorizează situația pas cu pas și are siguranța că clientul va putea plăti. „Obiectivul băncii nu este să îți ia proprietatea, ci să îi dai banii înapoi.”, precizează Ionescu.

Inițial, au mers spre agricultura mare, unde se poziționase cu prețuri foarte mari, dar și-au dat seama că nu erau pregătiți, așa că s-au orientat spre viticultură.

„În zona viticolă, proprietarii de podgorii sunt ori oameni foarte bogați sau fonduri de investiții, foarte interesați de eficientizarea resurselor și creșterea profitului.”, remarcă fondatorul AgriCloud. Atunci le-a fost mai ușor să vadă rezultatele, pentru că, spune el, toți funcționăm pe rezultate. „Dacă pui semințe și nu iese nimic, nu poți să spui că doar pământul e de vină – e clar că nici tu nu faci ceva bine.” 

În 2018, au intrat și în agricultura mare, cu o ofertă de preț mai mic pentru România.  

Cum funcționează platforma AgriCloud

AgriCloud este o companie care folosește o soluţie de tip IoT (Internet of Things) în agricultură, prin montarea senzorilor, și culege date din pământ, de pe pământ, din aer și de la satelit. În plus, mai este și inginerul agronom, care este mereu pe teren ca să confirme datele. „Ceea ce oferim clienților este un raport decizional.”, adaugă Ionescu.

Platforma este făcută în parteneriat cu niște dezvoltatori care au împărțit suprafața României din 250 în 250 de metri, într-un algoritm de culegere a datelor.

Astfel, cu ajutorul echipamentelor de monitorizare și a algoritmului, startup-ul face o inspecție precisă a terenurilor, îi asistă în planificarea irigației și trimite alerte timpurii pentru detecția bolilor, ceea ce ajută agricultorii la fertilizarea și tratarea selective a zonelor de risc. În cele din urmă, oferă o estimare a recoltei și segmentare a producției.

Să luăm lucrurile pas cu pas. În primul rând, AgriCloud indexează toate terenurile clientului într-un singur cont – chiar dacă sunt amplasate separat - pentru a putea fi monitorizate în timp real. Aici, are informații privind mărimea fiecărei parcele (de o acuratețe centimetrică), coordonatele GPS, dacă este teren irigat sau neirigat, dacă este cultură unică sau nu, compoziția solului, pH-ul și conținutul de carbon.

De asemenea, există un istoric al terenului din 2001 până astăzi. Apoi, ajunge într-o analiză privind deficitul de apă, evapo-transpirația, radiația solară, apa provenită din topirea zăpezii, temperaturile maxime ori umiditatea în aer.

Datele din satelit arată nivelul de vegetație, umiditate, clorofilă. Fondatorul AgriCloud precizează că deși oricine poate lua datele din satelit, ceea ce fac ei în plus este să ajute fermierul la interpretarea datelor. „Vorbim de agricultură de precizie, iar asta înseamnă că vreau să știu cu precizie de centimetri unde am probleme.”

Într-o imagine satelitară, poate fi văzut fiecare butuc de vie. Agricultorul poate vedea câte plante sunt moarte, câte sunt stresate și mai puțin stresate, iar de aici poate fi dedusă eficiența pe centimetru pătrat a suprafeței agricole.

Zona de planificare îi arată venitul potențial pentru fiecare dintre acele culturi. Pot fi calculate randamentele pe hectar și unde sunt problemele, astfel încât clienții să știe care ar fi venitul brut, inclusiv prețul minim pe care ar trebui să-l pună ca să-și recupereze banii.

„De exemplu, de săptămâna viitoare putem face o estimare pentru acest an cu o acuratețe de 85-90% a producției de struguri de pe un teren.”

Rolul tehnologiei în agricultură: costuri mai mici, venituri mai mari

În cele din urmă, cei de la AgriCloud estimează că pot reduce cu 25% costurile pentru forța de muncă. Segmentarea recoltei, care le arată ce și când să culeagă, ajută agricultorii cu 20% în creșterea profitabilității.

Datorită echipamentelor pe care le folosesc și datelor culese ulterior, îi putem ajuta cu alerte timpurii pentru detecția bolilor, cu 15 zile înainte, ceea ce înseamnă că vor putea trata cultura și se va îmbolnăvi doar o porțiune mică, astfel pierderea este mult mai mică.

Pe partea de irigare și fertilizare colectivă, economiile sunt cam de 20%. „Dacă un fermier vine astăzi la noi, ne asumăm că îi va crește producția cu minimum 10-15%, fără să ne uităm la ce are în fermă.” Această siguranță este motivată de faptul că monitorizează suprafețe mari pe cm2, au o acuratețe de estimare de 94% și alerte timpurii.

Nici măcar un inginer NASA nu convinge fermierii să folosească tehnologia

Deși lucrurile arată foarte bine pentru viitorul agriculturii, fondatorul AgriCloud spune că încă se confruntă cu rezistența la schimbare, pe care toată lumea o are, mai ales într-o industrie tradițională ca agricultura.

El își amintește de începutul afacerii, când au dat sute de telefoane către agricultori și au primit tot atâtea refuzuri. Nici tehnologia inovatoare și nici faptul că în echipă era un fost inginer de satelit la NASA nu îi ajuta să-i convingă.

Și-au dat seama că „nu făceau decât să se laude”, așa că au schimbat discursul și au mers pe vânzări consultative, pornind de la nevoile agricultorilor, apoi le explicau cum îi pot ajuta, iar lucrurile s-au schimbat radical.

Un alt obstacol de care s-au lovit la început a fost partea de logistică, mai exact, contractele. „Am realizat iar că, într-un startup, fondatorul este și portar, și director, femeie de serviciu, secretară și șofer.” Iar asta a dus la o altă problemă. „În momentul în care le faci pe toate, consumi cea mai importantă resursă: timpul.” Așa că au pus în practică ceea ce au învățat în multinaționale: să faci outsourcing.

Viitorul în agricultură: drone, sateliți și tractoare autonome

Sursa foto: Agricloud via Facebook

Când s-au lovit de reticența la schimbare în România, s-au gândit să testeze alte piețe, doar ca să înțeleagă dacă mentalitatea fermierilor este aceeași peste tot. Prin Ministerul Industriilor au ajuns la câteva ambasade în zonele cu foarte multe podgorii, precum Africa de Sud, Franța, Ungaria.

Surpriza a fost că situația este la fel peste tot, dar s-au dezvoltat pe zona de parteneriate și i-a ajutat să crească relativ repede. Dar a apărut problema de follow-up și after sales.

„Să încasezi facturi e frumos, dar dacă fermierul are o problemă, cine se duce și o repară?”, s-au întrebat ei. Atunci și-au găsit parteneri în fiecare din țările în care sunt prezenți. Aceia se ocupă de tot ce înseamnă instalare de echipamente și monitorizare, iar fondatorii startup-ului primesc un comision între 35-40% din încasări.

În aceste zile ar urma să le ajungă, din China, unul dintre cele mai performante echipamente de realizare a unui tractor autonom.

„Indiferent ce fel de tractor are fermierul, noi îi schimbăm volanul și îi punem niște senzori, iar tractorul poate fi condus de pe tabletă.”

Precizia unui astfel de tractor este de 2,5cm în limitele stabilite. AgriCloud este reprezentant exclusiv în România al acestei tehnologii, prețul căreia ar ajunge la 7.000 de euro. Totuși, Marcel Ionescu este conștient că ar putea să mai dureze până ca cineva să-l plătească.

„Știm să fermierii nu sunt pregătiți pentru asta”, spune el zâmbind, „dar jobul pe care ni l-am asumat este să îi ajutăm pe fermieri să înțeleagă că tehnologia este aici și că nu mai au nicio șansă de a evita tehnologizarea agriculturii. Dacă în următorii 3-5 ani nu se vor tehnologiza, vor ieși din piață, pentru că nu vor fi competitivi în prețuri, iar resursele se scumpesc.”

„Pandemia ne-a arătat că atunci când colaborăm ieșim mai repede din probleme, de aceea le spunem fermierilor că lucrăm cu minimum 100 de hectare în asociere. Așadar, dacă vin mai mulți, e chiar mai bine pentru ei. Obiectivul nostru nu este să avem cât mai multe hectare, ci să împărțim tehnologia la cât mai mulți.”, declară CEO-ul afacerii.

O afacere evaluată deja la 6,6 milioane de euro

Startup-ul oferă pachete pentru 1, 2 sau 3 ani. La un abonament pe 1 an, clientul plătește o parte din senzori, pe 2 ani plătește doar 50%, iar pe 3 ani nu plătește nimic.

La agricultura mare, prețurile sunt de la 1,5 euro până la 8 euro/ hectar/ an, iar la podgorie pornesc de la 50 euro, unde oferta este mai scumpă deoarece e mai complicat de livrat.

„Obiectivul nostru este să lucrăm cât mai multe cu fermierul, motivat de înțelegerea comportamentului de culegere a datelor cât mai multe, astfel încât să le modelăm și să ne crească acuratețea cât mai mult.”, explică fondatorul.

Își doresc să ajungă la 2 milioane de hectare monitorizate în România, în următorii 2 ani, și să aducă 1000 de clienți pentru kit-ul autonom pentru tractor.

În prezent, au circa 210 clienți din România, Republica Moldova, Bulgaria, Ungaria, Africa de Sud și până în Venezuela.

Marcel Ionescu spune că aplicația AgriCloud este deja folosită de Guvernul Turciei pentru digitalizarea agriculturii de acolo și sunt foarte avansați în discuții cu Guvernul din Maroc, dar și din Benin. „Suntem în măsură să livrăm orice date”, afirmă fondatorul.

De asemenea, testează intrarea pe piața din Spania, dar acolo s-au lovit de naționalismul spaniolilor și dorința acestora de a utiliza soluții locale.

Cu toate acestea, au fost contactați de cel mai mare producător mondial de senzori IoT pentru agricultură, care e spaniol, și s-a arătat dornic să ducă platforma românească în Spania.

Marcel Ionescu spune râzând că „toți mâncăm pâine în fiecare zi, dar grâul nu crește în fiecare zi” și că cel mai important e să nu uităm să punem semințe.

AgriCloud a avut în 2020 o creștere de 56% față de 2019, ceea ce înseamnă o cifră de afaceri de 1,6 milioane de euro. În primele luni ale acestui an, a înregistrat deja o creștere de 15-17% față de aceeași perioadă a anului trecut.

În ceea ce privește valoarea startup-ului, Marcel Ionescu spune că ultima ofertă a fost de 1 milion de euro pentru 15% din acțiuni. Dacă ar fi acceptat oferta, ar fi însemnat ca cel care dorea să cumpere o evalua deja la 6.6 milioane de euro. 

Au refuzat, iar CEO-ul recunoaște că nu are un motiv întemeiat, în afară de faptul că „probabil nu suntem hotărâți cu ce vrem, probabil mai sperăm încă vreo doi ani să muncim și să câștigăm piață, iar în 2-3 ani să fim în măsură să cerem o ofertă mai competitivă.”