Ce unelte de cercetare sa folosesti pentru a-ti creste afacerea online

Vrei sa incepi o afacere pe internet. Cum afli mai multe detalii despre piata pe care o vizezi? Ce unelte ar trebui sa folosesti pentru a intelege ce-i intereseaza pe potentialii clienti? Ce servicii te pot ajuta cat mai bine si, pe cat posibil, cat mai repede? Am pus aceste intrebari reprezentantilor Kondiment, o agentie de marketing online care, printre altele, si cu asta se ocupa. Gabriela Andrei, Online Marketing Manager, ne-a raspuns la intrebari.

Daca inca nu te-ai hotarat ce nisa sa alegi, cum afli care e cea mai potrivita si cum faci o analiza de baza a pietei?

“E important, atunci cand vrei sa intri pe piata, sa faci o documentare a mediului online. Nu e interesant ca 8% din populatia Facebook in Romania sunt femei peste 55 de ani, iar 6% sunt barbati peste 55 de ani? Sigur nu ne-am gandi la asta. Pe mine, Consumer Barometer ma ajuta sa inteleg mai bine comportamentul online al romanului si cum acesta influenteaza cumparaturile din offline. Google Trends ma ajuta sa identific domenii care sunt in atentia oamenilor. Pentru Facebook (care este complet diferit, ca si comportament, fata de alte canale de promovare), folosesc Facebook Audience Insights“, spune Gabriela Andrei.

De ce ar trebui sa il intereseze pe un antreprenor toate aceste detalii? In fond, de ce ar trebui sa fie atat de complicat cata vreme comertul este despre cerere si oferta? Gabriela Andrei spune ca ar trebui sa fie in interesul fiecarui om care dezvolta o afacere sa isi cunoasca bine clientul.

“Daca iti cunosti foarte bine clientul, e usor sa afli ce face pe internet, deci unde il gasesti. Plus, stii cum sa ii vorbesti. Trebuie sa-ti cunosti diferentiatorii. Daca produsul sau serviciul pe care il vinzi nu are diferentiatori, nu te poti impune pe piata. Sa nu se bazeze numai pe online, ci sa integreze strategia de online cu cea de offline. Oamenii traiesc in ‘offline’, nu (numai) in online. E important sa fie atinsi in ambele locuri.”

Printre “diferentiatori”, se numara si modul in care ii abordezi pe potentialii clienti si, in acelasi timp, cum ii gasesti si ce le oferi. Din acest punct de vedere, exista anumite lucruri pe care fiecare manager ar trebui sa le urmareasca indeaproape. De exemplu, tendintele: ce domenii sunt in crestere, sezonalitate etc.

De exemplu: “Google Trends se poate folosi in mai multe moduri, depinde de ce te intereseaza specific. Poti sa identifici domeniile care sunt in crestere, cautari care nu sunt inca folosite de altii (deci poti fi cu un pas inaintea competitorilor), cuvintele cheie care au volume de cautare mai ridicate, sezonalitatea (de exemplu, cadouri). Daca vrei sa intri pe alte piete, nu numai pe Romania, poti sa compari aceeasi cautare pe piete multiple. Poti chiar si sa inveti despre ce s-a intamplat pe piete mai dezvoltate cu un anumit produs.”

Cuvintele cheie sunt cu atat mai importante cu cat te ajuta sa optimizezi atat stocul, cat si site-ul si stii mai repede ce sa ii transmiti programatorului.

“Cuvintele ne arata ce cauta oamenii. Unii cauta general, altii cauta specific. Cei care cauta specific sunt cei care stiu ce vor. Prin urmare, si cei care cumpara. Cu cat cuvintele sunt mai generale, cu atat au mai mult trafic, dar nu neaparat rata de cumparare buna. Prin studierea cuvintelor-cheie, intelegi cat de interesati sunt oamenii de produsul tau si cat de mult il cunosc. Daca exista volume mari pe cautari de brand, e clar ca exista awareness si incredere in respectivul produs”, adaugă Gabriela Andrei.

Din acest punct de vedere, spune ea, cel mai la indemana este Google Analytics, absolut gratuit, si care ofera rapoarte usor de interpretat, mai ales celor care vor sa intre si mai mult in detalii. In plus, Google ofera si o serie de cursuri si materiale celor care prefera sa invete singuri in loc sa contracteze o agentie specializata.

Una dintre principalele recomandari ale specialistilor este o atentie constanta asupra evolutiei modului in care utilizatorii interactioneaza pe site si o optimizare continua, incluzand aici si practici precum testarea de tip A/B. Mai exact, rularea in paralel a mai doua variante diferite a unui site sau a unei pagini (design, continut sau ambele), alegand-o pe cea cu o rata de conversie mai buna (rata de conversie poate fi diferita in functie de scop: de exemplu, fie transformarea din vizitator simplu in cumparator, fie cresterea numarului de membri inregistrati sau fie si simpla abonare la newsletter).

“Pentru inceput, as recomanda testarea cu Google Content Experiments. Este integrat in Google Analytics si este usor de folosit. Dupa cum stim, la inceput, toata lumea este sensibila la buget. Pentru afacerile care au buget mai mare, as recomanda Visual Website Optimizer. Pentru heatmaps (o ilustratie vizuala si transparenta afisata peste pagina, similara cu imaginile camerelor de termoviziune, ce arata, de exemplu, zonele in care utilizatorii plimba mai des cursorul mouse-ului – n.r.), imi place mult Hotjar, e o unealta noua pe piata – dar foarte prietenoasa cu utilizatorii, si Crazyegg“, recomanda Gabriela Andrei.

Tot ea spune ca, desi multi antreprenori lasa uzabilitatea si testarea A/B pe ultimul loc, le-ar recomanda o modificare a prioritatilor.

“Testarea A/B pentru imbunatatirea uzabilitatii si pentru cresterea ratei de conversie ar trebui sa fie numarul unu in orice strategie de promovare online. Chiar daca nu pui bani in promovare, cand incepi sa ai trafic pe site, poti testa cu traficul pe care il ai. Nu cere multi bani si nici efort ridicat de implementare dar poate influenta hotarator vanzarile si profitul”, explica responsabilul de marketing online al Kondiment.

Insa cand vine vorba de unelte ce ii ajuta pe cei ce dezvolta o afacere online, nu pot fi lasate la o parte nici cele de promovare. In ceea ce priveste promovarea platita, Gabriela Andrei recomanda “incepatorilor” sa porneasca la drum cu platformele Google si Facebook, cu care ar putea atinge majoritatea audientei online din Romania. Conditia? Existenta unui buget.

“Campaniile Google AdWords pe motoarele de cautare sunt foarte eficiente pentru vanzari pentru ca oamenii sunt cei care initiaza cautarile. Ei sunt interesati de produse si servicii. Bineinteles, nu generalizam, depinde mult de tipul de business. Pentru serviciile business-to-business, promovarea pe motorul de cautare nu va fi de ajuns. De obicei, volumele de cautare sunt foarte mici. Campaniile Google Adwords pe reteaua de display sustin awareness-ul realizat prin campaniile offline si influenteaza volumul cautarilor pe cuvintele de brand si traficul direct.

Facebook-ul este, din nou, foarte eficient pentru anumite tipuri de produse (frumusete, produse bebelusi, fashion si altele). Incurajez orice antreprenor sa invete (daca are timp) cum functioneaza sistemele si sa incerce sa-si faca campanii singur. Daca eu nu mi-am prins urechile cand am inceput, sigur nu o sa-si prinda nici el”, adauga Gabriela Andrei.

Pentru segmentul de afaceri de tip B2C (business-to-consumer), social media – in principal, Facebook – şi Google raman, la fel, pe primul loc. Insa, spune Gabriela Andrei, daca se preteaza, ar adauga si promovarea pe YouTube, care e eficienta din punct de vedere al costurilor si care creeaza vizibilitate brandului.

“In plus, as spune ca participarea in retelele de afiliere si realizarea de parteneriate cu site-uri consacrate (cu plata la lead sau la vanzare) poate aduce o crestere atat din punct de vedere al vanzarilor, cat si al awareness-ului. Daca exista o baza de date, email marketing-ul este obligatoriu. E greu de spus care ar fi bugetul lunar necesar in general, pentru orice tip de business. Stiu business-uri care aloca sute de euro lunar si unele care aloca sute de mii de euro. Fiecare dupa puterea lui.”

Tot legat de costuri, Gabriela Andrei recomanda calcularea unui buget lunar, ce va fi folosit pe termen lung.

“Nu va asteptati la rezultate pe termen scurt. ‘Pun o suta de euro timp de o luna si gata, nu mai am nevoie de promovare pe online.‘ Nimic nu e gratuit si nimic nu se intampla peste noapte. Deci, nici online-ul. Ca in viata. In plus, faceti o analiza a costurilor. Definiti clar care este costul per vanzare pe care vi-l permiteti. Daca obtineti pretul per produs dorit, puteti creste bugetul din profitul obtinut”, conchide aceasta.

Disclaimer

Agentia Kondiment se numara printre principalele agentii de incredere Google in Romania. Esti interesat sa lucrezi cu o agentie Google? Gaseste toti partenerii aici