Smile Media

VIDEO INTERVIU Laurențiu Țigăeru, seller eMAG: Eu mă axez în continuare pe piața din România. Consider că este un loc uriaș de creștere și spun acest lucru pentru că am fost activ chiar și pe marketplace-uri din America

Thumbnail

Laurențiu Țigăeru este owner al companiei Quasar, o firmă cu o vechime de aproape 30 de ani, care se ocupă în principal cu vânzarea de produse home&deco. Începând cu anul 2015, activează și în mediul online, iar din 2016 colaborează cu eMAG Marketplace. Am discutat, în cadrul unui interviu, despre evoluția sa ca antreprenor, dar și despre pregătirea evenimentului Black Friday, dinamica de anul trecut și despre rezultatele pe care acest eveniment de shopping le generează pentru business-ul său.

Ce vinzi și de când ai început business-ul?

Laurențiu Țigăeru: Firma am făcut-o în 1993, deci sunt 28 de ani. Inițial, de-a lungul timpului am vândut și produse medicale, am vândut haine, produse textile în cea mai mare parte a timpului, adică până prin 2015, în comerț tradițional. Din 2015 și în zona online. 

În toată această perioadă m-am orientat după oportunități, asta este realitatea. Vremurile erau așa cum erau, începând din 1993 și încercam doar să mă adaptez pieței. Exact ca un comerciant, vindeam ce se poate vinde.

 

Ai început cu o gamă de produse pe care le-ai abandonat pe parcurs. De ce le-ai abandonat pe cele pe care le-ai abandonat și n-ai continuat cu ele?

Laurențiu Țigăeru: Ar fi două repere importante. Undeva prin anii '96 am început să vând consumabile medicale. După vreo 4-5 ani am renunțat la această piață, pentru că era o piață legată strict de achizițiile de stat, iar statul la vremea respectivă nu era un bun platnic. Aveam întârzieri foarte mari la încasarea creanțelor și acesta a fost unul din motivele pentru care am renunțat complet la acest tip de afacere. Din acel moment mi-am propus și am și reușit până în momentul actual, să nu mai lucrez cu statul absolut deloc și nu mă mai interesează acest lucru.

Al doilea pas a fost să renunț la produsele textile. Asta s-a întâmplat mult mai târziu și în magazinele fizice pe care le-am avut până prin anul 2015 aveam o pondere importantă a produselor, erau aceste produse textile. Erau și în magazinul fizic, ca să nu mai spun în online, produse dificile, care au mărime, culoare și modă și tot felul de lucruri. Plus că clientul care cumpără un produs textil este un client căruia trebuie să i se potrivească produsul respectiv și asta era complicat, îmi aducea foarte multe costuri și de aceea am renunțat la acest tip de produs.

E adevărat, marjele erau frumoase, erau mai mari decât la produsele non-textile, dar mi-am asumat să intru în această luptă cu comercianți în home&deco și alte chestiuni de genul acesta.

 

Dacă ar fi să o iei de la capăt, ai mai face experimentul cu textilele sau e un abandon complet?

Laurențiu Țigăeru: Dacă ar fi să o iau de la capăt, aș mai aborda un anumit tip de produs textil, adică acele produse care sunt aproape niște consumabile, cum ar fi tricourile sau lenjeria intimă. Astea ar fi niște produse care nu sunt extrem de pretențioase ca și culoare, mărime și chestii de genul acesta, adică sunt lucruri mai simple. Dar atât aș aborda. Nu mai mult de atât. Asta cred că ar putea fi și un sfat pentru cei care încep acum un business în zona online, să se orienteze spre aceste produse, produsele celelalte fiind mai dificile.

 

Dacă îmi place modă, e suficient să devin un bun negustor?

Laurențiu Țigăeru: Eu spun că nu și am să explic. Țin minte la un moment dat, am cumpărat din Olanda un tir de pantofi. Arătău foarte bine, erau foarte frumoși. Când ne-a ajuns marfa, fetele care lucrau cu mine mi-au spus că n-o să vindem nimic pentru că vârful de la pantofi era ascuțit și nu se mai purta acest vârf. Se purtase cu un an înainte și acum se purta un vârf rotund. Și așa a fost, nu am vândut absolut nimic. Erau pantofi de piele, erau foarte ok, dar nu am reușit să vând pentru că nu mai erau la modă.

Poți să fii în această zonă, dar trebuie să fii foarte bine conectat la această industrie, s-o cunoșți foarte bine și să-ți știi foarte bine clientul și trendurile. Acolo trendurile se schimbă de la an la an. Sunt câțiva influenceri mondiali care decid că culoarea anului este nu știu care, că produsul anului este x, că gecile sunt într-un fel. Acolo trebuie să fii foarte bine conectat ca să fii dintre cei care vând. Altfel, trebuie să te duci în zona clasică, asta care n-are niciodată modă. E foarte multă concurență în zona asta. E complicat. Nu spun că este imposibil. Marjele, după cum spuneam, sunt interesante și poate fi și ăsta un business dacă ești priceput și conectat, adică ești foarte bine informat despre ce se întâmplă.

 

Se aplică aceleași reguli (să fii bine conectat, să te pricepi cât de cât) și la segmentul pe care îl acoperiți voi acum cu predilecție și anume home&deco?

Laurențiu Țigăeru: Aici lucrurile se simplifică, dacă te uiți la un singur produs. Dar diversitatea presupune foarte multe informații. Noi vindem, de exemplu, pahare cu pereți dubli. Un pahar este un pahar, o cană este o cană. Nu trebuie să ai trei facultăți ca să știi că o cană este o cană și că se poate vinde. Problema apare în diversitate, problema apare (și aici sunt ceva trenduri, dar foarte puține) în sezonalitate, pentru că anumite produse se adresează sezonului de iarnă și unul sezonului de primăvară. Ai un alt set de repere cu care joci, dar n-o să am niciodată o surpriză ca o cană să nu o vând peste un an, peste doi sau peste trei. Ceea ce, din punctul meu de vedere, reprezintă un avantaj față de zona textilă.

 

Suntem amândoi cam de aceeași vârstă și nu se poate spune despre noi că suntem nativi digitali. Pentru noi, internetul, digitalizarea, magazinele online au venit la o vârstă ceva mai matură. V-ați decis să intrați pe online în 2015, deci după vreo 20 și ceva de ani de negustorie clasică. De ce ați făcut schimbarea asta, mutarea asta către online?

Laurențiu Țigăeru: Chiar de la început, de când am deschis firma, am fost un vânător de oportunități. Țin minte că în anul 2015 aveam 15 magazine în zona Moldovei, în mall-uri. Era un moment în care chiriile creșteau de la zi la zi, iar vânzările scădeau. Scădeau pentru că apăruseră primele vânzări online și începuse deja o mutare în vânzarea online, dar erau și tot felul de situații economice care făceau ca vânzările să scadă.

Nu mai puțin important era intrarea unor retaileri foarte specializați pe zona de home&deco, pe tot felul de zone de acestea, erau discounteri care intrau și care sunt și astăzi prezenți în piață pe această zonă și atunci vânzările noastre au scăzut.

A trebuit să mă uit și să-mi recalibrez business-ul, pentru că era clar că era un drum care nu dă rezultate. Și atunci am cercetat inițial zona aceasta de online. Îmi era clar că viitorul este în zona asta, chiar dacă eu nu am abilitățile necesare. Și atunci am făcut câteva cursuri online de vânzări în zona aceasta a magazinelor online și am învățat pur și simplu ce trebuie să fac. Și după aceea, am început să aplic. Am început să aplic pe piața românească, pentru că este cel mai comod să începi pe o piață unde cunoști limba, cunoști tradițiile, cunoști absolut orice.

Din experiența anterioară de negustor clasic, ce abilități au fost utile în negustoria online? Care au fost cele mai mari greutăți pe care le-ai întâmpinat în momentul în care te-ai dus pe un tărâm nu foarte bine cunoscut?

Laurențiu Țigăeru: Plusurile erau că știam să cumpăr marfă, știam să aprovizionez. Nu-mi era frică să cumpăr, aveam conexiuni, aveam know how-ul acesta legat de partea de aprovizionare. Asta este important, pentru că este practic primul moment de la momentul în care începi să te gândești că vrei să începi o vânzare, fie ea fizică sau online, după alegerea spațiului sau a site-ului, a platformei, va trebui să te gândești de unde sursezi. Și atunci, ăsta este un moment în care se împiedică foarte multă lume, pentru că trebuie să ai o corespondență comercială sau verbală cu furnizorul tău, care să se închidă cu un deal, cu plata la termen sau banii jos și tot așa. 

Eu aveam aceste lucruri, le cunoșteam foarte bine. Aici e clar că a fost o zonă de plus.

Zona de minus era faptul că clienții cu care altă dată eu interacționam față în față, la care din două întrebări le înțelegeam nevoia și puteam să o satisfac cu produsul meu sau nu, acum nu mai erau față în față cu mine.

Ca să pot să mă adresez gândurilor lor, a trebuit să încep să studiez, pentru că aici există o literatură de specialitate (poate în 2015 nici nu era atât de bună pe cât este astăzi) despre comportamentul clienților. A fost, cred, primul lucru cu minus sau greu de făcut.

Al doilea lucru important a fost alegerea platformelor și tot ce înseamnă zona asta tehnologică. Dar și aici au apărut și sunt tot felul de instrumente pe care le poți folosi.

Felul meu de a fi este de early adapters, adică îmi place să testez lucruri noi. Asta m-a ajutat foarte mult pentru că am reușit să testez. Noi și astăzi lucrăm cu niște tool-uri extraordinare. Va dau un exemplu, lucrez cu roboți la UiPath la facturare, lucru care este absolut de vârf tehnologic.

 

Când ați intrat prima dată pe eMAG și ce s-a schimbat după ce ați intrat pe eMAG Marketplace?

Laurențiu Țigăeru:  Primul lucru important care s-a schimbat este că eu am depus cererea de aderare la eMAG Marketplace la jumătatea lui 2015 și am primit de la ei că mă pot înrola în februarie 2016, adică după aproape 9 luni de zile. La vremea aia așa se întâmplau lucrurile. Eram seller-ul 1300-1400 și atâta dura. Astăzi, ca să devii seller este aproape de pe o zi pe alta. Este foarte rapid. Adică toată lumea era la început, ca să zic așa. Ăsta este primul lucru de care îmi aduc aminte. Al doilea lucru, nivelul la care se afla platforma eMAG versus cum se află astăzi. Este o distanță colosală. 

 

Urmează Black Friday, o perioadă în care se spune că foarte mulți negustori, inclusiv online, offline, fac vânzările cât aproape pentru restul anului până la Black Friday. Voi cum v-ați pregătit pentru sesiunea asta de vânzări?

Laurențiu Țigăeru:  Uite, primul lucru pe care ar trebui să îl discutăm este despre dimensiunea vânzărilor din Black Friday. Ca să ne înțelegem, dimensiunea vânzărilor din Black Friday reprezintă un vârf de vânzări care de obicei forțează foarte mult toate flow-urile dintr-o firmă: facturarea, packing, picking, absolut orice. Forțează orice înseamnă trafic, asta înseamnă servere și alte chestii. Toate merg mai încet, mai greu, se blochează. Forțează foarte mult niște transportatori care trebuie să livreze. Astea sunt lucrurile care se întâmplă. Dar vânzarea este în ziua de Black Friday cam echivalentul la 6, 7 zile normale.

Asta este Black Friday la un seller ca mine. Nu știu, poate că în funcție de produsele pe care le ai poate să difere mai mult sau mai puțin. Dar la un seller care vinde ceea ce vând eu, vorbim de 6-8 zile. Poate să se prelungească puțin, să zic perioada. Dar vibe-ul este în acea zi și poate și în zilele următoare foarte puțin. Deci noi vorbim doar de un moment în care, într-adevăr luna noiembrie, datorită acestui spike de vânzări ajunge să fie o luna, a doua după luna decembrie care este constant bună. Adică are vânzări zilnice foarte bune. Deci cam asta este povestea cu Black Friday, dar este un moment în care se testează practic toată organizarea firmelor și acolo vezi unde îți crapă anumite module din firmă.

 

Deci este o scalare pe termen foarte scurt și trebuie să funcționeze totul la un nivel mult peste ce se întâmplă într-o zi obișnuită.

Laurențiu Țigăeru: Da. Pentru că tu nu ai, nu poți să angajezi oameni suplimentari, pentru că tu într-o zi ai să vinzi de 8 ori, 10 ori mai mult decât vindeai într-o zi normală. Asta este un lucru clar. Noi avem, de exemplu, în viața noastră de selleri, lunea este o zi în care noi avem de pregătit, de operat mai multe comenzi decât într-o zi normală. Dar asta pentru că ni se adaugă vânzări de vineri, sâmbătă și duminică. Dacă e să împarți numărul de comenzi pe care le ai luni la 3 zile (vineri, sâmbătă, duminică) iese o medie mai mică decât media săptămânii. Adică sâmbătă și duminică lumea nu iese mult la cumpărare. Iese la iarbă verde, face un grătar, au alte preocupări.

Dar lunea, aparent, este o zi extraordinar de încărcată. Dar ea nu este încărcată decât cu vreo două zile, două zile și jumătate din trei posibile. Dar asta este maximul de forțare pe care noi îl avem în mod curent. În momentul în care te duci într-un Black Friday, trebuie să ai ambalaje. Totul trebuie pus la punct astfel încât tu să nu ratezi acel moment.

Și mai este o chestie pe care noi am observat-o din experiența anilor anteriori. Cu cât livrezi mai târziu, cu atât riscul de a îți fi refuzat coletul este mai mare. Pentru că în vibe-ul acela de cumpărare, clientul se încântă. Cumpără și asta, și asta, și asta. Când încep să vină produsele s-ar putea să constate că banii pe care îi are nu sunt egali cu suma valorilor tuturor comenzilor pe care le-a dat. Și dacă comanda ta ajunge a doua, a treia sau poate printre primele comenzi, o să fie și banii necesari pentru aceste comenzi. Vorbesc de plata cash on delivery. Dar în momentul în care apar și comenzi mai târziu, după trei, patru, cinci, șase, opt, zece zile, rișți să-ți refuze coletul. Lucru care se întâmplă. Undeva la 3% din comenzile pe care le livrăm noi sunt refuzate fără să fie deschise. Asta este realitatea. Clientul, când i-a ajuns coletul, s-a gândit că nu îl mai vrea pur și simplu.

 

Ce așteptări ai din punct de vedere financiar pentru sesiunea Black Friday de anul acesta și poate ne spui cum a mers anul trecut pentru voi?

Laurențiu Țigăeru: Prima dată cred că ar trebui să vorbim despre year over year. Deci să comparăm perioada de la începutul anului până astăzi cu perioada similară din anul trecut. Noi year over year avem o creștere de aproximativ 40%.

Eu mă aștept ca Black Friday anul acesta să fie mai bun decât Black Friday-ul de anul trecut, cu mai mult de 40 de procente. Și am să explic și de ce cred acest lucru. Sigur, din nou, depinde ce vinzi, de la produs la produs, dar să zicem că pentru cei care vând general, cum vindem noi. Am simțit lucrul acesta și în pandemie, țin minte în perioada aceea a Paștelui din 2019 când, cine a avut marfă pe stoc, vindea orice. Cred că așa va fi și anul acesta.

 

Dar pentru voi, Laurențiu, cum a mers aprovizionarea? Cum v-ați pregătit voi stocurile pentru Black Friday, pentru că discuția asta despre cât de greu merg acum lanțurile de aprovizionare nu doar în România, peste tot, la nivel global, e pornită cam de pe începutul toamnei. La voi cum a mers? Cum v-ați pregătit?

Laurențiu Țigăeru: Eu cred că aici vorbim de 3 elemente. Elementul numărul unu este întârzierea sau încetinirea lucrurilor. Dacă anul trecut pe vremea asta aduceam produsele în aproximativ 45-55 de zile maximum, de la momentul comenzii până la momentul în care marfa era la mine în depozit, undeva pe mare făcea 30 de zile, astăzi ne ducem aproape de 90 de zile. Deci de la momentul comenzii, de la momentul când începem să discutăm cu chinezii până când ajunge marfa în depozit.

Și, pe segmente luat, discuțiile de aprovizionare, despre cantități, despre produse, durează mai mult. Adică chinezii găsesc mai greu marfa noastră acolo să ne-o livreze. În momentul în care trebuie să se ridice marfa, am găsit, știu metrii cubi, știu cât valorează marfa și trebuie să plece din China, mi se spune că "nu o ridicăm încă pentru că vaporul îl avem tocmai peste 10 zile", lucru care altădată nu se întâmpla. În 2-3 zile, marfa pleca de la chinezi. Și atunci, chinezul mai stă încă 10 zile cu marfa noastră acolo, după care, traseul pe mare este cam același. Aici nu s-a schimbat nimic. În schimb, descărcare și toate lucrurile celelalte iar sunt prelungite. Și de aici am ajuns undeva la 90 de zile. Această dilatare a acestui timp presupune o dată că am ieșit out of stock dacă nu ne-am dimensionat corect comenzile și doi, presupune o afectare a cash flow-ului nostru. De aia ai nevoie de mai mulți bani ca să pui atâta marfă pe drum și să stai atâta timp.

 

Cine nu s-a pregătit pentru Black Friday de acum 90 de zile, cum spuneai, mai are vreo șansă să mai facă ceva acum, pe ultima sută?

Laurențiu Țigăeru: Acum depinde cât de lung ai lanțul de aprovizionare. Acum, ultima sută, considerând că Black Friday este pe data de 12 noiembrie, la ora asta chiar nu mai este nimic de făcut. Dar, cred că sunt mulți selleri care au încercat să anticipeze și Black Friday este doar o bornă. Este începutul unei perioade foarte bune dar, într-adevăr, este o bornă în forță. Eu sunt sigur că sunt mulți selleri care au pregătit, au anticipat, dar ce spun eu aici este că dacă există selleri care vor face un mare spectacol și vor da marfa foarte ieftin, vor avea mari probleme să reaprovizioneze pentru că prețurile cu care vor cumpăra niște mărfuri pe care astăzi ei le-au vândut foarte ieftin, nu mai sunt, nu mai există pentru că marfa aia nu mai există la prețul ăla și atunci e foarte interesant de văzut.

 

Ce planuri de viitor aveți? Vreți să vă extindeți și pe alte piețe? Ce vreți să faceți în următoarea perioadă?

Laurențiu Țigăeru: Noi suntem și pe piața din Ungaria, prim eMAG Ungaria. Suntem și pe piața din Bulgaria, prin eMAG Bulgaria. Pentru mine a fost important să înțeleg și aceste două piețe. Ieșirile pe piețele externe sunt foarte puternic legate de calitatea și de felul în care transportatorii prestează servicii de door to door. Lucrurile sunt rezolvate, dar pe fiecare dintre aceste destinații există o firmă, maxim două care face acest door to door. Lucrurile nu sunt încă așezate. Aș compara chestiunea asta cu felul in care erau transportatorii acum 5 ani de zile: surprinși de foarte multe lucruri care li se întâmplă pe aceste segmente. Nu au ajuns încă la maturitate și cred că va mai dura ceva timp. Eu, în continuare, mă axez pe piața din România. Consider că este un loc uriaș de creștere și spun acest lucru pentru că am vândut, am fost activ chiar și pe marketplace-uri din America. Și știu ce înseamnă distanța și știu ce înseamnă costurile când tu te îndepărtezi de baza ta. Eu cred că în România există oportunități în continuare. Sunt foarte multe produse care trebuie aduse și mă uit prin comparație cu alte marketplace-uri din alte țări și cred că aici este oportunitatea, iar pentru mine, focusul rămâne România. Asta este absolut clar pentru mine.

Articol susținut de eMAG Marketplace

Parallax

Vizualizari
1446
Conţinut
Parerea ta despre articol
1.712
Just for testing :

interaction: 0.75

popularity: 1.91

publishing: 2.9

expertise: 0.1

rating: 1.712

Content Marketing
SmileMedia nu ofera doar campanii. Functionam ca un digital newsroom capabil să creeze conținut de orice tip: grafic, text, foto, audio sau video.
Articole publicate : 597
Adauga comentariu

- Ultimele știri -

 

  Ultimele știri