VIDEO INTERVIU Cum funcționează noul program de sprijin pentru retaileri oferit de eMAG? Florin Filote, Vicepreședinte eMAG: Avem comercianți care odată cu intrarea pe Marketplace și-au triplat afacerea

eMAG a lansat programul “Vreau în toată România - Un ajutor mic pentru viitoarele afaceri mari” în care a investit 3 milioane de lei și care își propune să ofere ajutor retailerilor offline într-o perioadă în care întreaga societate s-a transformat, iar digitalizarea a devenit esențială pentru creșterea unui business.  Florin Filote, Vicepreședinte eMAG a discutat, într-un interviu acordat StartupCafe.ro, despre avantajele pe care acest proiect le aduce pentru micii întreprinzători, despre planurile eMAG pentru Marketplace, dar și despre sfaturile sale pentru antreprenorii care vor să se adapteze și să își ducă afacerea la următorul nivel. “Avem peste 23.500 de comercianți care astăzi activează pe eMAG Marketplace. Sunt mult peste 7 milioane de produse prezente astăzi pe platformă și disponibile pentru clienții eMAG. A fost un an interesant și pentru noi. Credem că pandemia a accelerat  digitalizarea și ce vedeam până acum ca un trend cred că este o nouă normalitate”, ne-a explicat Florin Filote.

Programul vostru se numește Vreau în toată România - un ajutor mic, spuneți voi, pentru viitoarele afaceri mari. La ce v-ați gândit când ați conceput acest program?

Florin Filote: Am lucrat destul de mult timp la program, mai ales după ce am constatat că pandemia din acest an nu e ceva care să treacă suficient de rapid. Am înțeles că ea a transformat societatea și inclusiv stilul nostru de viață și, la fel, am indentificat că situația sanitară a accelerat câteva trenduri, printre care adopția economiei digitale. 

Știm că în ultimele luni în România a crescut numărul tranzacțiilor online, știm că a crescut plata cu cardul ca și share în total tranzacții online și, de asemenea, știm și am înțeles că această schimbare, alături de toate restricțiile de mobilitate, au pus destul de multă presiune pe retailerii, pe magazinele care se bazau doar pe traficul pietonal.

Astfel, am decis să fim solidari și să încercăm să-i ajutăm pe acești comercianți care sunt în căutarea unor soluții care să-i ajute să-și salveze business-ul oferindu-le, astfel, acces la o piață de desfacere la nivel național.

Partenerilor care se înscriu în acest program le vom oferi gratuit un pachet de beneficii, cum ar fi scutirea la plata comisioanelor până la finalul lunii martie 2021, credit gratuit pentru eMAG Ads astfel încât ei să-și poată promova produsele pe eMag, un consultant dedicat timp de trei luni după momentul listării care să-i ajute să își poată dezvolta business-ul online și să înțeleagă mai bine particularitățile unei afaceri în online și în etapa a doua a programului, servicii gratuite de pick, pack si ship prin Fulfilment by eMAG timp de 12 luni, începând cu 1 aprilie 2021.

Concret, le oferim gratuit tot sprijinul de care au nevoie pentru a-și digitaliza business-ul și, astfel, încercăm să-i ducem în toată România. Știm că avem clienți care comandă din orice colț al țării.

Presupun că ați făcut numeroase studii în perioada asta. Am discutat și noi la StartupCafe în primul val al pandemiei, în primăvară, despre cât de repede se pot adapta afacerile care nu au o prezență online. Dacă ar fi să identifici trei dificultăți pe care le au aceste afaceri în a se adapta rapid, care ar fi acestea?

Florin Filote: În primul rând, cred că cea mai importantă dificultate este legată de faptul că nu au un magazin online. Da, nu este dificil să îți faci un magazin online, însă nu doar realizarea magazinului online îți rezolvă problema. Trebuie să știi ce contează în online, să ai informații și knowledge despre cum poți să îți marchetezi, ce înseamnă trade marketing în online, cât de important este content-ul, cât de importante sunt pozele produselor, cât de important este pricing-ul. Apoi trebuie să ai un serviciu de livrare foarte bine pus la punct, pe de o parte. Pe de altă parte, trebuie să înțelegi ce înseamnă procesul de after sale și cum arată o structură de echipă care să te ajute să poți să îl asiguri cum trebuie. 

Cred că am enumerat trei dintre principalele bariere și noi fix cu asta venim prin programul nostru. Știm că primul și cel mai simplu de făcut pas în online este să îți listezi afacerea pe eMAG Marketplace.

Care ar fi condițiile de eligibilitate? Presupun că nu poate intra, totuși, chiar oricine. Orice afacere de la colțul străzii ar putea să intre în acest program?

Florin Filote: În primul rând, cea mai importantă condiție de eligibilitate este aceea legată de canalul de vânzare. Programul se adresează exclusiv comercianților care nu au vândut niciodată online anterior datei de 3 decembrie 2020 nici pe canale proprii și nici prin alte marketplace-uri sau prin vânzări prin social-media. 

Din punct de vedere produse, te-aș contrazice aici. Chiar și dacă este un magazin de la colțul blocului, colțul scării, la parterul blocului... el poate să acceseze programul câtă vreme comercializează produse non-alimentare care sunt realizate chiar și în serie mică, fie că sunt producători, fie că sunt importatori, fie că sunt distribuitori.

Mă gândesc că fiind la colțul străzii, în general afacerile acestea se bazează pe interacțiune de proximitate. Nu vine cumva în contradicție cu ideea de a se extinde la nivel național? Cum spuneți voi, vreau în toată țara. Poate nu vrea în toată țara, e suficient pentru el să mențină relația de proximitate.

Florin Filote: Noi venim cu plusul acesta de digitalizare. Așa cum spuneam, pandemia știm clar că a afectat magazinele care aveau doar canale de vânzare offline, care depindeau exclusiv de traficul pietonal, astfel că, dacă ei își doresc să aibă o soluție de digitalizare, aceasta este cea mai simplă, este un program prin care, cum spuneam, noi vrem să-i ajutăm să înțeleagă mai bine beneficiile canalului online, fără să piardă povestea de proximitate, pentru că ei pot rămâne în continuare și cu magazinul pe care îl operează astăzi. 

Mai mult decât atât, noi vedem reale beneficii în acest model de vânzare multi channel, omni channel, depinde ce tipologie de strategie va alege comerciantul în momentul în care se va lista pe marketplace, dacă va veni cu toate produsele, dacă va veni cu o parte din ele, dacă va veni cu niște produse exclusive. Le vedem complementare și, cum spuneam, este un program care funcționează la dorința comerciantului. 

Noi le-am pus pe piață, îi așteptăm alături de noi. Dacă nu vor dori, înseamnă că vor rămâne în continuare să vândă doar offline, ceea ce, din punctul nostru de vedere, este o greșeală și nu doar în contextul pandemiei, ci în contextul schimbării comportamentelor de consum. 

Comerțul online are multiple beneficii. Într-adevăr, nu aduce plusul acela de proximitate, dar aduce foarte multe beneficii clienților prin confortul pe care îl ai comandând online din spatele unui calculator și poți să folosești restul de timp pe care l-ai fi dedicat cumpărăturilor în alte activități pentru familie, pentru studiu etc.

Dacă aș fi un comerciant din această categorie, m-aș gândi poate dacă sunt pregătit pentru scalare, pentru că de la volumul de vânzări pe care îl am la stradă la "vreau în toată țara" presupune un alt tip de operațiune, pe un alt nivel. Sunteți pregătiți să-i asistați pe acești clienți să scaleze cumva business-ul, dacă va fi nevoie?

Florin Filote: Bineînțeles. Așa cum am punctat la început, programul are o componentă care conține multiple elemente de transfer de knowledge din partea noastră. Consultantul gratuit pe care îl vor primi timp de trei luni de zile va sta alături de acești comercianți pentru a-i ajuta să înțeleagă care sunt modalitățile prin care ei pot scala în online.

Mai mult decât atât, în etapa a doua a programului (tocmai de asta l-am și gândit în etape și l-am fazat), dacă vor decide să acceseze Fulfilment by eMAG, vor primi acest pachet de un an de zile (începând cu data de 1 aprilie 2021) când le vom oferi pick, pack si ship gratuit în depozitele eMAG, tocmai pentru a-i degreva de operațiunile logistice și, odată intrați în eMAG Marketplace, acești comercianți vor avea la dispoziție și restul programelor pe care le avem disponibile pentru sellerii noștri de pe eMAG Marketplace și care să îi ajute să scaleze. La ce mă gândesc aici este eMAG seller credit by Idea Bank unde să poată primi capital de lucru, tocmai pentru a-i ajuta să scaleze, dacă își doresc acest lucru.

E un salt într-o lume complet nouă pentru ei și pomeneai la începtul discuției despre una dintre facilitați, un credit pentru publicitate, pentru promovare pe platforma eMAG, e vorba de Ads. Cât de repede crezi că se vor putea adapta să învețe toate aceste lucruri? Pentru că intră într-un univers cu o competiție mare, mai mare decât erau ei obișnuiți

Florin Filote: Din ce am constatat noi, peste 99% dintre magazinele care vând astăzi pe eMAG Marketplace sunt întreprinderi mici și mijlocii. Practic, cea mai importantă pătură dintr-o economie sănătoasă. Capacitatea de adaptare pe care au demonstrat-o până acum este extraordinară. Au reușit să găsească resorturi pe care noi nu le identificam, se mișcă extrem de rapid. Majoritatea acestor magazine sunt coordonate și operate de către proprietar direct și atunci abilitățile unui antreprenor de a face față oricărei situații noi sunt unele foarte, foarte bune. Creditul la care faci referire, în cuantum de 1000 de lei, cel pe care îl oferim noi va putea fi folosit la fel, sub recomandarea consultantului de vânzări pe care eMAG îl va pune la dispoziție. Am gândit acest credit într-un modul de test, în așa fel încât ei să se acomodeze cu sistemele online de licitare, de bidding. Este un produs pay per click și odată ce îl vor învăța vor putea să își cumpere credit suplimentar pe care să îl folosească pentru a-și promova produsele. 

Dar, nu am absolut niciun fel de îndoială că abilitatea lor de a învăța modele noi este una foarte bună. Motivul pentru care au rămas în offline și pandemia i-a surprins acum a fost doar legat de o oportunitate, au dorit să stea într-o zonă care le era confortabilă, însă acum lucrurile se schimbă și eu cred că ei vor trebui să se adapteze la această schimbare.

Ce presupune programul de Fulfilment de la eMAG? Ce ar trebui să știe antreprenorii care se extind către acest canal de vânzare?

Florin Filote: Fulfilment by eMAG este un serviciu în care se plătește per utilizare. Există o taxă de depozitare calculată pe metru cub de marfă depozitată în depozitele eMAG, iar în cadrul programului, așa cum spuneam, între 1 aprilie 2021 și 31 martie 2022 toți participanții la acest program vor primi operațiunile logistice gratuite, adică pick, pack, ship, facturare, service-ul clienților prin call-centerul eMag și procedurile de retur. Acestea se vor desfășura în mod gratuit. Când marfa ajunge în depozitul eMAG și vine o comandă, eMAG preia tot efortul logistic pentru a opera respectiva comandă. Programul a fost lansat în special pentru a le elibera magazinelor care intra în Fulfilment by eMAG timpul pe care îl petreceau în operațiunile logistice, astfel ei putându-se concentra pe activitatea comercială și pe a vinde mai mult și a câștiga mai mulți bani. 

Cât a investit eMAG în acest proiect?

Florin Filote: Pe ambele etape ale programului, noi planificăm să investim circa 3 milioane de lei. Cam asta este suma integrală a beneficiilor pe care le acordăm în programul “Vreau în toată România- un ajutor mic pentru viitoarele afaceri mari”.

Te ocupi direct de Marketplace, această componentă a businessului eMAG. Ce s-a mai întâmplat cu Marketplace-ul în ultimul an? Stiu că la o evaluare făcută undeva la începutul anului vă propuneați să depășiți 20.000 de comercianți prezenți în Marketplace și peste 7 milioane de produse. 

Florin Filote: Așa este. Acum avem peste 23.500 de comercianți care astăzi activează pe eMAG Marketplace. Sunt mult peste 7 milioane de produse prezente astăzi pe platformă și disponibile pentru clienții eMAG. A fost un an interesant și pentru noi. A fost un an în care am venit cu multiple îmbunătățiri pe care le-am adus platformei. Este un an în care am lansat eMAG Ads, programul prin care sellerii își pot promova produsele pentru a obține o vizibilitate mai bună pentru ele și automat vânzări suplimentare. Am dezvoltat primul asistent virtual de business online din România și magazinele partenere de pe eMAG Marketplace au în contul lor o bară în care acest asistent le servește recomandări personalizate prin care ei pot să își crească businessul dacă le urmează și am observat o tracțiune foarte, foarte bună a acestui tool. Avem planuri interesante și pentru anul viitor. Pe lângă dezvoltarea în continuare a acestui asistent virtual de afaceri mai avem niște programe interesante pe care aș vrea să le păstrez la nivel de surpriză. În rest, am lucrat la optimizări, am lucrat la îmbunătățirea programelor existente și suntem motivați de rezultatele din acest an în a continua să investim în modelul Marketplace pentru că știm deja de ani de zile că este direcția corectă în care ne-am dus.

Cât reprezintă Marketplaceul din afacerile totale ale eMAG? Cât de mult se bazează eMAG pe acești comercianți?

Florin Filote: Este o verticală extrem de importantă. eMAG Marketplace a depășit 52% share de unități vândute din total platformă eMAG. Este un model în care eMAG încet, încet devine un seller la rândul lui pe platformă. Deja eMAG este o destinație de shopping, o destinație de informare, clienții vin la noi pentru a găsi produsele pe care și le doresc și comerciantul care le aduce a trecut cumva în plan secundar.

Există în Marketplace niște categorii anume care merg mai bine?

Florin Filote: Cam toate categoriile din marketplace au fost dezvoltate în mod echilibrat de către noi încă de la început. Vânzarea mai bună să spunem este generată foarte mult de interesul clienților iar în acest an am constatat un interes crescut pentru produsele din categoria IT, pentru produsele din categoriile destinate creșterii confortului în casă, din zona de produse pentru sport și fitness, zona de îmbrăcăminte, produsele consumabile și o categorie nou apărută pe harta categoriilor de interes anul acesta a fost categoria de produse pentru protecția împotriva Covid-19.

Dacă un comerciant ar pune următoarea întrebare: Ce câștig îmi aduce mie prezența pe marketplace în comparație cu absența de pe marketplace? Sau cu cât cresc afacerile mele dacă vin pe marketplace?

Florin Filote: Le-am răspunde extrem de sincer așa cum am făcut-o de fiecare dată, depinde exclusiv de comerciant cât își dorește să vândă pe eMAG Marketplace. Avem comercianți care odată cu intrarea pe eMAG Marketplace și-au crescut business-ul cu 20-30%, alții și l-au dublat, alții uneori chiar și l-au triplat, deci depinde exclusiv de ei, depinde de modul în care înțeleg modelul online, depinde de modul în care interacționează cu tool-urile pe care noi le punem la dispoziție și cu biblioteca digitală în care se află peste 1.600 de minute de videouri și sute de articole în care le explicăm cum pot vinde mai mult. 

Ce este foarte important de menționat aici, din studiile și analizele noastre, apropo și de o întrebare precedentă pe care ai avut-o, noi nu am identificat până acum vreun comerciant care înainte de a intra pe eMAG Marketplace să aibă un canal de vânzare offline sau canal online sau un mix între cele două și care să își canibalizeze propriile canale de vânzare odată cu intrarea pe eMAG Marketplace. 

Asta ne arată că eMAG Marketplace este un canal complementar de vânzare și, reiau, în funcție de interacțiunea pe care ei o au cu platforma și de modul în care merg pe recomandările pe care noi le facem către ei pot obține rezultate diferite, dar oricum mai mari decât ceea ce făceau până la momentul intrării pe platformă.

Revin puțin la programul "Vreau în toată România" și aș întreba ce se întâmplă după expirarea acelei perioade de grație în care comisioanele sunt reduse, în care practic comerciantul beneficiază de niște facilități. Dacă se răzgândește și nu mai vrea să fie acolo, cum se întâmplă lucrul acesta?

Florin Filote: Foarte simplu. Depune o cerere de reziliere și colaborarea se încheie la expirarea termenului de denunțare unilaterală. Dar noi credem că integral sprijinul va fi apreciat și chiar dacă după expirarea primei etape, adică la sfârșitul lunii martie a anului viitor, vor intra pe comisioanele standard ale platformei, eMAG Marketplace vine la pachet cu o mulțime de beneficii și odată ce ei vor începe să folosească acest canal de vânzare și vor înțelege aceste beneficii, eu cred că își vor continuă activitatea pe eMag Marketplace. Chiar dacă vor consideră că a-și face canalul propriu de vânzare online este un pas pe care trebuie să îl facă, deja este un câștig pentru digitalizarea afacerilor.

Din ce ați observat voi în această perioada, ce au făcut diferit magazinele sau comercianții care au avut succes în online folosind instrumentele pe care le-a pus la dispoziție eMAG?

Florin Filote: Cred că aducerea de game noi, urmare a recomandărilor noastre în ceea ce privește produse care lipsesc de pe platformă și care sunt de interes pentru clienți, o politică de pricing adaptată nu doar competiției dar și nevoii clienților au făcut diferența.

De asemenea, un alt element care a făcut diferența în această perioada a fost legat de capacitatea lor de a își optimiza fluxurile logistice. Știm că a fost o perioada dificilă, însă au câștigat foarte mult magazinele partenere care și-au redus termenele de livrare.

Să nu uităm că în această perioada, cum spuneam, din cauza restricțiilor cu care ne-am confruntat cu toții a trebuit să ne îmbunătățim foarte mult situația pe care o aveam fiecare dintre noi acasă și am avut nevoi rapide care trebuiau satisfăcute.

Astfel, prin reducerea termenelor de livrare am putut să venim în întâmpinarea unei nevoi a clienților, în special în zona asta de conveniență.

De asemenea, un alt element care a adus plus valoare în special pentru clienți a fost dat de către selerii care au accelerat adoptarea livrării produselor lor eligibile în lockerele easybox.

Florin, urmează o perioadă în care nu știm cum va arăta economia, dar previziunile nu sunt foarte optimiste. Se termină cu sărbătorile, ianuarie, februarie, nu sunt luni extraordinare pentru comerț în general. Ce sfaturi le-ai da comercianților ca să se pregătească pentru această perioadă dacă va fi una dificilă?

Florin Filote: Sigur, ne așteptăm la o perioadă de incertitudine, însă recomandările pe care noi le avem sunt recomandări pe care le-am fi avut și dacă această perioadă de incertitudine nu ar fi existat. Mi se pare că această capacitate de adaptare la orice fel de situație nouă trebuie să fie crescută, trebuie permanent să existe un plan B.

Tot timpul trebuie să fim atenți la gamele de produse care se solicită, trebuie să avem backup în ceea ce privește furnizorii. Să nu uităm că la începutul anului, datorită situațiilor de restricție pe care fie China le-a impus, fie țările din Uniunea Europeană, au existat ceva dificultăți pentru sellerii care depindeau de furnizori unici aflați în aceste regiuni sau în țările pe care le-am menționat. Deci o extindere a plajei de furnizori pentru produsele pe care ei le comercializează este de dorit. Canalul online trebuie să existe. Este obligatoriu, noi așa îl vedem.

Credem că pandemia a accelerat această digitalizare și ce vedeam până acum ca un trend cred că este o nouă normalitate. Deci nu mai vedem funcționarea fără un canal online. Marketplace-ul este o soluție permanentă așa cum arătăm anterior, el este un canal complementar și nu în ultimul rând, cred eu că grijă față de client și îmbunătățirea serviciilor, nu doar de livrare dar și zona de customer care, zona de after sales, reducerea termenelor de livrare sunt lucruri care vor face diferența și anul viitor.

Articol susținut de eMAG