Viața ca un hackathon: experiența unui antreprenor român crescut în America

Mihai Drăghici și-a petrecut aproape toată viața în America, după ce familia lui a emigrat acolo în 1985. Acum trei ani și jumătate s-a întors în România. Este antreprenor în serie, având peste 30 de startup-uri lansate în mai multe țări, inclusiv România, Statele Unite, Canada, Mexic și India.

„Mama ne-a luat din România pe mine și fratele meu ca să ne facă vedete la Hollywood, dar mie îmi place mai mult să fac lucrurile din spatele cortinei. Ei au vrut să fiu la Hollywood, dar eu m-am întors în Colentina”, povestește Mihai amuzat.

Este la bază inginer de software, cu experiență de vreo 20 de ani în mai multe companii, dar și un „antreprenor de carieră”. „În inginerie, totul e despre rezolvarea problemelor: dacă ceva nu e ușor, are o problemă.” Acesta este motto-ul lui, care l-a și impulsionat să lanseze afaceri în serie, deși recunoaște că vreo 90% dintre acestea au eșuat, din diverse motive – lipsa de bani sau timp, a plecat partenerul sau alte lucruri. Trei dintre startup-uri au fost vândute, iar altele au stat chiar la baza PayByFace, un sistem de plată prin recunoaștere facială.

De când s-a întors în România, a lansat vreo 10 startup-uri, iar PayByFace este unul dintre ele, care a și reușit. „Nu trebuie să te legi de unul, pentru că șansele de eșec sunt foarte mari – poate 5% dacă ești norocos. Eu am ajuns acum la o rată de succes cam de 30%, pentru că știu metodologia de a face un startup.”

Întrebat ce îl determină, totuși, să lanseze atâtea startup-uri, mai ales că cele mai multe nu au cunoscut succesul, el se declară „împăcat cu ideea de eșec” și spune că nu o face din convingerea că va reuși. „Îmi place să fiu evanghelist, cel care «descoperă America» primul”, afirmă el zâmbind, „dar nu vreau să rămân acolo și să construiesc New York-ul. Nu sunt eu acela. De obicei le-am dus până la un anumit nivel, am trecut prin partea de dezvoltare și până aduci produsul să fie folosit – care  e partea cea mai grea.”

În viziunea lui, „este ca atunci când alergi cu greutăți – după ce lași greutățile, alergi mai repede.” Ceea ce îl mână în această luptă antreprenorială este și faptul că a vrut să facă un produs românesc. „De asta am venit înapoi. M-am săturat de America. Deja am făcut pentru alte țări, vreau să fac ceva și în România. Nu sunt român din acela care vrea ceva ușor, sunt român crescut în America și am nevoie de provocări: dă-mi ceva greu”, spune el zâmbind. „Știam că dacă reușesc aici, apoi îmi va fi mai ușor să scalez.”, adaugă Mihai.

Dar România nu i-a prea primit cu deschidere ideile inovatoare. Povestind despre perioada în care căuta feedback legat de aplicația PayByFace, spune că s-a lovit de mulți pereți, pentru că „toată lumea e speriată de schimbare și îți găsesc multe motive de ce nu ar merge o astfel de idee - că stochezi poze sau că nu e scalabilă. Nu era nimeni interesat și spuneau că «avem card, avem cash, de ce ne mai trebuie și fața?» Dar asta nu m-a oprit, pentru că aveam mentalitatea din America: dacă aud pe cineva să spună că nu e posibil, mă face și mai mult să fac invers. Îmi dă și mai mult curaj.”, afirmă el.

În același context, el amintește de succesul UiPath, despre care spune că este un exemplu în acest sens. „Acum avem încredere în noi că este posibil. Am învățat sistemul de gândire din America: atunci când toată lumea fuge în stânga, eu fug în dreapta, împotriva valului, pentru că la un moment dat, valul o să se întoarcă, iar eu o să am un avans. E ok că e mai greu, pentru că dacă reușim să găsim formula prin care să fac sistemul atât de simplu și convenabil încât și românul să-l poată folosi, e clar că va avea succes și în altă parte.”

După cei 3 ani și jumătate petrecuți aici, el a observat că diferența cea mai mare dintre România și alte țări, mai ales față de Statele Unite, este apetitul pentru risc și curajul antreprenorilor de a lua decizii pentru viitorul afacerii lor. „Pentru viitor, nu pentru mâine”, accentuează Mihai. „În România, totul se face pe moment: ce îmi aduce acum, ce bani fac acum. Nu e nimic despre mâine sau despre anul viitor. Foarte puțină lume gândește așa.”

Este de părere că, să încerci să investești timp și să faci ceva ce ar putea să nu meargă e foarte greu în România. „Trebuie să ai mult curaj, multă experiență, o grămadă de oameni care te susțin și perseverență pentru a continua atunci când multă lume îți spune că nu este posibil.” Dă drept exemplu UiPath și cum lumea din jurul lor începe să-și schimbe mentalitatea. „Ei demonstrează că nu trebuie să lucrezi doar cu gândul la ziua de mâine, ci să vezi mai departe”.

Avocatul și contabilul, cei mai importanți în orice afacere

Drăghici mai spune că nu poți să faci nimic dacă ai limite de educație, dacă spui că nu știi să faci o aplicație, sau PowerPoint, sau Excel, sau să dezvolți aplicații pentru iPhone. „Dacă vrei să lansezi o companie, va trebui să înveți ceva nou ori vei depinde de cineva care îți va lua toți banii sau un partener care te va păcăli. Cu cât ai mai mult control asupra afacerii, cu atât mai multe șanse. Depinde și pe cine alegi în echipă. Trebuie să fii și un lider bun. Toate aceste lucruri trebuie combinate într-o ciorbă ca să aibă gust bun.”

În opinia lui, „avocatul și contabilul sunt cei mai importanți în orice afacere, nu neapărat produsul sau modelul de business; momentul lansării este aproape 50%; echipa este încă vreo 30-40%, iar produsul reprezintă doar vreo 15% din afacere.”

El este de părere că toată lumea poate scala un business, dar să începi o idee de la 0 și să o faci cunoscută în piață e mai greu. Însă tocmai acea perioadă îl entuziasmează și îl provoacă să caute idei inovatoare pe care, pe care să le dzvolte și să le transforme într-o afacere. „Acolo îmi place mai mult - să descopăr și să creez ceva ce nu s-a mai făcut. La toate joburile pe care le-am avut am fost pus pe proiectele pe care nu le voia nimeni. Mie îmi place acolo unde trebuie să învăț ceva nou. Viața mea e un hackathon.”, conchide antreprenorul.

PayByFace: plăți cu fața

PayByFace, startup-ul lui Mihai Drăghici, este unul dintre primele sisteme de plată prin recunoaștere facială din Europa.

Unul dintre primele momente în care și-a pus problema autentificării a fost în America, când lucra pentru o casă de investiții în Dallas, unde analizau tehnologia folosită de startup-uri. „Și acolo am avut o provocare. Oamenii din executiv, care merg dintr-un campus în altul, ale unor companii precum Google sau Microsoft, trebuie să treacă prin multe uși, scanere, securitate. Peste tot accesul se făcea cu cardurile. Atunci ne-am întrebat dacă nu ar fi mai ușor să folosim alte metode, ca să nu mai ținem mereu la noi un teanc de cartele ca să treci dintr-o zonă în alta.”, își amintește el.

Apoi s-a întors în România. Povestește că era în București, undeva prin centru, la o cafenea. După ce și-a terminat cafeaua, chelnerița l-a întrebat cum vrea să plătească – cash sau card. „A venit cu POS-ul la masă și când a vrut să-l folosească, nu mai avea baterie, apoi a rămas fără hârtie, așa că tot procesul de plată a durat prea mult.” Atunci a început să se gândească din nou la alte posibilități de plată care să înlocuiască metodele tradiționale. „Cu timpul, am văzut peste tot,  în mall-uri și hypermarket-uri, POS-uri împrăștiate de la fiecare bancă și comercianți încercând să se descurce între ele, pentru a face plățile asociate fiecărei bănci. M-am întrebat din nou de ce avem atâtea carduri și cartele.”

Toate aceste experiențe au dus la PayByFace. A durat mai mult de un an să caute feedback de la utilizatori, să facă validarea produsului de către piață și să țină pitch-uri. „Am primit mult feedback. Atunci când începi ceva nou, toată lumea e speriată de schimbare și îți găsesc multe motive de ce nu ar merge o astfel de idee - că stochezi poze sau că nu e scalabilă. M-am lovit de foarte mulți pereți, că nu era nimeni interesat: „avem card, avem cash, de ce ne mai trebuie și fața?” Dar nu m-a oprit, pentru că aveam mentalitatea din America: dacă aud pe cineva să spună că nu e posibil, mă face și mai mult să fac invers. Îmi dă și mai mult curaj.”, afirmă el.

Mihai Drăghici explică faptul că PayByFace este integrat în sistemul de plăți de la Euplătesc, iar ceea ce oferă ei este doar o experiență. Odată creat contul, cei care vor să facă plăți în locațiile care permit această metodă de plată trebuie doar să solicite folosirea iPad-ului pentru scanarea feței și vor putea achita fără a folosi mâinile.

 „Sistemul de plată din spate este exact ca un ecommerce, nu am inventat nimic, ci doar am pus o copertă, care ne-a făcut să fim în conformitate cu Regulamentul GDPR și PSD2. După ce sistemul nostru a fost aprobat de BNR și am făcut integrarea cu Euplătesc, ideea a devenit reală. În decembrie 2019, am aprins lumina – sistemul era real și puteam face o plată cu fața.”

Pandemia ne-a ajutat să fim acceptați ca o metodă alternativă de plată și nu doar ca ceva futuristic

În ianuarie 2020, au instalat prima tabletă, la o cafenea lângă Ateneu, dar a venit pandemia și i-a oprit total. Dar odată cu pandemia a devenit mai importantă și ideea de contactless și a apărut interesul de a asculta despre PayByFace. „Pandemia ne-a ajutat să fim acceptați ca o metodă alternativă de plată și nu doar ca ceva futuristic.”, recunoaște antreprenorul.

În acea perioadă erau deja în Amsterdam, în programul de accelerare, unde au putut să se concentreze pe business, nu pe extindere. „În următoarele 6-7 luni, ne-am concentrat pe afacere, pe utilizatori și experiența acestora, finanțe și alte aspecte de business.”, povestește antreprenorul. Tot anul trecut au fost și în programul Visa Innovation, în Bulgaria. „Acestea ne-au forțat să ne gândim cum putem face această afacere să fie scalabilă din punct de vedere financiar și al modelului de business.”

Din septembrie 2020 până în ianuarie 2021 au ajuns la 45 de tablete instalate în magazine, cafenele, saloane și clinici stomatologice. Atunci a apărut interesul pentru aplicație nu doar în România, dar și în țări din toată lumea. „Există doar câteva companii în lume care fac același lucru. S-a încercat de mai multe ori de-a lungul timpului, dar nu a fost momentul potrivit. În contextul pandemiei, noi suntem în momentul potrivit și avem o șansă mai bună.”, este de părere fondatorul.

Între timp au semnat cu peste 100 de locații, dar nu au încă resursele financiare pentru instalarea tabletelor.  El spune că și-au arătat interesul și lanțuri mari de magazine de la noi, dar și din Orientul Mijlociu. „Trebuie să ne mișcăm foarte atent și strategic la fiecare pas. E clar că comercianții trebuie să schimbe modalitatea și să țină pasul cu inovația pentru a oferi clienților o experiență cât mai simplă și sigură, mai ales acum în pandemie. În plus, lumea începe să fie mai responsabilă și alege sisteme care ajută, nu care distrug planeta.”, adaugă el.

E greu să aduci inovație la consumatori când sunt speriați de tehnologie și cipuri

De vreo 6 luni au o stație instalată în Sofia, la o cafenea, prin programul pilot de la Raiffeisen Bank și Visa. Pe rețeaua din România, datele privind gradul de utilizare sunt la un nivel mic, din cauza pandemiei și a accesului limitat, „dar bune”, spune Mihai. „Avem cam 1.000 de utilizatori și o conversie de 23% (oameni care descarcă aplicația și trec prin toți pașii până la utilizare); dintre aceștia, 80% folosesc aplicația de 3 ori sau mai mult.”

În prezent, se concentrează pe utilizatori și growth hacking, ca să vadă cum pot aduce pe oricine să folosească PayByFace, indiferent de câți ani au sau de unde vin. „E greu să aduci inovație la consumatori când sunt speriați de tehnologie și cipuri. Începi cu early adopters, iar apoi, dacă aduci valoare și un produs simplu de folosit, va începe și adoptarea în masă.”

Spune că, între timp, au învățat cum să vândă produsul și să răspundă la orice întrebare indiferent de la cine vine: CFO într-o bancă, CIO, IT sau om de securitate într-o companie. „Am rezolvat toate problemele din sfera juridică, finanțe, contabilitate. Acum lucrăm la experiența utilizatorilor, pentru că nu contează cât de mișto e aplicația, ci cât de ușor este de folosit.”

Fondatorul recunoaște că e greu să dezvolte un astfel de startup în România, din cauza mentalității și a lipsei de educație în digitalizare. Totuși, spune că „este ca atunci când alergi cu greutăți – după ce lași greutățile, alergi mai repede.” Ceea ce îl mână în această luptă antreprenorială este și faptul că a vrut să facă un produs românesc. „De asta am venit înapoi. M-am săturat de America. Deja am făcut pentru alte țări, vreau să fac ceva și în România. Nu sunt român din acela care vrea ceva ușor, sunt român crescut în America și am nevoie de provocări: dă-mi ceva greu”, spune el zâmbind. „Știam că dacă reușesc aici, apoi îmi va fi mai ușor să scalez.”, adaugă Mihai.

PayByFace: servicii și funcționalități

Între timp, au eliminat multe bug-uri, au îmbunătățit capacitatea de recunoaștere și au adăugat funcția de geofencing, cu pin și monitorizare prin GPS, care, de altfel, i-a și dus în programul MasterCard. Aceasta definește un perimetru virtual în jurul locațiilor cu PayByFace. Astfel, utilizatorul este recunoscut doar de tabletele situate în limita a 20 km. Dacă ești la Ploiești, stațiile din București nu te mai recunosc, ceea ce împiedică frauda.

Acum lucrează și la sistemul de liveliness, ca soft-ul să poată analiza ceea ce apare în cameră și să se asigure că utilizatorul nu poartă o mască, nu folosește o poză, nu apare o mână sau un telefon sau orice altceva în afară de fața reală. Asta asigură o probabilitate cât mai mare că cel care plătește este cine se dă a fi.

PayByFace vrea să fie o aplicație care oferă mai multe beneficii și care să poată fi folosită în cât mai multe locații: cu un singur cont poți face cumpărături și online, și în magazin.

În aplicație mai există opțiunea Promo Managers, un marketplace pentru comercianți, unde își pot adăuga produsele. De asemenea, dezvoltă și PayByFace delivery, ca să intre în competiție directă cu Bolt, după ce vor scala suficient de mult aplicația de plăți. Mihai Drăghici ne-a mai dezvăluit că lucrează la un parteneriat cu o rețea de taxiuri, ca să livreze cu taxiuri și scutere. Tot pe partea de livrări mai este există și opțiunea de a scana fața chiar și prin geam, fără a interacționa direct cu livratorul.

Monetizare și investiții

Aplicația este gratuită pentru utilizatori, iar monetizarea vine de la comercianți. Primele 100 de tablete au fost oferite gratis, ca urmare a finanțări prin programul Raiffeisen Factory, cu fonduri europene, și de la business angels. Comercianții pot să folosească orice tabletă și plătesc 15 euro pentru un abonament lunar per locație. „Noi oferim acces la un CRM, unde comercianții pot să vadă datele despre clienții lor.” De asemenea, aplicația percepe un comision de 6% din vânzările de pe marketplace.

În ceea ce privește investițiile în startup, la început a fost finanțat din bani proprii, Mihai fiind singur în primul an și jumătate. După ce a instalat prima tabletă, a venit o rundă de investiții de tip business angel, de 20.000 de euro, cuantificată în 50 de tablete iPad. Tot pentru tablete a primit 50.000 de euro și de la Raiffeisen Factory. Au mai venit 15.000 de euro în acceleratorul din Amsterdam și câteva runde mici de credit convertibil de la Tech Ventures (finanțare prin care un investitor împrumută bani, iar dobânda se convertește în acțiuni). La începutul anului 2021, au adus doi business angels, din Elveția și România, fiecare cu o investiție de 25.000 de euro. În total, PayByFace a adunat cam 130 – 150.000 de euro în asset-uri - capital și împrumuturi.