Investitorul care a descoperit UiPath: Menirea unei firme este să genereze bani pentru cei care au investit capital

Românul Dan Lupu este unul dintre primii investitori care au avut încredere în UiPath, pe când compania era doar un mic startup din România. Acum, când UiPath este prima companie născută în România care a ajuns unicron și s-a listat deja de un an și jumătate pe Bursa de la New York, l-am întrebat pe Dan Lupu și despre evoluția actuală a firmei româno-americane de RPA, dar și despre celelalte investiții pe care le-a făcut în startup-uri românești și multe altele.

Dan Lupu este partener în cadrul Earlybird Digital East Fund, firmă de investiții care a finanțat UiPath încă din anul 2016. El personal este cel care a descoperit potențialul UiPath și a determinat prima investiție majoră în startup-ul bucureștean. Zilele trecute, l-am găsit și noi pe Dan la evenimentul How to Web de la București, unde ne-a acordat un interviu pentru cititorii StartupCafe.ro.

StartupCafe.ro: Ce resurse mai are fondul vostru, Earlybird Digital East Fund, și ce loc ocupați voi în cadrul  Earlybird, cum sunteți structurați?

Dan Lupu: Noi suntem structurați într-o confederație de fonduri independente. Earlybird a început în Germania acum 25 de ani, cu un focus pe investiții în Germania, Austria și Elveția, între timp s-a dezvoltat și acum funcționează ca o confederație de fonduri independente. Există 3 fonduri principale: un fond care investește în Europa de Vest, un fond pentru medical technology și noi, care investim în Europa de Est. Fiecare dintre cele 3 fonduri este complet independent și nu împărțim resurse. Avem un brand pe care îl împărțim și avem legături personale care ne permit să lucrăm foarte bine unii cu alții, pentru a putea beneficia de expertiza celorlalți.

Digital East Fund, care investește în Europa Centrală și de Est, are ca birou principal Istanbul și mai există două birouri la Munchen și la Berlin pentru Digital West Fund. Eu sunt cu baza în București, dar călătoresc foarte mult în toată zona.

Fondul care investește în Europa de Est este la a doua generație acum. În 2019 am început să investim din acest al doilea fond, de 200 de milioane de euro capital, avem deja 3 investiții în România: FintechOS, Sessions și Good Legal. Fiecare startup e diferit unul de celălalt, probabil că cel mai dezvoltat este FintechOS, iar cel care acum se dezvoltă cel mai mult este Good Legal.

Avem bani suficienți. Politica noastră ne permite să păstrăm suficienți bani în rezervă astfel încât să putem să continuăm să investim în firmele care se dezvoltă și au nevoie de capital. Posibil ca într-un an să începem să organizăm un nou fond, dar noi avem fresh capital încă disponibil pentru noi investiții.

StartupCafe.ro: Ce face Good Legal, unul dintre startup-urile românești în care ați investit?

Dan Lupu: E o platformă de automatizare a proceselor legale din companii la început de drum și care au nevoie de ajutor. Nu înlocuiește avocatul, dar te ajută să obții servicii pe care un avocat ți le poate da, dar la un cost mult mai rezonabil. Fondator este Vasile Țiple, fostul Chief Legal Officer al UiPath.

StartupCafe.ro: FintechOS cum merge? Am văzut că se extinde în SUA, iar acum sediul central e la Londra?

Dan Lupu: Da, FintechOS e o firmă care a început în România, s-a dezvoltat în Europa de Vest și acum a început să prindă tracțiune în SUA.

StartupCafe.ro: La ce nivel vezi următoarea lor rundă de investiții sau un eventual IPO al FintechOS?

Dan Lupu: Ăsta nu e un lucru pe care să-l prezic, din cauza modului cum evoluează bursele în momentul de față, e volatilitate foarte mare. Dar ce e important pentru noi este că firma are resursele de care are nevoie să continue să crească. Vedem niște indicatori foarte buni, are clienți care plătesc mai mult de 1 milion de dolari în fiecare an și acum au primii clienți în SUA cu un pipeline foarte bun de dezvoltare.

StartupCafe.ro: Și Sessions?

Dan Lupu: Sessions este probabil cel mai ambițios proiect pe care l-am văzut în ultimii ani și care își propune să creeze o platformă care aduce tool-urile de comunicații și de colaborare. Gândește-te la Google Docs pe Zoom, fără să dai screen share. Fondatorii sunt Radu Negulescu și Radu Țintescu.

StartupCafe.ro: La ce tipuri de startup-uri vă mai uitați?

Dan Lupu: Noi suntem generaliști, adică luăm ceea ce ne oferă piața. Dacă cineva are o idee extraordinară, o să ne uităm la ea și, dacă ne place, o să investim. Pentru că, atunci când am făcut primul nostru fond, nu exista conceptul de RPA (robotic process automation – tehnologie dezvoltată de UiPath), așa sunt convins că sunt concepte noi care nu existau nici când am creat acest fond. Bineînțeles, avem o preferință, avem două teme mari: deep tech și enterprise software.

StartupCafe.ro: Dar din punctul de vedere al evoluției, al nivelului la care se află, în ce fel de startup-uri investiți, ce așteptări aveți de la ele, la nivel de echipă, dacă au un MVP, venituri?

Dan Lupu: Noi suntem stage agronstic. În Good Legal am investit la momentul pre-seed, nu exista încă un produs și urmează să fie lansat abia luna viitoare. Dar acest stadiu nu e ideal pentru noi. Noi ne uităm undeva la un series A sau pre-series A, deci o firmă care are un produs existent care e folosit de terți în condiții comerciale.

StartupCafe.ro: La nivel de rundă de investiție, cam câți bani acordați?

Dan Lupu: Ideal e ca noi să putem investi între 3 și 5 milioane de euro și să fim lideri în runda de investiții respectivă, deci o rundă ideală de investiții la care să participăm noi ar fi între 3 și 7 milioane de euro.

StartupCafe.ro: Cam cât rețineți din startup-ul în care investiți?

Dan Lupu: Obiectivul nostru este să avem o deținere la momentul la care facem exit undeva între 15% și 20%, dar noi continuăm să investim în rundele următoare, deci nu investim într-o singură rundă. Dar și inițial, rareori am intrat cu mai puțin de 10% într-o firmă.

StartupCafe.ro: Dacă te uiți la condițiile actuale de piață, pandemia ce efect a avut și mai are și războiul din Ucraina ce efect are?

Dan Lupu: Cred că efectele pandemiei cumva sunt pe trecute. Desigur, inflația e o chestie care a început în pandemie, ce urmează să se întâmple mi-e greu să prezic și nici nu e jobul meu, nici nu cred în cei care fac predicții foarte clare. Dar ce vedem cu toții este volatilitatea foarte mare și asta se transmite în nesiguranța tuturor.

StartupCafe.ro: Și războiul din Ucraina a venit peste criza deja instalată în pandemie?

Dan Lupu: Da. Pentru noi e o problemă pentru că noi ne uitam la firme din Ucraina, să investim. Nu aveam nicio investiție în Ucraina în portofoliu când a început războiul. E o țară cu mult potențial, dar evident că e afectată de război.

StartupCafe.ro: Cum vezi ce se întâmplă pe piața de capital reglementată, dar și în crypto?

Dan Lupu: Despre crypto nu știu să-ți spun deloc.

StartupCafe.ro: Nu te interesează piața crypto...
 
Dan Lupu: Absolut deloc.

StartupCafe.ro: Dar pe bursele reglementate?

Dan Lupu: Ceea ce vedem noi acum e volatilitate pe termen scurt. Noi suntem investitori pe termen lung, vedem în continuare că oportunitatea de business este în continuare enormă, ceea ce înseamnă că se pot crea firme foarte mari, dacă echipa e bună, ideea e bună și atacă o problemă reală.

StartupCafe.ro: Apropo de evoluția aceasta a buselor, ai văzut că și la UiPath prețul acțiunii a scăzut destul de mult comparativ cu prețul de la IPO.

Dan Lupu: Da, toată piața a căzut.

StartupCafe.ro: Cum vezi situația UiPath, care nu a ajuns la break even - sau poate nici nu și-a propus acum, poate vrea să investească mult -, cum vezi evoluția acțiunilor lor mai departe?

Dan Lupu: Nu știu să spun nimic despre evoluția acțiunilor, dar firmele care au creștere de obicei au creștere pentru că există oportunitate de business. De multe ori, creșterea e mai mare poate cu un ordin de mărime decât creșterea normală, firească a unei firme dintr-un domeniu bine stabilit. Și asta înseamnă că ai nevoie să cheltui resurse pe care poate nu le ai sau care nu vin din operațiunile curente ale firmei respective. Evident este un trade-off între cât de mult cheltuiești și cât de mare este creșterea. Ce cred că e important este să poți să găsești o modalitate de a ajunge în situația de a fi profitabil, pentru că până la urmă menirea unei firme este să genereze bani pentru cei care au investit capital în firma respectivă.

StartupCafe.ro: În încheiere, Dan, te rog dacă ne poți spune ce ar trebui să facă fondatorii tineri care citesc StartupCafe, ce ar trebui să facă ei pentru a-și „vinde” ideea de business către investitori ca tine?

Dan Lupu: Ar trebui să-și găsească o piață suficient de mare, să identifice o problemă suficient de acută și să proiecteze un produs care să rezolve problema respectivă. Aceștia sunt cei 3 pași care te duc către a crea o firmă care poate să se dezvolte suficient de mult. Evident, ai nevoie de o echipă care să execute tot planul, că nu e suficientă ideea.