Negociaza ca la carte: 4 secunde si 6 imagini care te ajuta sa citesti intentiile ascunse ale celui din fata ta. Fa-ti testul online

Cumparam o masina, inchiriem o locuinta sau facem afaceri, ca antreprenori - toate acestea sunt situatii in care putem scoate un pret mai bun daca stim sa citim intentiile ascunse ale persoanei din fata noastra. 4 secunde de atentie la fata partenerului de afacere si 6 gesturi-cheie pot face dierenta intre o negociere profitabila si o afacere in pierdere - arata o specialista in "limbajul trupului", intr-un articol pe Harvard Business Review, publicatie editata de universitatea americana Harvard.

"Desi multora dintre noi nu ne place sa ne consideram decidenti pe baza emotiilor, ample cercetari arata ca emotiile au un rol foarte important in negocieri. Daca nu poti <<citi>> sentimentele partenerului tau de negociere si te concentrezi doar asupra a ceea ce spune, probabil ca nu vei obtine castigul maxim din negociere" - atentioneaza fondatoarea Centrului pentru Limbajul Trupului, Kasia Wezowski, in HBR.

Negociatorii cu experienta din zona de business au capacitatea de a-si ascunde emotiile, cam cum fac jucatorii profesionisti de poker. Dar in orice caz asa-numitele micro-expresii faciale pot trada atitudinile interioare ale negociatorului din fata ta fata de oferta pe care i-o pui pe masa, crede Instructoarea de body language.

Acestea sunt 6 expresii faciale de baza in negociere, potrivit studiilor efectuate de Kasia Wezowski si de sotul sau, Patryk (si el trainer in bodylanguage):

(CLIC PENTRU A EXTINDE) Sursa: Harvard Business Review/ Center for Body Language

Desigur, intr-o situatie reala negociatorul din fata ta devine mai putin descifrabil, pentru ca o microexpresie se produce intr-o clipa egala cu a 25-a parte dintr-o secunda, dupa cum spune Kasia.

Kasia Wezowski recomanda negociatorilor antrenament si practica in situatii reale, urmand 3 reguli simple:

Concentreaza-te pe fata interlocutorului! Cand pui o intrebare importanta, intr-o negociere, priveste atent fata interlocutorului timp de minimum 4 secunde, in loc de a asculta doar cuvintele care ii ies din gura.
Spune o poveste! Negociatorii isi controleaza mai usor propria expresie faciala atunci cand vorbesc. Asa ca nu pune prea multe intrebari deschise (intrebarile deschise sunt cele la care se raspunde mai elaborat decat prin "da" sau "nu"). In loc sa pui intrebari deschise, mai bine descrie ceea ce iti propui sa faci si povesteste-i experienta ta cu un alt partener de negocieri care avea ingrijorari similare cu ale celui din fata ta. Urmareste-i reactia in timp ce te asculta! Interlocutorul tau isi va cobori putin garda si vei putea se le vezi reactia onesta in legatura cu ceea ce ii spui. Astfel, primesti informatii pretioase pentru a dirija restul conversatiei.
Prezinta-i mai multe optiuni! Daca pui pe masa o lista de variante, micro-expresiile de pe fata partnereului tau de afaceri vor dezvalui ce ii place si ce nu doreste din lista ta de propuneri. Uneori, acest lucru se produce chiar inainte ca el insusi sa-si constientizeze propriile preferinte. Priveste atent sa vezi ce iti spune fata lui despre fiecare optiune pe care o are legata de variantele pe care i le-ai propus.
In modulul online de mai jos, realizat de Center for Body Language, iti poti testa gratuit abilitatile de fin observator al micro-expresiilor faciale:

DACA MODULUL NU POATE FI VIZIONAT IN INTREGIME, ACCESATI ACEST LINK
Citeste mai multe si vezi doua exemple practice in articolul orignal de pe Harvard Business Review.

Citeste mai multe la Center for Body Language

Vizualizari

500

Parerea ta despre articol