3 pasi pentru o campanie de marketing reusita pentru Paste. Idei si lectii pentru cresterea vanzarilor

Pentru antreprenori, sarbatoarea Pastelui este o adevarata oportunitate de vanzare. Cu o strategie de marketing ca la carte poti obtine mai mult trafic in site-ul tau, iti poti creste vanzarile si te poti apropia mai mult de clientii tai, realizand o conexiune avantajoasa pe termen lung. Cosmin Daraban, CEO si Co-founder al agentiei de marketing digital SilkWeb ne spune ce cumpara romanii de Paste si care sunt cei 3 pasi pentru o campanie de marketing reusita.

Ce cauta si ce cumpara romanii de Pasti. Conform unor studii de piata realizate de IRES dar si Starcom MediaVest Group & TNS Romania, in 2016 romanii au avut un buget de aproximativ 542 de RON pentru masa de Paste si cadouri pentru cei dragi (5 din 10 romani au intentionat sa investeasca aprox. 300 RON pentru cadouri). Tinem cont si de faptul ca 97% dintre romani sarbatoresc Pastile. 
 
Pentru 2017 lucrurile se arata deja optimiste cel putin in sectorul vacantelor si, conform Paravion, in acest an au fost cumparate cu 15% mai multe vacante decat in 2016.

Romanii se asteapta la reduceri si oferte in sectorul fashion - 40% (nu e cu nimic de mirare avand in vedere faptul ca de Paste exista traditia “innoirii”, cel putin prin imbracamintea purtata) dar si preturi reduse la TV & electrocasnice, telefoane si tablete, jucarii etc.

Dar romanii nu cumpara doar haine si cozonaci (sau oua de ciocolata). Factorul sezonalitate poate afecta pozitiv si alte industrii, daca proprietarii magazinelor online isi pregatesc din timp o strategie eficienta de marketing.

Sfaturi si ponturi pentru cresterea vanzarilor
Incearca sa folosesti cat mai putin simbolurile religioase. E posibil ca, daca te hotarasti sa folosesti simboluri religioase (precum crucea, iconografia crestina, pastile, lumanarea etc.), sa pierzi interesul unora dintre clientii tai sau sa ii jignesti neintentionat.

Foloseste simbolurile primaverii: oua, iepurasi, pui de gaina pufosi, flori colorate de primavara, copaci infloriti, ciocolata, pasari - toate aceste simboluri sunt deja cunoscute si asociate cu sarbatorile pascale. Foloseste-le in imagini, fotografii de cover pentru paginile de Social Media, newslettere, bannere etc. si astfel te asiguri ca nu vor fi jignitoare pentru cei care te urmaresc.

* In aceasta perioada, oamenii cauta “pachete”, “cosuri” - prin urmare, creeaza pachete de cate 2-3 sau mai multe produse pe care sa le promovezi in landing page-urile tale.
* Ofera impachetare de sezon pentru produsele comandate si livrare direct la destinatarul cadourilor.
* Introdu in pachetele livrate si o felicitare de Paste cu urari generale de bine (nu uita sa o personalizezi cu logo-ul magazinului tau).
* Afiseaza cat mai vizibil optiunile de contact si, daca poti, afiseaza o casuta de live chat cu un om pregatit sa raspunda la intrebarile clientilor.
* Pregateste oamenii de suport (indiferent ca vorbesc la telefon, pe email sau chat) si arata-le cum sa faca upsell si cross-sell - pentru a creste valoarea cosului de cumparaturi.
* Foloseste triggere live in site pentru cei care se hotarasc greu sau pentru cei care abandoneaza cosul.
* Pune accent pe viteza si confort pentru client - ai grija ca site-ul sa se incarce in mai putin de 2 secunde (ai nevoie de hosting serios), transport rapid iar daca nu e chiar in 24 de ore, poate fi gratuit pentru o anumita valoare a cosului de cumparaturi.
* In pagina de home a site-ului tau promoveaza top cele mai vandute produse - oamenii sunt grabiti si cu cat vii mai repede in intampinarea lor, cu atat vor finaliza comanda mai usor

Campania de marketing de la A - Z
Pasul 1. Incepe curatenia de primavara. Primul pas este sa faci cel putin un audit SEO si sa fii extraordinar de atent la profilul de backlink-uri (daca identifici link-uri ce iti pot face rau si pot atrage penalizari, elimina-le). Atentie si la link-urile rupte (erori 404).

Verifica metas-urile (titlu, descriere, headlines, URL-uri) - ai grija sa respecte limita de caractere precum si sa includa cuvinte cheie relevante.

Dupa ce te asiguri ca esti pregatit cel putin pentru utilizatorii veniti din motoarele de cautare, verifica paginile de finalizare comanda pentru ca acestea sunt cele care fac o diferenta uriasa intre vanzare si abandonul cosului.

Elimina elementele ce distrag atentia, afiseaza dovezi de credibilitate si, eventual, permite comanda fara cont (clientii tai te apreciaza mai mult cu cat le usurezi munca).

Un alt element de care ai nevoie neaparat este un landing page optimizat, realizat special cu ofertele sau produsele spre care vrei sa atragi atentia. Ai grija ca acesta sa fie optimizat pe un cuvant cheie relevant, ce include si termenul “paste” / “pasti” si, eventual, anul “2017”.

Desigur, curatenia nu ar trebui sa se opreasca aici (ai nevoie de design responsive, optimizarea tuturor paginilor din site, aplicarea unor automatisme, teste A/B etc) insa eliminarea link-urilor rupte, optimizarea paginilor principale si crearea unui landing page pentru campania de Paste sunt obligatorii, in special daca nu mai ai mult timp la dispozitie.

Pasul 2. Planul de campanie. Orice campanie, fie ea de marketing sau PR, incepe cu stabilirea obiectivelor. Prin urmare, inainte sa te gandesti la abordarea de marketing, propriu-zisa, stabileste de ce vrei sa lansezi o campanie:

• Vrei sa cresti vanzarile unei anumite categorii de produse?
• Vrei sa lichidezi stocurile de produse?
• Vrei sa cresti traficul in site si sa captezi adrese de email?
• Vrei sa obtii mai multa vizibilitate pentru brandul tau?
• Vrei sa creezi o legatura mai stransa cu clientii?
• Vrei sa cresti interactiunea pe pagina ta de social?
  

In functie de strategiile pe care le adopti e posibil sa influentezi cate putin majoritatea obiectivelor enumerate mai sus. De prefereat este sa alegi un singur obiectiv pentru ca doar asa vei putea contoriza ulterior performanta campaniei. Continua apoi cu o analiza SWOT - identifica punctele tari, punctele slabe, oportunitatile

Pasul 3. Alegerea celor mai vizibile canale de comunicare
Social Media. Primul lucru pe care trebuie sa il faci aici este sa iti schimbi imaginea de cover cu una reprezentativa, care sa dea de veste utilizatorilor ca le pregatesti ceva special de Paste. Daca afacerea ta merge mult pe elementele vizuale, o alta platforma indicata este Instagram -

Organizeaza un concurs pe Facebook sau Instagram - cel mai tare selfie cu ouale de Pasti, cele mai amuzante urari de Pasti, cele mai frumoase decoratiuni de Pasti, cea mai votata reteta etc. In cazul in care alegi Instagram, nu uita de promovarea unui hashtag special.

Promoveaza continut educational, de ajutor pentru clienti in aceasta perioada: tutoriale video, articole de tipul how-to etc., cu sfaturi pentru clienti prin care pot sa creeze singuri: cosulete de Pasti, iepurasi, oua, etc.
Exemple:

• Ustensile de bucatarie – retete, tutoriale insotite de elemente multimedia pentru a exemplifica pasii pentru prajituri, feluri deosebite de mancare

• Casa si gradina – decoratiuni, articole de tipul “10 secrete pentru o vanatoare de oua reusita”, “5 pasi prin care sa iti pregatesti curtea pentru Pasti” etc.

• Fashion/Cosmetica – sugestii, trenduri pentru sezonul de primavara-vara. 

• Librarie – recenzie “Cele mai bune 10 carti de Pasti pentru copii”, “Cartea perfecta pentru weekend-ul prelungit de Paste” etc.

• Florarie – tutorial cu aranjamente florale pentru masa de Paste, curte, livingroom etc.

• Programare/IT/Design – nu e neaparata nevoie ca elementul ascuns sa fie un ou sau un iepuras, ori sa fie ascuns undeva vizibil in pagina website-ului, in cazul in care folosesti gamification pentru o mai mare vizibilitate a brandului. Programatorii se pot juca si in cod, in imagini etc.

• Acoperisuri - ghid/tutoriale sau pro/contra repararii sau inlocuirii acoperisului

Pentru Facebook Ads foloseste imagini care sa trezeasca emotii urmaritorilor tai (pe care ii poti targeta in profunzime in functie de interese, actiuni, date demografice, locatie etc.). In acest caz, o senzatie numai buna poate fi nostalgia la amintirea emotiilor din copilarie (momentele cand vopseau ouale de Paste, cele in care descopereau cadourile de la parinti - chiar daca era vorba doar de un iepuras de ciocolata, senzatia de anticipare dinaintea mesei de Paste etc.).

O alta emotie potrivita ar fi FOMO (fear of missing out) cand limitezi timpul in care se pot bucura de reducerile magazinului tau, afisezi un stoc limitat sau oferi transport gratuit conditionat.

Reclamele PPC sunt instrumente performante (daca stii sa le folosesti corect) ce te pot propulsa in fata consumatorilor tai, mai repede decat orice alta strategie. Fie ca folosesti Google AdWords pe search sau display, fie ca folosesti Facebook Ads, ajusteaza-ti campaniile la spiritul sarbatorilor pascale.Include cuvinte cheie relevante si trimite utilizatorii spre landing page-ul despre care vorbeam in pasul curateniei de primavara.

Email Marketing. In ceea ce priveste tacticile acestei strategii, axeaza-te in special pe newslettere in care anunti lead-urile ca le pregatesti ceva, ce le pregatesti, regulile concursului de pe Facebook sau Instagram etc. Nu uita de email-urile tranzactionale - da un aer festiv mail-urilor de confirmare comanda, bun venit, creare cont, remindere etc. Tot cu ajutorul email-ului iti poti fideliza clientii.

De exemplu, le poti trimite un mesaj prin care iti exprimi recunostinta pentru faptul ca te-au ales si ca, pentru a le multumi asa cum trebuie, ii lasi sa aleaga singuri reducerea pentru produsul favorit. Invita-i in site si afiseaza-le o bulina de reducere pe care o pot “lipi” pe produsul preferat.

Alte idei si sfaturi

• Foloseste Keyword Planner si Google Trends pentru a descoperi cuvintele cheie relevante pentru afacerea ta in aceasta perioada.

• Daca nu dispui de ajutorul unui designer si nu ai cunostinte de Photoshop insa ai in minte cateva idei creative privind materialele vizuale, iti recomand Canva - exista o multime de tipuri de design sau poti folosi dimensiuni custom pentru materialele tale.

• Foloseste PageSpeed Insights pentru a verifica viteza site-ului tau si vezi ce ai de facut pentru a o imbunatati, in cazul in care e mai mare de 2 secunde.

• Google Analytics este vital. Fii atent in permanenta la datele pe care ti le afiseaza (si in timp real) si ia decizii in concordanta cu datele de care dispui.

• Foloseste Remarketing cu AdWords si Facebook Ads si targeteaza-i cu ofertele tale si pe cei care ti-au vizitat site-ul pana acum, dar nu au realizat vreo actiune (plus, costul reclamelor cu remarketing este foarte mic).

• Recunoaste valoarea micro-conversiilor - o adresa de email e mai buna decat nimic. Persuadeaza consumatorii sa devina, daca nu clienti, macar lead-uri pe care le poti pregati apoi pentru vanzare.

• Ce trebuie sa retii este ca primii doi pasi - curatenia de primavara si stabilirea planului de campanie incepand de la obiective, sunt obligatorii, indiferent cat de mica sau mare este afacerea ta sau indiferent de buget.

Nota Redactiei:
Analiza de marketing este facuta de Cosmin Daraban CEO si Co-founder SilkWeb. Agentia SilkWeb se numara printre principalele agentii de incredere Google in Romania. Esti interesat sa lucrezi cu o agentie Google? Gasesti agentiile partenere Google aici