In lumea jucariilor: Antreprenor de la Cluj explica cum faci afaceri cu produse dedicate copiilor

O afacere ce vinde online jucarii si produse dedicate copiilor, cu o experienta de peste 10 ani in piata, a aratat pentru StartupCafe care sunt avantajele si dezavantajele acestei nise, de cati bani ai nevoie pentru a dezvolta un business cu jucarii - ce presupune din punct de vedere logistic, care sunt cele mai populare jucarii si de unde se importa cele mai multe produse.


 
Antreprenorul clujean George Serban lansa impreuna cu un partener de afaceri, amandoi programatori de profesie, in urma cu 10 ani, magazinul online de jucarii BestKids. N-au avut nevoie de foarte multi bani la momentul respectiv pentru a intra in aceasta afacere, avand in vedere ca si-au construit singuri platforma, George Serban avea deja experienta in eCommerce, dupa cativa ani in care a lucrat pentru o companie americana din domeniu, cat despre partea de logistica - apartamentul de patru camere al sotilor Serban a fost transformat in depozit.

Circa 5.000 de euro a fost investitia initiala de lansare a magazinului online. O suma care astazi n-ar fi suficienta pentru o afacere bine pusa la punct pe aceasta nisa, sustine fondatorul BestKids.

"Poti sa deschizi un magazin online cu 1.000 de euro, dar cel mai probabil va fi doar un magazin facut de amatori. Sa dezvolti o platforma care sa poata sa duca in spate modulele care se cer azi e nevoie cel putin 20.000 de euro, dar aici fara a include stocurile si partea de logistica, doar platforma si echipa", spune George Serban.

Primele comenzi, in 2007, au fost facute cu scepticism, iar debutul in Cluj si nu in Bucuresti, initial, a fost un dezavantaj. Clientii sunau destul de des inainte de a plasa o comanda pentru a verifica daca site-ul si produsul pe care si-l doreau chiar exista. Flexibilitatea internetului a facut insa ca locul sa nu conteze, astfel ca, doi ani mai tarziu, 40% din comenzi erau din Bucuresti. In urmatorii ani ponderea s-a schimbat mult si treptat, alte orase importante din tara au inceput sa fie vizibile. In medie, in cei 10 ani de activitate, in top cinci orase din care au fost plasate cele mai multe comenzi se afla Bucuresti cu 35% din totalul vizitatorilor, Cluj cu 5,5%, Timisoara cu 4,3%, Brasov cu 3,1% si la egalitate cu acesta e Constanta.

El recunoaste ca la acel moment lucrurile erau mai simple din anumite puncte de vedere, piata s-a dezvoltat puternic abia in ultimii ani.

"Asociatul meu mai avea o companie si era si furnizor pentru noi. De la el luam cea mai mare parte dintre produse si ne sustinea inclusiv cu branduri la care n-am fi avut acces si ma refer aici la produse precum cele de la Lego, brand care nu era intrat in Romania la momentul respectiv. Dar, din 2008 au inceput sa apara tot mai multi furnizori si au inceput sa ne caute ei pe noi.

De asemenea, in acea perioada conceptul de dropshipping nu exista la noi, abia mai tarziu furnizorii au inteles ca daca vor sa-si mareasca cifra de afaceri, sa-si creasca numarul de produse listate pe site-uri trebuie sa trimita si ei produse in numele site-urilor, a partenerilor, direct clientilor finali", spune George Serban.

Partea de marketing si promovare se rezuma in mare parte, la acel moment, la comparatoarele online de produse si la Adwords. In prezent, cele mai mari investitii se duc tot catre Adwoors si Facebook, dar si email marketing. Cert este ca zona de comparatoare s-a redus considerabil, avand in vedere ca si numarul acestor platfomre a scazut foarte mult.

Ce trebui sa faci daca vrei un businss cu jucarii in online

Cat despre greselile pe care le-au facut atunci si ce le recomanda antreprenorul celor care vor sa faca azi eCommerce, el explica:

• Sa incepi mai in forta, daca ai incredere in nisa pe care intri. Sa incepi cu un suport financiar puternic, fie ca te bazezi pe un business angel sau pe un credit bancar.
• Ce ne-a incetinit noua cresterea a fost ideea de a merge doar pe resurse proprii. Noi am ajuns in 9-10 ani acolo unde cu putin sprijin financiar am fi ajuns mai repede, probabil.  Astazi piata nu prea te mai lasa sa o iei de la zero. Sa vrei sa pornesti o afacere fara o investitie solida presupune o munca foarte grea si cu sanse mari de esec.
• O alta greseala, ca n-am inceput sa importam noi mai repede. Abia din 2011 am facut acest pas. Nu trebuie sa fii neaparat unic importator, dar sa fii imporator de prima mana pentru ca astfel ai alt adaos la produse.

Piata din Romania a jucariilor are o valoare de circa 160 de milioane de euro. Dar, antreprenorul atrage atentia ca aceasta este o evaluare strict pe zona de jucarii traditionale, aceasta cifra nu include jucariile de exterior, care daca ar fi incluse cel mai probabil aceasta cifra s-ar dubla.

Provocarile pietei:

Problemele raman aceleasi: de dezvoltare a platformei, de a fi in pas cu concurenta, de a mari si a gestiona cu succes gama de produse, de a face fata presiunilor clientilor in ceea ce tine de transport, de reducerea costurilor de transport care este un factor determinant - ramane aceeasi provocare, sa gasesti firma de curierat care sa poata sa livreze la costuri scazute produsele si cat mai rapid clientului final, spune antreprenorul.

Din cauza transportului si a jucariilor care se strica in timpul livrarii circa 3% dintre comenzi le sunt returnate, insa, cea mai mare parte a acestor produse sunt vandute apoi la categoria resigilate.


Depozitul de 600 de metri patrati al companiei - in viitor urmeaza o extindere

Online versus offline

Online-ul in jucarii este peste media generala.  Pentru tot ce inseamna vanzari online media este undeva pe la 4% din tot ce inseamna retail, la noi in tara. Dar pe zona de jucarii aceasta este intre 8 si 10%, cifre valabile doar daca includem aici si jucariile de exterior - care se vand mult mai bine in online pentru ca ai posibilitatea de a le expune, de a avea o gama bogata de produse de a le depozita si de a le gestiona mult mai usor decat in offline, unde sunt putini retaileri care sa isi permita sa le expuna astfel incat clientul sa le poata lua direct din magazin, plus ca exista si avantajul transportului, le primesti direct acasa, explica fondatorul BestKids.

Avantajele online-ului pentru o astfel de afacere se simpt in special pentru zona de jucarii de exterior, care sunt destul de greu de expus in magaz, sunt putini retaileri care isi permit acest lucru, iar apoi mai apare si avantajul clientului de a primi produsul direct acasa.

Cu toate acestea, una dintre cele mai recente investitii ale BestKids a fost in zona de offline, prin deschiderea unui magazin fizic, cu o investitie de 50.000 de euro - o investitie facuta in special pentru imaginea brandului, pentru a putea expune o parte din jucarii si tehnologie si de a cunoaste mai bine profilul clientului, potrivit reprezentantilor companiei.

De asemenea, un alt proiect offline la care lucreaza cei de la BestKids este acela de a crea puncte de ridicare a coletelor in toata, un proiect la care lucreaza impreuna cu Fan Courier.

Top jucarii

Cele mai vandute jucarii sunt in prezent faimoasele Kendama, din care doar BestKids vinde cateva mii de bucati pe an si ale caror preturi sunt de la 25 de lei si ajung si pana la 300 de lei. Dar, clasamentul momentului incepe sa fie rasturnat incet de spinnere, produse mult mai ieftine.

Insa, daca ne uitam la produsele vedete ale tuturor timpurilor, nu doar aceste jucarii ale momentului, cele mai cautate sunt papusile Baby Amore Pipi Popo (279 de lei), arata reprezentantii BestiKids. In istoria BestKids, cea mai mare comanda a fost inregistrata anul trecut in august si a fost in valoare de 25.200 lei, respectiv 350 de jocuri Activity Original 2.

Peste 90% dintre produsele pe care le comercializeaza sunt importate din China. Le aducem cu avionul daca avem nevoie urgenta de un anumit stoc de produse sau cu vaporul daca suporta amanare. Noi preferam sa aducem produsele cu vaporul prin Koper, sau Hamburg, nu prin Constanta, si de acolo le putem transporta cu camioanele mult mai repede pana la depozitul din Cluj. (intre 7 si 10 zile din momentul in care a ajuns in port). Cu avionul ajung in 2-3 zile.

Vand si produse romanesti, dar procetul lor din totalul vanzarilor este foarte mic.

Mai sunt cativa producatori romani, dar foarte putini. Avem avantajul produselor din lemn de la producatori precum Mesterel, care creeaza produse precum: mobilier, balansoare, patuturi pentru copii etc; Isara, care produce marsupii, D-toys, diverse jocuri educative si creative produse in Romania, unul dintre putinii expozanti de la Nuremberg, unde are stand propriu. Exista cateva branduri recunoscute, vedem dorinta si interes si pe acasta zona, doar ca este destul de greu ca pentu orice business local care trebuie sa lupte, cu marii producatori de afara, sa isi asigura o piata de desfacere suficient de mare pentru a rezista in piata.

Compania a inregistrat anul trecut o cifra de afaceri de circa 3,6 milioane de euro, iar compania tinteste afaceri de 4 milioane de euro in acest an. Pentru anul trecut a inregistrat o marga de profit de 25%.

Profilul clientului: Persoane fizice, 70% sunt femei, cu varste intre 25 si 34 de ani (peste jumatate dintre ele), cu venituri peste medii.