De ce este încrederea condiție obligatorie pentru succesul în afaceri

Cu vreo 5000 de ani în urmă, chinezii și-au dat seama că au de rezolvat o mare problemă și că pot ajunge la soluție într-un singur fel: având încredere unii în ceilalți și construind relații bazate pe încredere.

Pe scurt, lucrurile stăteau astfel: comercianții chinezi aveau de transportat mărfuri pe mare. Dar valurile și furtunile le puteau strica oricând socotelile, ba chiar făceau asta deseori. Iar chinezii au ajuns la concluzia că pot diminua pierderile provocate de un eventual naufragiu doar încărcând mărfurile pe mai multe nave pe care să le folosească în comun.

În acest fel, dacă o ambarcațiune se scufunda, nimeni nu pierdea tot, ci pierdeau toți cât puțin. Nu semnau contracte, nu era un plan formal, era doar o strategie bazată exclusiv pe relații de încredere între oameni. Comercianții chinezi știau că pot avea încredere unii în alții pentru că toți aveau același scop: să limiteze riscurile și eventualele pierderi și să își păstreze bunurile. Sau măcar cea mai mare parte a lor.

Încrederea este temelia unei industrii pe care, iată, au inventat-o chinezii și care, în zilele noastre, aproape că nu lipește din viața nimănui: industria asigurărilor.

De fapt, încrederea este temelia multora dintre cele mai puternice și mai importante industrii, și le mai pomenim, pe lângă asigurări, pe cea bancară și pe cea a serviciilor medicale. Principiul e același if/then: dacă se întâmplă ceva rău la un moment dat, atunci compania are grijă de client. Compania se ocupă de problemă. Restul sunt calcule de afaceri.

De-a lungul timpului, încrederea a fost lubrifiantul care a făcut să funcționeze familii, grupuri sociale și economii. Care a uns perfect elemente de structuri diferite și, astfel, a făcut posibile conexiuni din care s-au născut beneficii colective: oamenii care trăiesc azi mai bine decât ieri, afaceri care merg, clienți care sunt mulțumiți, parteneri fericiți că și-au investit cum trebuie creativitate, bani și efort.

În afaceri, de fapt, este ca în viață: it’s all about trust!

Dorința și nevoia de a crede și de a “ne încrede în ceva/cineva” este în ADN-ul uman. În ciuda impresiei generale, un studiu științific publicat acum câțiva ani în The Journal of Neuroscience arată că omul, ca specie, tinde mai degrabă să creadă decât să fie sceptic. Cu alte cuvinte, ne activăm un fel de încredere instinctivă care, deseori, e mai puternică decât logica, pentru că rădăcinile neurologice ale acestei dorințe au o forță impresionantă.

Sigur, acumulăm experiențe personale, profesionale și sociale și ne învățăm lecțiile. Poate că uneori, încrederea s-a dovedit a fi neîntemeiată, sau că alteori instinctele n-au dat greș.

Probabil cea mai importantă lecție este e combinăm instinctele cu instrumente raționale. Cu informații concrete și cu calcule de risc. Cu cât știi mai multe, cu cât elimini din necunoscute, cu-atât te expui mai puțin dezamăgirilor.Iar, în afaceri, dezamăgirile pot fi extrem de costisitoare.

Și-atunci, nu e mai bine să te pregătești? Cum ar fi să știi cât mai multe cu putință despre viitorul tău partener de business, de exemplu.