Ce înseamnă pentru micii producători români să-şi vândă produsele în marile lanţuri de magazine şi cum pot ajunge acolo
Raluca Abrihan

Ce înseamnă pentru micii producători români să-şi vândă produsele în marile lanţuri de magazine şi cum pot ajunge acolo

Thumbnail

O antreprenoare ne-a explicat câţiva paşi prin care micii producători români ar putea să îşi vândă produsele în marile lanţuri de magazine şi ce înseamnă asta pentru o afacere: “Produsele trebuie să aibă o şansă de a-şi dovedi utilitatea şi existenţa pe piaţă, la raft. Apoi, consumatorul care e rege, şi pe care ambele parţi trebuie să-l respecte, va decide”, spune Georgiana Gheorghe, antreprenoare care şi-a lansat recent o mică fabrică de clătite.

De ce e important pentru micii producători să vândă în marile lanţuri de retail?

Georgiana Gheorghe: Trebuie să ne dezbracăm de ipocrizie şi să recunoaştem că intrarea pe piaţă românească a marilor lanţuri de magazine a adus un imens plus de valoare consumatorului român.

De la varietatea sortimentaţiei la paleta largă de preţuri, oricine poate găsi orice îşi doreşte în marile lanţuri comerciale. Acestea au priceperea de a oferta clientul în cele mai creative moduri.

Faptul că în ultimii 3 ani acestea s-au dezvoltat foarte mult, nu arată decât că pe piaţa românească există cerere şi o creştere a puterii de cumpărare. Nu comentam aici aceste ultime aspecte, însă este clar ca cel puţin în zona urbană, românii îşi doresc şi se simt bine în spatiile lor luminoase şi foarte spaţioase, printre ofertele generoase, în detrimentul magazinelor mici, ingramădite de la parterul blocului, cu produse ascunse în rafturi care nu sunt la vedere şi de care oamenii nu se pot apropia pentru a avea contact cu ceea ce caută. Românii s-au obisnuit deja să întoarcă produsul pe toate părţile să citească eticheta, să miroase produsul, să-l guste în sesiuni de degustare înainte de a-l cumpăra.

Nu vreau sa fiu greşit înteleasă: comerţul tradiţional îşi va găsi mult timp de acum înainte locul în comerţul autohton, însă va trebui să se re-inventeze, să se upgradeze la noile obişnuinte de shopping ale românilor. Şi sunt magazine tradiţionale care deja fac asta şi cresc.

Pentru producători nu poate fi decât un mare beneficiu dezvoltarea marilor lanţuri comerciale. Astfel, creşterea producătorilor poate fi direct proporţională cu creşterea acestora, dacă bineînţeles, sunt respectate anumite condiţii. Colaborarea cu marile lanţuri de magazine presupune o disciplină specifica, o centralizare a vânzărilor, o logistică riguroasă, un timing impecabil, un grad semnificativ de predictibilitate a dezvoltării propriei afaceri.

Desigur, tu ca producător trebuie sa-ţi faci temele tale şi să nu te bazezi doar pe rigurozitatea şi dinamica retelelor.

Cu cât ar putea o astfel de strategie sa îi crească vânzările?

Georgiana Gheorghe: Depinde de modelul de afacere. Eu mi-am gândit business-ul 75-25 retail/catering, însă îmi construiesc şi un plan de back-up. Fiind vorba de un produs nou, care se bucura însa de o indelungată tradiţie de consum în rândul românilor, voi vedea cam într-un an de zile care este proporţia exactă. Altfel, fiind vorba de un startaup, creşterea este în etape şi în funcţie de noi contracte şi canale deschise, raportat şi la capacitatea noastră de productie şi utilaje existente.

Ce paşi trebuie să urmeze micii producători pentru a ajunge în marile magazine?

Georgiana Gheorghe: Orice listare începe cu degustări, care ar trebui să fie obiective. Însă, aşa cum ştim, de gustibus non est disputandum (gusturile nu se discută). Bunăoară, degustările sunt subiective şi trec prin filtrul echipei de achizitori, colegi samd. Contează foarte mult şi cat eşti de convingător tu, ca reprezentant al producătorului şi ce atitudine ai în faţa achizitorului. Eu cred ca e vorba întotdeauna de oameni. Nu cred în reţete de manual şi nu cred că atitudinea achizitorilor este aceeaşi în situaţii diferite.

Ca în viaţa, şi în business trebuie să existe o oarecare chimie, un limbaj comun, de înţelegere şi un grad de empatie/încurajare. Mai ales când vorbim de mici producători. Nu suntem în situaţiile în care, de la nivel central, head quarter-ul a două multinaţionale, contractele, preţurile, volumele sunt stabilite şi negociate. În relaţiile cu micii producători, mai ales de produse noi sau unice, trebuie să existe un raport de incredere reciprocă. Produsele prezentate trebuie să aiba o şansa de a-şi dovedi utilitatea şi existenţa pe piaţă, la raft. Apoi, consumatorul care e rege, şi pe care ambele parţi trebuie să-l respecte, va decide.

Care sunt principalele proboleme pe care le-a întâmpinat afacerea ta?

Georgiana Gheorghe: Demersul de a convinge achizitorii din retail să aibă încredere într-un startup local, un producator mic, unic pe piaţă. şi în acelaşi timp să-i conving ca e momentul să dea un avânt mai mare acestei categorii de produs care face parte dintr-o categorie mult mai mare – ready meal /ready made; categorie care a explodat efectiv în ultimii 2 ani.

Apoi, partea tehnică, legată de puterea de consum a utilajelor şi demersul birocratic de a obţine la punctul de lucru acest lucru. Care este practic imposibil. Aici ne-am blocat puţin, însă am gasit rapid soluţii astfel încat să reuşim să relocăm rapid unitatea de producţie.

Care este strategia de business în primul an de la lansare?

Georgiana Gheorghe: După instalarea noilor echipamente, ceea ce presupune relocarea într-un spaţiu nou, vizăm extinderea la nivel naţional, cu focus pe oraşele mari (Constanţa, Cluj, Timişoara, Iaşi, Braşov, Sibiu ). Vorbim aici tot de IKA. În paralel, ne dorim dezvoltarea canalului HoReCa, pentru livrări constante în câteva cantine.

Şi nu în ultimul rând, lansarea produsului (clătite) umplut şi ambalat individual. Acest produs este destinat oamenilor aflaţi în mişcare, tot tipul pe fugă, şi care îşi doresc un snack gustos. Pregătim foi noi, umpluturi speciale şi căutăm canale to go pentru desfacere.

De ce o afacere cu clătite?

Georgiana Gheorghe: Povestea Clatette e o continuare cumva a poveştii Creperie d’Amour, business-ul mobil pe care l-am avut din 2012. E o metamorfoză, o trecere într-o altă dimensiune, pe alte canale, pentru alte momente de consum. Dacă prin Creperie d’Amour ne adresam momentului de consum stradal, de festival sau eveniment, Clatette este un brand prin care ne dorim să venim în intampinarea consumatorului modern, urban, activ, care serveşte gustări rapide acasă (fie că sunt mesele în familie sau petreceri cu prietenii) şi care nu mai petrece mult timp în bucătărie. Şi apoi, noi românii avem o tradiţie în servirea clătitelor şi este unul dintre deserturile preferate în familie.

Clatette este o afacere lansată la începutul acestui an, după investiţii de circa 130.000 de euro, atât din împrumuturi bancare – una dintre băncile care au oferit creditul este Banca Transilvania –, cât şi din surse proprii. Antreprenoarea spune că investiţiile vor continua, având în vedere nevoia relocării şi de instalare de noi utilaje.

Căutăm în acest moment atragerea unui partener, care să ne ajute să scalăm un pic mai repede business-ul. De la o afacere de familie trebuie să trecem la un alt nivel şi să fim pregătiţi pentru volumele prognozate şi bugetate, explică Georgiana.

Produsele Clatette se vând, în prezent, în câteva magazine Auchan din Bucureşti, dar firma se afă în discuţii şi cu un alt retailer pentru o listare naţională, dar pentru a ajunge la acel nivel trebuie să finalizeze punerea în functiune a noilor utilaje pentru a putea sustine astfel de volume.

Vizualizari
2462
Conţinut
Parerea ta despre articol
Adauga comentariu
poza de profil
Vlad
Vrinceanu
este o nebunie absolută, mici producătorii nu trebuie absolut să încerce să negocieze cu marii producători, fără a avea de fapt putere contractuală în schimb.
  îl vindeți la acest preț sau păstrați bunurile.

Uită-te la fratele tău, un start care a luat 300 de mii de euro, se ocupă de "asigurarea unei grădini de legume", care este de fapt pe terenul fermierului.
în acest fel, prin plata în avans a consumatorului, ceea ce este produs este deja 100% cumpărat. fermierii pot face întotdeauna un profit, iar consumatorul va primi alimente proaspete și aproape la km 0

- Ultimele știri -

Cookie Settings