Lecţii de bază: Cum ceri bani de la un fond de investiţii

Sunt câteva lucruri extrem de importante de care trebuie să ţină cont firmele IT atunci când vor să obţină o primă investiţie de la un fond cu capital de risc. Banii disponibili în piaţa românească pentru astfel de finanţări sunt destul de puţini, aşa că antreprenorii aflaţi la început de drum ar trebui să îşi facă bine temele înainte de a aborda un investor.

Iată ce spune managerul unui fond de venture capital despre lecţiile de bază de urmat atunci când vrei bani pentru startul afacerii.

Cristian Munteanu este Managing Partner al fondului Early Game Ventures, antreprenor cu experienţă de mulţi ani în dezvoltarea de startup-uri în ecosistemul din Silicon Valley:

Ce este Early Games Ventures şi cum funcţionează

Early Games Ventures este un fond de investiţii cu capital de risc (venture capital-VC). Suntem un vehicul de investiţii care caută să cumpere părţi minoritare în diferite startup-uri, mai ales din domeniul tehnologiei.

În ceea ce priveşte modelul de business, orice fond de tip VC investeşte devreme în startup-uri, ajută acele startup-uri să crească, să se dezvolte. Urmează runde de investiţii succesive în acele firme, evaluarea lor creşte, valoarea de piaţă a firmei creşte. Iar la un moment dat, fondul îşi va vinde părţile din firmă şi va marca un profit.

Un fond VC are o durată de viaţă definită. De obicei durata noastră de viaţă este de 10 ani, în primii 5 ani ne uităm în piaţă căutăm startup-uri, facem primele investiţii. În ultimii 5 ani facem exit-uri sau runde ulterioare (a doua sau a treia rundă) de investiţii.

Managerii de fond, după 5 ani, când intră în perioada în care vând părţile din companii, mai deschid un alt vehicul de investiţii, astfel încât ei să se uite în continuare în piaţă, să gasească startup-uri să investească, dar nu din primul ci din al doilea fond. Şi mergi cu aceste fonduri care se suprapun parţial, cât mai mult timp.

Acest model de finanţare afară este foarte cunoscut, lumea startup-urilor este obişnuită cu fondurile de tip VC, în timp ce la noi mai este nevoie de informare în acest domeniu.

La nivel mondial, cam 5% din startup-uri obţin finanţare şi din partea fondurilor de tip VC. Este un fel de club restrâns al acelor startup-uri în care investitori profesionişti, care zi de zi asta fac – evaluează riscuri şi companii, ajung să creadă în acele firme şi să investească bani în ele, este o validare pe care startup-ul o primeşte.

La noi este un termen foarte nou şi este nevoie de un efort de educare pentru că mulţi antreprenori nu cunosc ce înseamnă un fond de venture capital şi nu se gândesc că ar fi fonduri care să investească în business-urile lor foarte devreme.

Care este bugetul Early Game Ventures pentru startup-urile din România

Suntem la aproape 25 de milioane de euro, în momentul de faţă. Până la final vom creşte, pentru că încă mai căutam investiori în fond. Investitorii citesc mandatul pe care noi îl avem (în ce condiţii şi în ce tip de startup-uri facem investiţiile), dacă ei sunt de acord cu acel mandat ne dau nouă pe mână banii în ideea că noi ştim mai bine unde să găsim acele startup-uri şi cum să construim acele tranzacţii.

Până la final de an încă mai strângem fonduri şi probabil că vom închide undeva până în 30 de milioane de euro, dacă am lua mai mult de atât ar fi un vehicul supradimensionat pentru piaţa din România.

Investitorul nostru principal este Fondul European de Investiţii, divizia de investiţii a Băncii Europene de Investiţii. Este cel mai mare fond de fonduri de la nivel global, este acel tip de fond care nu investeşte în startup-uri, ci doar în alte fonduri care investesc în startup-uri.

Pe lângă FEI avem şi alţi investitori locali, de la persoane fizice până la corporaţii. În decembrie vom împlini un an de la lansarea fondului Early Game Ventures.

Principalele investiţii

Cele mai importante investiţii nu ştii care sunt atunci când le faci. Stii care sunt abia atunci când faci exitul. Poate de multe ori investeşti cu mari speranţe într-un startup şi ai senzaţia ca acela va fi starul portofoliului tău, dar în timp îţi dai seama că lucrurile nu stau chiar aşa şi poate cel mai bun startup din portofoliu se dovedeşte a fi unul pe care nu-l considerai a fi “unicornul” care devine în timp. N-aş putea să spun acum care este cea mai bună investiţie, mai am nevoie de cel puţin patru ani pentru asta.

Dar aş putea să spun că startup-urile în care am investit, cu o miză mare, sunt: WATTO – dezvoltă o rețea regionalǎ de stații de încǎrcare ultra-rapidǎ destinatǎ vehiculelor electrice. 

Un alt startup, cea mai recentă investiţie, de 750.000 de euro, este Bunnyshell. O investiţie mare pentru România, pentru că, dacă în urmă cu câţiva nu auzea nimeni de asemenea investiţii la noi, sau dacă erau, toată presa exploda la auzul ştrii, astăzi, poate treci cu vederea o astfel de investiţie.

Bunnyshell este o companie dezvoltă interfețe software pentru cele mai folosite platforme de cloud: Google Cloud Platform, AWS, Azure, Digital Ocean.

”În fiecare startup vedem ceva bun, altfel nu am investi”.

Dacă vine la noi un startup în care să investim, să zicem, 100.000 euro şi ştim sigur (dacă am putea să ştim asta) că în 4 ani vom scoate 400.000 din acel startup nu am face investiţia, fiindcă nu acest gen de investiţii ne interesează, nu căutam 3X, 4X, căutam 30X.

Nu dorim startup-uri care cresc, vrem startup-uri care “explodează”. Altfel, sunt foarte multe startup-uri bune în România, afaceri din care poţi să trăieşti foarte bine şi tu şi familia ta, să plăteşte taxe la stat, totul să meargă foarte ok. Dar aceste business-uri nu au ceea ce se numeşte venture returns – nu au potenţialul de a întoarce venituri suficiente pentru un fond de investiţii.

Dacă noi investim astăzi un milion într-un startup, probabil că în următorii cinci ani el va mai ridica nişte runde de investiţii. Să presupunem că pentru 1 milion noi luăm 10% din startup, deci îl evaluăm de la bun început la 10 milioane.

După runda a doua şi a treia, cei 10% ai noştri s-au diluat deja, am rămas cu 6-7%. Ne dorim ca la exit, milionul investit de noi să întoarcă 30 de milioane, drept urmare acel startup ar trebui să se vândă pe câteva sute de milioane ca noi să ne luăm aceşti bani.

Câte astfel de startup-uri există în piaţă? Puţine. Cei mai mulţi oameni vin cu mize mici, startup-uri care nu au o miză reală, adresează nişte probleme infime. Asta încercăm noi să îi determinăm pe fondatori, să îndrăznească mai mult.

Criterii de selecţie ale startup-urilor care primesc investiţii

Ne uităm la multe lucruri pentru că în venture capital nu investeşti în ceva ce există. Asta fac băncile, fondurile, care vin mai târziu. În VC, mai ales în early stage, investeşti în ce ar putea să existe. O sămânţă a ce ar putea să existe pe care trebuie să o vezi încă de pe acum. Şi atunci te uiţi cu mare atenţie dacă arată sănătos. Dacă vezi ceva cât de cât greşit acolo vei ştii că nu va ieşi copacul.

În general ne uitam la 9 tipuri de lucruri.

Ne uităm întâi de toate la echipă. De câte ori investim într-un startup mă gândesc: vreau să-l văd pe acest fondator în următorii cinci ani în şedinţele de board, pot să lucrez cu el? Pentru că dacă este încăpăţânat la modul stupid, nu-mi doresc să ajung nervos acasă după fiecare întâlnire, aşa că îi îndemn să ia bani de la alţii. Până şi acest lucru contează.

Nu vrem oameni care să execute tot ce le spunem noi, ne dorim fondatori maturi, care-şi cunosc bine startup-ul şi industria în care activează, dar să fie rezonabili şi cu care se poate purta o discuţie. Nu ne dorim oameni care se cred nişte zei, genii ale tehnologiei, dar care până una alta nu au realizat nimic.

Apoi ne uităm la modelul de business. Cum face bani acea afacere? Este un business fezabil, scalabil.

Unul dintre cele nouă lucruri este produsul – în ce stadiu se află, cât de bine este făcut.

Ne uităm la competiţie, la piaţă, la modelul de fundraising, ne uităm la foarte multe lucruri.

Când ai atâtea criterii la care te uiţi cum iei decizia? Faci media? Nu, pentru că dacă faci media vei investi doar în startup-uri “călduţe”. Ne interesează acele startup-uri care chiar dacă nu bifează la câteva dintre cele 9 lucruri, dar la cele la care bifează sunt stelari.

Nu vrem un startup care să fie de nota 6-7 la toate, ci unul care a rămas corigent la două, trei materii, dar la alea două la care e bun, chiar e bun.

Aveţi din ce să alegeţi?

Investim undeva sub 3% din startup-urile care vin la noi. Din 100 de startup-uri, de cel puţin 97 de ori zicem, nu.

De obicei, vin spre noi două categorii de oameni: unii foarte buni şi se prezintă în faţa noastră abia după ce ştiu ce înseamnă venture capital, şi-au luat timpul să se gândească şi să se pregătească şi vin unii care sunt fie nebuni, fie complet incompetenţi.

Pentru că suntem în primul an de fond am luat decizia să coborâm cât de mult barierele pe care le au de străbătut fondatorii pentru a ajunge la noi. Eu mi-am propus să mă vad cu oricine îmi trimite o prezentare pe formatul tipic de venture capital, o prezentare decentă.

Doar că puţini sunt în stare să facă o astfel de prezentare. Cei mai mulţi nu sunt în stare să facă o prezentare deloc. Mulţi trimit un mesaj pe Facebook Messanger, într-o sâmbătă noaptea, prin care propun să ne vedem să discutăm despre ideea lor de business.

O abordare total greşită. Ce ar putea să creadă orice investitor despre un fondator care i se adresează în acest fel – că este complet imatur, că habar nu are să facă business. S-a descalificat până să fie nevoie să-i răspund eu la mesaj.

Suntem într-o ţară în care nu avem o tradiţie în aşa ceva, dar lăsând la o parte “know-how-ul”, vedem că lipseşte până şi igiena de business. Fondatorii trebuie să înteleagă că o astfel de abordare se face printr-um mesaj pe email, care să conţină o prezentare scurtă, concisă, de 7-8 slide-uri, în care să explice clar ce face business-ul lui. Situaţia nu este foarte roz în piaţă, din păcate.

Cele mai interesante zone de business

Am făcut până acum 6 investiţii, în nouă luni de la lansarea fondului, ceea ce este mult. Sperăm să mai facem încă patru, cel mult cinci investiţii, până la final de an.

Constatăm că cele mai investibile startup-uri sunt cele B2B (business to business – care se adresează altor firme), foarte puţine B2C (care se adresează utilizatorilor finali), unde am făcut până acum doar o singură investiţie, într-o aplicaţie dedicată cititorilor, BookVitals, care trece prin rebranding şi se va numi Underline.

Vedem că sunt câteva industrii în care găsim startup-uri foarte bune şi alte verticale în care toate startup-urile sunt 'o apă şi-un pământ'. Industriile cele mai bine reprezentantate sunt: cybersecurity, enterprise software, fintech.

Printre industriile în care, deşi sunt foarte multe startup-uri, calitatea lor este foarte scăzută, este HR-ul, unde am văzut cel puţin 20 de startup-uri şi nu am avut nimic de ales, fiindcă toate fac exact acelaşi lucru – construiesc pe de o parte un rezervor de CV-uri, pe de altă parte un rezervor de business-uri şi apoi încearcă se le aducă împreună. Un model de business pe care toată lumea îl face.

Când te uiţi în piaţă şi vezi că sunt 30 de companii care fac asta, mai vii şi tu să o faci pe a 31-a? Timpul le va curăţa foarte repede. Este mult zgomot acolo pentru că zona de recrutare este o problemă, iar când problema este atât de evidentă se aruncă foarte mulţi să o rezolve, dar vin toţi cu aceeaşi soluţie.

Cât se implică fondul de investiţii în viaţa startup-ului finanţat

Când vorbim de venture capital, spre deosebire de alte tipuri de fonduri - spre exemplu fondurile de private equity, unde vii, cumperi toată firma, îi dai afară pe fondatori şi pe manageri, îţi aduci echipa şi optimizezi tot business-ul şi-l vinzi -, în VC, fondatorii, antreprenorii sunt cel mai important asset, fiindcă în momentul în care vii şi învesteşti compania are două calculatoare şi o imprimantă, în rest nu mai are mai nimic.

Drept urmare echipa este cea mai importantă. Şi atunci vii şi îţi oferi toate serviciile şi să îi dai antreprenorului tot suportul posibil ca să transforme acea mică sămânţă în ceva enorm.

Este foarte important să lucrezi cu ei, să existe încredere de ambele părţi. Lucrăm aproape de toţi aceşti oameni, avem startup-uri care s-au mutat unde avem noi biroul pentru a fi mereu în legătură. Suntem o echipă foarte mică, de doar 4 oameni, dintre care 3 parteneri şi un CFO.

Investim şi luăm părţi minoritare, de până în 20%, dar în continuare este business-ul fondatorului, nu este al nostru, iar deciziile majore le ia fondatorul. Aşa că, toate startup-urile reuşesc sau mor pe mâna fondatorilor.

3 lucruri majore pe care trebuie să le facă startup-urile care cer bani

În primul rând să-şi facă lecţiile, să vină pregătiţi la întâlnire. Când încerci să obţii o întâlnire cu un fond de investiţii trebuie să ştii cum funcţionează acel fond.

Un fondator poate se întâlneşte cu un fond pe pe an, sau pe lună, pe când un investitor trebuie să vadă chiar şi zece startup-uri într-o zi. Îmi este uşor să-i citesc.

Se spune că îţi trebuie un minut sau două să ştii dacă vrei să faci o investiţie sau nu. Nu e chiar aşa, îţi trebuie doar 30 de secunde ca să ştii că NU vrei să o faci. Şi atunci, când oricum sunt foarte puţini investitori în piaţă, chiar vrei să ratezi o şansă pentru că te prezinţi nepregătit?

Al doilea lucru, să aibă claritate. Nu este bine să vii buimac, să nu ştii de câţi bani ai nevoie, ce să faci cu ei, despre ce evaluare vorbim, în cât timp îi cheltui şi unde vei fi după ce investiţia s-a terminat.

Al treilea lucru, e nevoie de perspectivă. Atunci când vii să iei o investiţie să ştii că tu nu concurezi cu celelalte startup-uri din domeniul tău, ci cu toate startup-urile din ţara asta.

Poate abia ai terminat facultatea şi ai o idee foarte bună de startup pe zona de cybersecurity, dar trebuie să fii conştient că după tine mă văd cu un antreprenor care poate are deja două exit-uri la activ şi are nevoie de tot atâţia bani de câţi ai nevoie şi tu. Tu cu el concurezi, nu cu fostul tău coleg de şcoală, care poate vine şi el mâine să se vadă cu mine.

De asemenea, perspectivă îţi mai trebuie şi în industria în care funcţionezi, Trebuie să ştii industria în care vrei să faci business şi ştii cum să te raportezi la jucătorii de acolo.