Cum îți poți crește business-ul cu ajutorul unui Marketplace? Gerard Lisnic, seller eMAG: Am ieșit internațional datorită eMAG și asta a fost un atuu/ Canalele noastre de vânzări vând 50% și eMAG 50%

Gerard Lisnic conduce un business ce pune la dispoziția clienților aproximativ 1 milion de produse, are mai multe magazine online și a reușit să se extindă și internațional. Cu toate acestea, spune că eMAG Marketplace și programul “Deschide România” oferit de eMAG l-a ajutat să aibă prețuri competitive și pledează pentru extinderea programului la nivel național. Am discutat cu Gerard despre ce avantaje îți poate da prezența pe un marketplace, cum a ajuns un antreprenor specializat pe home&deco să producă măști la începutul pandemiei și care sunt sfaturile pe care le-ar da antreprenorilor la început de drum. 

V-ați integrat în “Deschide România”, un program inițiat de eMAG. Cum v-a ajutat programul până acum?

Gerard Lisnic: Într-un singur cuvânt: financiar. Dar, lucrurile sunt mai complexe de atât. Noi suntem selleri pe eMAG de aproximativ 4 ani și am aderat la programul “Deschide România” acum doi ani. În primul rand, e o reducere de costuri. Să aderi într-un marketplace și să vinzi într-un marketplace aș zice că e un lucru foarte comod. Hai să ne imaginem că trăim în lumea marketingului în care nimeni nu poate să scoată un produs care se vinde singur, trebuie marketat ca să fie vândut. Imaginați-vă că poți să știi din start cât te costa să vinzi produsul x. Este minunat. Cu programul “Deschide Romania” e o reducere de costuri cu 50%. Dacă în mod normal, un comision pe eMAG este undeva la 20%, cu programul “Deschide România” scade comisionul la 10%. eMAG are în continuare o practică de comisioane ok pentru că în Vestul Europei se practică chiar și 30%. Programul “Deschide România” ne ajută în mai multe feluri și eu cred că ar trebui că programul acesta să fie dus la nivel național și să fie o practică națională. De ce? Dau un exemplu: noi pentru că nu importam din China și nu avem aici doar 2 oameni care să eticheteze și să trimiță mai departe, noi avem angajați care produc. Având angajați care produc, plătim taxe. Dacă programul s-ar extinde la nivel național, adică produsele făcute în România să aibă anumite avantaje, asta ar însemnă că avem nevoie de mai multa forță de munca și o să plătim mai multe taxe și o să fie un avantaj. 

“Deschide România” ne ajuta să avem prețuri competitive și să avem produse de calitate față de produsele pe care le aduc alți selleri din China. Un alt lucru, foarte de ajutor ca model de business pentru că nu importam din China și ne permitem să avem  foarte multe modele, noi avem aproximativ 1 milion de produse. Pentru că producem la comandă. Se lansează o comandă, se produce, uneori chiar și în 2-3 ore, este ceva foarte automatizat. 

Înțeleg că pledoaria ta e așa: daca ești producător merită să te duci pe un marketplace, în cazul acesta marketplaceul eMAG, pentru că e mai avantajos din punct de vedere financiar. Producătorii, de regulă, nu merg cu marje foarte mari. Mai degrabă comercianții. Și atunci, un comision de 20% poate părea convenabil pentru un producător. E 20% o marja suficient de generoasă?

Gerard Lisnic: Depinde de modelul de business. Noi dacă am fi avut în portofoliu 150 de produse nu am fi putut să facem față. Dar să fii producător înseamnă să te ajustezi foarte bine pe piață. Dacă vrei să produci în China un produs x care deservește un anumit client în primul rand trebuie să faci un studiu de piață să vezi că acel produs se vinde. Îți ia cel puțin 6 luni până când tu poți să îl ai pe piață. Noi putem să creăm produse într-o săptămână fară să mai fie nevoie de importuri, fară să mai fie nevoie de un alt partener. Aici e un avantaj foarte mare. Pentru un producător este mult 20%, dar prin programul “Deschide România” avem 10%, deci prețuri mult mai convenabile. Dar te poți ajusta pe piață foarte rapid. Noi anul acesta, în martie când a început pandemia, am produs măști. Pentru că imprimăm pe textile, industria home&deco se specializează pe imprimarea pe textile și am produs măști. Ne-am ajustat la chestia asta în mai puțin de o săptămână. Dacă ai produce în China, într-o săptămână nici macar n-ai reuși să îți stabilești un furnizor. Eu cred în producția în Romania și consider că așa ar trebuie să stea lucrurile. 

Fară îndoială. E mult mai bine și pentru economie. Aveți și propriile voastre magazine online. Cum vă împărțiți intre platformele voastre și o platformă cum e Marketplaceul? Și spune-ne mai multe lucruri despre business-ul vostru

Gerard Lisnic: Business-ul la geneza lui a plecat ca fiind o agenție de publicitate și producție publicitară în 2007. Acum 5 ani am simțit nevoie să nu fim doar B2B ci și B2C. Și am simțit nevoia să oferim clientului final o varietate foarte mare de produse pe zona asta home&deco. Deci, de la producție publicitară, care se ocupa cumva cu zona de print, a fost foarte comod să mergem să facem lucruri personalizate pentru locuințele caselor și să acoperim o cerere, un gap în piața noastră. În Vest nu exista gaura asta în ofertă. 

Noi avem și căile noastre de vânzare și offline și online. Offline foarte puțin. Canalele noastre de vânzări vând 50% și eMAG 50%.  Ca și cost de vânzare sunt comparabile. Adică, cât ne costa pe noi să vindem prin canalele noastre de vânzare și cât ne costa să vindem prin eMAG. E mai ușor prin eMAG dacă iți iei un manager de cont. 

Ce oferă în plus marketplaceul eMAG față de alte platforme?

Gerard Lisnic: Și celelalte platforme au manager de cont, dar nu atât de dedicat. eMAG percepe și o taxa pentru asta și mi se pare justificat, facilitează foarte mult lucrurile. Ești la un telefon distanță de a rezolva o problemă sau de a primi un răspuns măcar. Managerul de cont te ajută foarte, foarte mult. 

Voi v-ați extins și pe plan internațional. În câte tari vindeți și cum ați ajuns acolo?

Gerard Lisnic: Pe plan internațional am pornit tot cu eMAG la drum pentru că eMAG are platforme dezvoltate în Ungaria și Bulgaria. Am început cu Bulgaria acum 2 ani de zile, deci odată cu programul “Deschide România” și am continuat cu Ungaria. Principala problemă a fost transportul coletelor, infrastructura.

Un alt canal de vanzarw pe care încercam să îl accesăm acum, este o alta facilitate a eMAG, este IMN, International Marketplace Network din care fac parte și Franța, Italia, Germania. Daca te înscrii în eMAG este ușor să iți iei produsele de acolo și să le vinzi în aceste țări. Dacă vrei să aderi la Amazon lucrurile sunt mai complicate. 

Am ieșit international datorită eMAG și asta a fost un atuu.

N-a fost simplu să semnăm cu Amazonul. Sunt diferențe referitoare la modul în care funcționează platformele. 

Daca ar fi să dai sfaturi unor producători români care încearcă marea cu degetul, ce le-ai spune să facă și ce să nu facă?

Gerard Lisnic: O să iți răspund cu un exemplu. Noi în momentul în care scoatem un produs în primul și în primul rând “îl aruncam” în marketplace. Vedem cum reacționează piața la el, încercam să îmbunătățim. Piața are nevoie să testeze și să tu ai nevoie pentru tine ca business să corectezi. După ce vedem că are succes îl extindem și pe celelalte canale de vânzare.

Gerard, câte iterații faceți când scoateți un produs nou? Adică începeți de la un prototip și pe urmă, cum spuneai, îl aruncați în piață, îl testați, de câte ori se întâmplă treaba asta?

Gerard Lisnic: Nu de multe ori și-ți explic și de ce. Eu sunt designer de produs și deja am ceva experiență. La început a fost foarte greu pentru că am avut o, apropo de sfat, că trebuie să ajungem și acolo, am avut o perioadă de șase luni de zile în care ne gândeam cum să facem lucrurile mai bine și am stagnat. Pur și simplu am stat pe loc. Și cred că nu doar eu spun treaba asta. Asumă-ți, aruncă-ți produsul în piață producatorule român și de acolo să vezi cum reacționează piața. Și asta nu înseamnă că arunci un produs în piață care este slab. Nu. Dacă ești de meserie și ești într-o anumită linie de business, sunt convins că știi ce e de făcut și știi cum se fac lucrurile. De acolo pleci mai departe și perfecționezi. 

Cred că există o frică la noi de a începe și în momentul ăla totul se destramă, timpul e cea mai prețioasă resursă și timpul trece și se schimbă lucrurile și mai vine o pandemie și ne mai aruncă peste doi ani în față și tu voiai să scoți un lucru care se poate vinde în afară pandemiei. Și ai pierdut șase luni de vânzări înainte, nu știu, un exemplu. În primul rând trebuie să încerce. Să încerce să vândă. Și iar, eMAG-ul este o soluție bună. Sunt convins că poate fi complicat la început dar primesc ajutorul. Unul dintre ajutoare, de exemplu in momentul in care iti faci un cont nou,  este că ai un manager de cont care te ajută în trei luni de zile gratuit să îți integrezi produse. Și e cred eu că prețios.

Apropo de produse, voi ce ați vândut cel mai bine anul asta?

Gerard Lisnic: Ca și număr de produse măștile, dar nu e relevant. Noi am scos măștile după vestea din China. Noi am scos măștile cu o săptămâna înainte de lockdown. Și știi cum a venit lockdown-ul la noi, așa cumva peste noapte. Anunțat joi-vineri, luni a început. Noi ne gândeam deja să scoatem genul ăsta de produs și foarte amuzant a fost între acei ochelari de somn personalizați și măști de protecție. Și am ales măștile de protecție și pentru că aveam vestea din China dar puteau să fie ochelarii. 

De asta, na, probabil că și un pic de fler ajută foarte mult. Măștile anul ăsta. Noi avem destul de multe tipuri de produse. Vindem tablouri, tablouri cu ramă, tablouri fără ramă, paravane de cameră, rolete decorative, toată zona asta de textile, perne, covorașe, gentuțe, tot felul de imprimeuri. Avem mobilier decorativ. Ce înseamnă decorativ? Decorativ înseamnă că poți să ți-l personalizezi cu ce imagine vrei tu sau poți să iei din portofoliul nostru de imagini care este foarte mare, facem tapet, avem tot felul de pattern-uri, unele create de noi, altele cumpărate. Consider că avem foarte multe variațiuni. Adică nu cred că poți să nu găseșți ce îți dorești dacă te uiți prin toate produsele. E un pic greu să te uiți prin toate produsele pentru că sunt foarte multe. Dacă le împarți pe categorii s-ar putea să reușești în câteva ore.

Vorbeai despre măști și spuneai că ați avut fler. Dacă mă uit la celelalte categorii de produse, cred că ați avut și un pic de noroc pentru că înțeleg că una dintre categoriile care a crescut destul de mult în perioada pandemiei a fost exact cea legată de lucruri pentru casă.  Oamenii stând mai mult acasă au simțit nevoia să facă ceva îmbunătățiri și atunci poate și asta v-a avantajat. E corect?

Gerard Lisnic:  Da, cu siguranță. Ei știu că este foarte, foarte trist tot ce se întâmplă. Și mi-aș dori nu pentru noi, pentru români, pentru umanitate să învățăm cumva înainte să se întâmple ceva, să schimbăm. Uite, îți dau un exemplu faptul că noi, ca și firmă, aveam interacțiuni, noi nu am mai ieșit din birou nici măcar ca să înființăm o societate nouă. Lucru care s-a întâmplat și e un cuvânt greu pe care îl spun, din cauza pandemiei. 

Lucrurile s-au schimbat și cred eu într-un sens bun. Dar bineînțeles, trebuies ținute sub control pentru că sunt oameni din martie care "nu au mai ieșit din casă" și și-au făcut treaba de acasă. Și probabil că este foarte, foarte frustrant. Per total, consider că nu doar pentru că  noi am avut o creștere, consider că a fost o maturizare a societății toată treaba asta cu riscurile și cu nenorocirile care s-au întâmplat.

Te trage cineva de mânecă, nu știu, acel administrator de cont și îți spune domnule, vezi că ceva nu e în regulă, ceva nu faci cum trebuie. Sau trebuie să îți dai seama singur?

Trebuie să îți dai seama singur. Se mai întâmplă, da, te mai ajută, dar trebuie să pui întrebarea, Altfel, imaginați-vă că eu nu sunt singurul interlocutor de astăzi, managerul de cont nu are un singur seller. Are zeci de selleri și nu poate să intre în mintea fiecărui business și să vadă "oare ce îi trebuie? Cum să îl gâdil eu pe ăsta să îi mai scot încă 5% vânzări sau 10%?" Nu. Trebuie să fii tu prezent acolo. Trebuie să fii tu activ acolo. Trebuie să tragi tu de managerul de cont. Se întâmplă și invers, rareori. Eu înțeleg de ce nu se întâmplă invers, că nici nu are sens să se întâmple invers. 

Ce sfaturi ai da cuiva care vrea să se apuce de antreprenoriat online? Sunt foarte mulți care se gândesc acum. Înțeleg de la eMAG că sunt multe doamne care sunt active pe marketplace. Probabil au afaceri de care se ocupă de acasă, de la distanță. Ce sfat ai da cuiva care vrea să se apuce de afaceri în online și care este și producător, cum sunteți voi?

Eu sunt antreprenor din 2007 și de atunci era necesar online, dar în primii 2 ani, să zicem că puteai și fără. Pe mine m-a speriat cumva chestia asta. Mie mi-a plăcut foarte mult tot ce este tactil, tot ce poți să simți, adică hârtia aia tipărită, mirosul ăla de cerneală de tipografie. În momentul în care am trecut în online am fost cumva îngrozit. Însă, la scurt timp mi-am dat seama că este calea și că poți să scalezi atât de mult businessul că poți să îți faci treaba și la 12 noaptea, dacă ești bufniță de noapte sau la șapte dimineață dacă ești matinal. Posibilitățile sunt mult mai mari. Mult mai mari. Nu se compară cu nimic. Nu aș vrea neapărat să laud eMAG-ul, dar este o cale bună de vânzare. Dacă ai un produs, încearcă să îl vinzi. Nu sunt împotriva importurilor din China sau a materiei prime. Consider că ajută să începi să lucrezi internațional chiar ca și cumpărător, dar cred că un producător local poate oferi clientului local o soluție mai bună pentru necesitatea lui.

Ce planuri aveți pentru anul viitor? Ce vreți să faceți? Ce v-ați propus?

Mai multe decât o să reușim să facem, asta este foarte clar. Vrem să ieșim internațional. Internațional pe Vest, vreau să spun. Mi-am dorit de foarte multă vreme treaba asta și sper că până când oamenii ăștia se mobilizează să ne facă și nouă o infrastructură rutieră. O să începem cu Franța, că am demarat lucrurile și o să continuăm cu Germania. Germania este o piață pe care mi-aș dori-o foarte tare. Mi-aș dori foarte tare, chiar până în punctul în care aș deschide un punct de lucru acolo să încercăm să vindem de acolo. Cam astea sunt planurile pe viitor.

În cifre, cum arată planurile voastre?

Eu consider că bine. Eu consider că bine. Adică de fiecare dată când, zic sincer, Ovidiu, că de când am plecat la drum în 2007, niciun efort nu a rămas nepedepsit. Tot ce am făcut s-a întors, s-a întors bine de tot. Consider că dacă cineva vrea să plece la drumul ăsta de antreprenor, dacă are o idee, cât de mică, să îi dea drumu pentru că nu o să rămână nerăsplătită. Așa cred.

Articol susținut de eMAG