: Antreprenoriat pe doua roti: cum faci peste 300.000 de euro anual, din vanzarea bicicletelor

Un mic magazin de biciclete la mana a doua, pornit cu 10.000 de euro, a reusit, in cativa ani, sa ajunga la vanzari de peste 300.000 de euro pe an si sa-si extinda afacerea si in domeniul distributiei. Biciclop este deja una dintre destinatiile cunoscute pentru cumparatorii de biciclete, atat in magazinul offline din centrul Bucurestiului, cat si prin platforma de vanzari online. Startupcafe.ro a discutat cu Sorin Kertesz, unul dintre fondatori, despre modul in care si-a dezvoltat afacerile pe o piata care inca se consolideaza si pe care, principalul produs oferit la vanzare are, totusi, caracter sezonier. 


Operator/ editor: Balázs Nitsch-Petioky / Video realizat cu echipament Nikon

Citeste, in continuare, transcrierea principalelor capitole din montajul video 

• Cum echilibrezi specificul sezonier al afacerii cu biciclete? 
• Cat ocupa din afacere componenta de intretinere si reparatii 
• Ce diferentiaza Biciclop de alti negustori de biciclete 
• Cea mai mare provocare pentru antreprenorul Sorin Kertesz 

IN PLUS fata de varianta video, informatii bonus despre: 

• Piata de biciclete 2015-2016 
• Ce segment din afacerea Biciclop ocupa furnizorii romani 
• Bicicletele, in comertul online 
• Care sunt, pentru un magazin de biciclete, cele mai eficiente canale de promovare in online 
• Bicicletele in marketingul online: Brand sau cuvinte cheie? 
• Cum e pregatit Biciclop pentru mobile? 
• Cum a mers vanzarea de biciclete, de Black Friday?
• Ce incomodeaza cel mai mult in afacerile curente
• Ingrijorari pentru 2016, proiecte noi Biciclop, pe termen scurt 

Totul a inceput cu bicicletele olandeze. De fapt, aduse din Olanda: marci de calitate, la mana a doua, pe care trei asociati le-au reparat, curatat si le-au scos la vanzare. Ideea lor: platesti cam cat pe o bicicleta noua, no name in piata, si ai parte de o marca de buna calitate pe care, daca ar fi cumparat-o de noua, ai fi platit mai scump. Daca treci pe Calea Dorobantilor, cu sau fara bicicleta, ai sa vezi, la strada, vitrina Biciclop. Nu, nu e un monstru cu doi ochi, ci un magazin ai carui pereti sunt tapetati cu biciclete. Daca ai o bicicleta mai de doamne-ajuta, e foarte posibil s-o fi cumparat chiar de aici. 

Sorin Kertesz: "Am pornit in 2009 si primele produse pe care le-am comercializat au fost biciclete second-hand aduse din Olanda, cumparate de la primariile din Haga si din Amsterdam, dupa care am extins foarte mult gama, cu biciclete noi, trotinete si, ulterior, cu produse de iarna. Initial am fost trei fondatori, dintre care unul a iesit dupa aproximativ un an de activitate si am ramas, de atunci doi asociati, care am continuat si pana acum. 

Am pornit cu o investitie de aproximativ 10.000 de euro pe care i-am si investit in primele biciclete achizitionate, aduse si reconditionate, cele din Olanda. Ulterior, la scurt timp s-au mai adaugat si alte investitii, din ce in ce mai mari, ca sa crestem business-ul, stocurile, sa aducem marfa noua, tot mai diversificata. Cred ca investitia totala depaseste 200.000 de euro."


Nu e chiar rau pentru afacerea un fost bursier Fulbright! Sa facem deci, prezentarile: el e Sorin Kertesz absolvent de ASE, masterand la Harvard, scurta vreme corporatist, de cativa ani convertit la afaceri pe doua roti. Din CV esti tentat sa vezi un om nelinistit: plecat de la Oradea, ajuns prin Bucuresti, cu bilet dus-intors peste ocean, poposit o vreme pe la Banca Mondiala, cautand, cum singur marturisea intr-un alt interviu, sa faca ceva cu timpul lui, cu capul lui, cu viata lui, in general. In ziua interviului, l-am prins intre doua drumuri pe la banci. Pentru ca afacerea creste si, pentru crestere, e nevoie de bani. 


Sorin Kertesz: "Anul trecut am inregistrat o cifra de afaceri de aproximativ 330.000 de euro, anul acesta ne vom apropia de 500.000, practic in fiecare an am crescut cifra de afaceri cu aproximativ 50%, in ultimii ani. In ce priveste profitul, anul trecut am inregistrat un profit destul de mic. 


Anul acesta vom realiza un profit de aproximativ 10-15.000 de euro, practic de anul acesta incepem sa ne axam un pic mai mult pe profitabilitate. Pana acum obiectivul principal a fost cresterea. Este un model pe care l-am remarcat in SUA, un exemplu in sensul asta poate fi Facebook, care multi ani nu a facut nici un fel de profituri, poate chiar nici un fel de venituri dar a crescut foarte mult, intr-un ritm foarte accelerat ajungand sa fie o firma foarte, foarte mare, ceea ce ne dorim si noi. 

Practic in fiecare an am investit cateva zeci de mii de euro, care au coincis si cu cresterea business-ului. Ar fi foarte greu pentru orice business sa se dezvolte in ritmul pe care l-am mentionat mai devreme, fara un input de capital, fara o investitie noua, care poate sa vina, cum a venit in prima faza din surse proprii - probabil orice antreprenor mic in Romania, in primul rand vine cu resurse proprii pentru a-si pune bazele business-ului - dar, de la un punct incolo, si suntem deja in punctul respectiv, cautam si alte surse de finantare si ne orientam si catre credite de la banci si, posibil, pe un termen mai lung sa ne orientam si catre un investitor mai mare." 

Cum echilibrezi incasarile unei afaceri sezoniere

Constatare: Iarna nu-i ca vara! Intrebare: cum mentii pe crestere o afacere care merge foarte bine in sezon cald insa mult mai slab in sezon rece, cum e cazul negustoriei cu biciclete? Solutie: extinzi gama cu produse care se vand bine iarna. Cum echilibrezi specificul sezonier al afacerii cu biciclete? 


Sorin Kertesz: "Business-ul de biciclete este unul foarte sezonier. Practic vorbim de aproximativ 5-6 luni pe an cand exista un interes foarte mare pentru biciclete si lumea cumpara in mod activ. Insa de prin octombrie-noiembrie, pana prin martie-aprilie, interesul scade foate mult. Ca sa completam activitatea, in perioada asta comercializam in special articole de ski si snowboard dar sunt si alte produse care se vand bine in perioada de iarna, vorbim si de trotinete care nu au o fluctuatie atat de mare. 

De exemplu, de Craciun se vand destul de multe trotinete pentru ca sunt potrivite drept cadouri pentru copii, dar vorbim si de accesorii pentru biciclete. In octombrie-noiembrie se vand destul de bine luminile pentru biciclete pentru ca se intuneca mai devreme. In perioada de iarna se fac multe revizii, se cumpara cauciucuri de iarna sau cauciucuri de oras pentru cei care mergeau vara prin padure dar in perioada rece folosesc bicicleta prin oras. 

Deci sunt produse complementare care se vand iarna, esential este sa identifici aceste produse si sa gasesti cai de a creste vanzarile, pe cat posibil, si in sezonul slab, si sa ajungi la un nivel comparabil. Noi asta am facut prin adaugarea de schiuri si snowboard-uri in gama noastra si e un domeniu pe care crestem chiar mai repede decat media business-ului, deci clar mult mai repede decat crestem la biciclete unde suntem deja foarte cunoscuti si e deja mult mai greu sa dezvolti business-ul dincolo de aceste limite." 

Componenta de reparatii si intretinere: cat ocupa din afacere 

In spatele magazinului, intr-un mic atelier, un cad ru de bicicleta, cocotat pe un stativ de lucru asteapta roti si spite noi. Biciclop are o mica echipa de reparatii si intretinere dar, spune Sorin, service-ul nu este punct esential pentru afacere. Intr-o locatie premium, cum e Calea Dorobanti, chiria e consistenta iar reparatiile si intretinerea inseamna manopera multa, costuri aditionale si venituri mici. 

Desi nu e neaparat profitabil, service-ul are totusi menirea lui in economia afacerii: asigura garantia si reviziile pentru bicicletele vandute in magazin. 

Sorin Kertesz: "Ziceam un pic mai devreme de partea de piese, revizii si reparatii. Pentru modelul nostru de business este o componenta necesara pentru ca ai nevoie sa iti asiguri o garantie si sa asiguri clientul ca poti sa ii repari bicicleta daca ai nevoie insa din punct de vedere al veniturilor, al profitabilitatii n-as spune ca este un punct de profit sau un punct esential al business-ului. Asta si din cauza locatiei, pentru ca intr-o locatie ca asta, cumva premium, cu o chirie evident destul de mare, nu iti permiti, neaparat, o activitate cu foarte multa manopera, costuri aditionale si venituri relativ mici, cum e service-ul. 

Pentru un alt model de business, care e intr-o zona rezidentiala sa zicem, poate fi o solutie foarte buna sa se concentreze pe activitati de genul asta, fiind mult mai aproape de un numar mare de clienti care poate au deja biciclete si au nevoie de un punct apropiat, local, pentru a-si face micile reparatii." 

Ce diferentiaza Biciclop de alti negustori de biciclete 

Sa recapitulam: Start cu 10.000 de euro, locatie premium, investitii in fiecare an, gama de produse echilibrata sezonier, crestere consistenta in fiecare an. Daca ti se pare o reteta simpla, mai gandeste-te. Pentru ca Biciclop are, totusi, un mic secret. In jargonul competitiei antreprenoriale se cheama "diferentiator". Intre noi fie vorba, ce-ai putea sa faci tu, mai bine decat altii. Asta ar fi in teorie. Sa vedem cum arata in practica.

Sorin Kertesz: "Inca de la inceput ne-am propus sa aducem pe piata din Romania ceva diferit. Nu ne-am propus sa facem acelasi lucru ca orice alt magazin, cum spuneam, in prima faza am adus biciclete reconditionate din Olanda si a fost de la inceput si ramane in continuare si un furnizor principal de marfa dar si un model de urmat, fiind cunoscuta ca tara numarul 1 pentru biciclete in Europa si probabil si in lume. 

Ne-am propus sa aducem pe piata din Romania produse care nu se gasesc, produse mai bune, mai potrivite cumva sa si directionam dezvoltarea pietei catre altfel de produse decat ce exista pe piata. De atunci, in mod continuu, am experimentat, am adus produse noi, am testat pe piata produse, unele s-au potrivit alte nu s-au potrivit, dar produsele care s-au potrivit, le-am promovat in continuare, le-am crescut, le-am dezvoltat si ele ne reprezinta in mare masura.  

Vorbim fie de brand-uri de biciclete care nu existau in Romania, fie de produse diferite, cum ar fi trotinetele Razor, cel mai mare brand mondial, care nu exista in Romania, n-am stiut la momentul respectiv daca va prinde pe piata dar a prins foarte bine, practic marcile si produsele pe care noi le aducem si le adaugam continuu in gama, ne diferentiaza foarte mult de concurentii nostri. Multe dintre magazinele de biciclete sunt putin mai clasice, mai conservatoare in abordare si nu schimba foarte mult gama, de la un an la altul. La noi se schimba destul de mult gama, de la un an la altul. Daca un producator devine necompetitiv, daca preturile cresc sau scade calitatea sau amandoua, renuntam la marfa respectiva, aducem o marfa noua, mai competitiva care e interesanta pentru piata noastra." 


O provocare importanta: oamenii

Cand pornesti pe cont propriu conteaza ce stii, ce poti sa faci si ce bani ai la dispozitie. Mai e ceva: pe ce oameni poti conta, mai ales cand afacerea incepe sa creasca. La urma urmei, cat de ar fi sa gasesti oameni potriviti pentru o afacere cu biciclete. 

Sorin Kertesz: "O provocare pe care o intalnesc foarte multi antreprenori sunt oamenii: sa gasesti oameni potriviti, in primul rand, apoi suficient de pregatiti, suficient de seriosi si apoi sa ii poti integra in echipa curenta si sa ii dezvolti o data cu business-ul nu e niciodata un lucru usor. Intotdeauna cand e vorba de oameni lucrurile sunt un pic mai complicate decat cand vorbesti de alte componente ale afacerii." 

Fondator 2009 vs antreprenor 2015: ce ar fi facut diferit Sorin Kertesz fata de anii de inceput? 

2016 se anunta un an interesant pentru fondatorul Biciclop: un website ce va fi modernizat, perspectiva dezvoltarii afacerii printr-un credit bancar dar si provocarea unei cresteri de preturi de 10%, poate chiar 15%, estimeaza Sorin Kertesz, din pricina cursului de schimb pentru dolarul american. Cu 6 ani in urma, putini ar fi riscat sa porneasca o afacere in plina criza a consumului, pe o piata in care Romania abia daca aparea pe harta europeana a vanzarilor de biciclete. Ce ar face diferit antreprenorul din 2015, fata de fondatorul din 2009?

Sorin Kertesz: "Daca ma uit inapoi la inceputul business-ului sunt multe experiente interesante care m-au definit si au definit business-ul, l-au facut sa ajunga la modul la care este in momentul de fata. Nu cred ca as vrea sa renunt la nici una din experientele astea, in schimb poate ca mi-as dori sa accelerez procesul, mai ales in prima faza, cand, poate, am stat in expectativa un pic mai mult, am tatonat piata un pic mai mult, am tinut de niste idei initiale mai mult decat ar fi trebuit, care practic, au limitat ritmul de dezvoltare si de crestere. Poate doar atat: sa fi fost mai curajos, poate, mai dinamic, mai agresiv in ceea ce inseama cresterea si dezvoltarea businesului, in cautarea de idei noi si de produse noi."

In plus, fata de varianta video:

Piata de biciclete 2015-2016 

Sorin Kertesz: "Anul 2015 a fost un an bun in piata bicicletelor, a fost un an de crestere a fost, cred, si un an bun la nivelul comertului, in general. A crescut increderea consumatorilor, a crescut nivelul de consum si asta se vede si in industrie. Pentru noi, ca cifre concrete, a fost cumva similar cu anii dinainte in sensul ca asa cum am crescut anul acesta cu 50% am crescut si in anii trecuti, intr-un ritm similar, dar pentru restul industriei cred ca a fost un an mai bun decat anul trecut (n.r. - 2014) , de exemplu. 

Pentru 2016, deocamdata este destul de dificil de spus si de facut prognoze, ma astept sa continue increderea consumatorilor, Europa a cam iesit din criza inceputa in 2008-2009, incepe sa isi revina economia la modul general si bicicleta, care e cumva un produs de agrement si e undeva la sfarsitul listei de cumparaturi, fiind si un produs relativ scump, prinde tot mai mult la consumatori care poate inainte ziceau mai astept, mai aman. Deci din punctul asta de vedere cred ca va fi in continuare un an bun.  

Ce segment din afacere ocupa furnizorii romani 

Sorin Kertesz: "Lucram si cu furnizori, cu producatori romani, am experimentat cu mai multe branduri romanesti. Piata din Romania, la nivelul ei general, cere marfa ieftina din cauza puterii de cumparare si producatorii romani s-au adaptat la aceste cerinte. Cumva, magazinul nostru si abordarea noastra generala este de a directiona piata, nu neaparat de a raspunde in totalitate cererii actuale, cumva e o directie anticipativa si nivelul de calitate pe care il promovam noi este ceva mai sus decat ce ofera majoritatea producatorilor romani. 

Exista citeva marci de biciclete care se ridica la standardele astea si am comercializat modele de la ei dar as spune ca e o parte mica a pietei, deocamdata. Exista producatori, exista interes, exista investitii in acest sens, deci cred ca in citiva ani producatorii romani vor fi si ei acolo, cu producatorii de calitate buna, europeni."

Bicicletele, in comertul online 

Sorin Kertesz: "Dupa cum se vede, magazinul nostru e amplasat bine si e o componenta importanta a strategiei noastre de marketing si de vanzari dar asta nu inseamna ca online-ul e mai putin important. Din punctul meu de vedere, viitorul este in online si, din ce in ce mai mult, clientii vor apela la internet pentru a se informa sau chiar pentru a cumpara si ca atare online-ul e parte foarte importanta din strategia noastra, atat pe partea de promovare si de marketing cat si pe partea de vanzare efectiva si de relatii post vanzare cu clientii. 

Vanzarile online sunt un procent relativ mic al business-ului asta si pentru ca un cumparator care vrea sa cumpere o bicicleta are nevoie sa vada si chiar sa testeze bicicleta inainte de a o cumpara. Bicicletele se fac pe dimensiuni, pe geometrii diferite; o bicicleta care pentru prietenul tau se potriveste poate pentru tine nu se potriveste si trebuie sa iti ei o alta dimensiune sau o alta forma de bicicleta, o alta categorie de bicicleta, cu totul. 

Si atunci e foarte important sa vii in magazin, sa vezi mai multe biciclete, sa testezi si sa ti-o alegi pe cea care ti se potriveste cel mai bine tie. Ceea ce este destul de greu de facut butonand de la calculator, si atunci chiar si clientii care ne contacteaza prin site, si foarte multi ajung la noi prin intermediul site-ului, noi in general ii incurajam sa vina in magazin si sa vada produsele. Sigur, asta daca sunt din Bucuresti; daca sunt din alt oras, atunci de obicei comanda, livram marfa prin curier si a doua zi marfa deja ajunge la ei." 

Care sunt cele mai eficiente canale de promovare in online 

Sorin Kertesz: "Promovarea online se face atat prin optimizarea site-ului cat si prin reclama propriu-zisa. pe linga astea, evident mai este si partea de social, in special Facebook, unde avem o prezenta constanta si unde postam zilnic, cel putin o data. Avem si un blog, pe care postam articole in mod regulat, fie aticole care mai povestesc despre ce am mai facut noi fie articole utilitare care pot sa fie foarte practice pentru cei care intra pe site. 

In partea de marketing, de advertising, lucram foarte mult cu Google Adwords. Facebook Ads, iar la opimizare lucram cu o companie care ne ajuta la SEO (Search Engine Optimisation)." 

Brand sau cuvinte cheie? 

Sorin Kertesz: "Focusul nostru principal in activitatile de marketing este pe produsele pe care le aducem: pe gama de produse, pe brand-uri. Sigur ca la pachet vine si brand awarness-ul Biciclop. Pentru ca lumea asociaza apoi, o marca buna pe care o aducem cu noi ca importator, ca retailer, dar focus-ul principal este pe tipul de produse, pe marca pe care o aducem pe cuvinte cheie, cand vorbim de cautari online si mai putin pe partea de brand awarness." 

Cum v-ati pregatit pentru mobile? 

Sorin Kertesz: "Daca tot am vorbit de online nu putem sa nu mentionam tendinta ultimilor ani de cresterea accelerata a accesului de pe mobil si tableta, evident ca avem in vedere acest lucru. Pentru anul viitor planuim lansarea unei noi variante a site-ului, care sa fie responsive, deci sa poata fi vazuta mai usor de pe mobil, e o investitie destul de mare dar o investitie care credem ca se va recupera in timp relativ scurt, pentru ca vedem, in cifre, in mod constant, crescand procentul celor care intra de pe mobil si de pe tableta. Poate daca acum 2-3 ani, procentul era undeva sub 10%, acum cred ca a depasit deja 30%." 

Cum a mers Black Friday? 

Sorin Kertesz: "Weekend-ul de Black Friday a mers bine, am reusit sa depasim usor cifrele de anul trecut, asta in conditiile in care nu am avut obiective atat de agresive anul acesta. Anul trecut aveam un pic mai multa marfa ramasa pentru lichidare, si ne-am propus sa vindem o mare parte din aceasta marfa. Anul asta a mers foarte bine, peste asteptari si la final de sezon am ramas cu destul de putina marfa care sa se cerara lichidata de Black Friday. Ca atare, au fost si discount-urile ceva mai mici, promovarea mai putin intensa dar, totusi, rezultatele au fost, as zice, similare." 

Ce incomodeaza cel mai mult in afacerile curente 

Sorin Kertesz: "Dincolo de latura resurselor umane, alte provocari ar putea fi, sa zicem, finantarea unui ritm de crestere continuu si foarte accelerat cum am avut in ultimii ani si, din cauza asta, incercam deja sa gasim, cumva in mod anticipat solutii pentru cash flow-ul pe care stim ca il vom avea in perioada urmatoare si deja ne uitam, poate pentru anul viitor, la surse de finantare si cred ca asta e ceva ce trebuie sa aiba in vedere fiecare antreprenor fie ca vorbim de credite, fie ca vorbim de un investitor sau surse proprii de finantare sau poate sa finanteze business-ul din profit. '

Ce as recomanda poate oricarui antreprenor ar fi sa nu se limiteze la sursele financiare care ii sunt la indemana, respectiv profitul de anul trecut sau resursele proprii. Intotdeauna in piata se gasesc bani, daca ideea e buna si poate sa creasca se gasesc bani pentru acceasta crestere."  

Ingrijorari pentru 2016, proiecte noi pe termen scurt 

Sorin Kertesz: "Tot la capitolul provocari as zice ca pentru anul viitor inca o provocare pe care o avem in vedere este foarte probabila crestere a preturilor, pe domeniul nostru, si asta din cauza cresterii dolarului. Majoritatea componentelor unei biciclete se produce in Asia, fie ca vorbim de Japonia, China sau Taiwan, toate acestea factureaza catre producatori in dolari iar in final chiar daca producatorii factureaza catre noi in Euro sau in Lei, cursul dolarului este deja incorporat.

Deci, noi prevedem ca pentru anul care vine preturile vor creste usor la biciclete, probabil undeva in zona a 10%, poate chiar 15%. Nu cred ca ne va afecta pe noi mai mult decat pe alti comercianti de biciclete, in schimb e posibil sa afecteze intreaga piata. 

Ca in fiecare an vom aduce si in anul urmator cateva brand-uri noi, atat accesorii cat si biciclete, speram ca aceste brand-uri sa prinda pe piata. Anul acesta, 2015, am adus un brand nou care a prins foarte bine, cel putin la noi in magazin si pe online s-a vandut bine; acest brand e cel mai mare producator polonez si de anul viitor il vom distribui in toata tara - deci acesta e un proiect destul de mare - in magazine din, probabil, majoritatea oraselor mari.  

Un alt proiect de care vorbeam mai devreme ar fi noua varianta a site-ului, responsive pentru mobile si probabil trecerea la un nou nivel de finantare a afacerii."