INTERVIU Lăptăria cu Caimac: Cum construim o marcă românească de produse agro-alimentare. Sfaturi, provocări, bani, pașii următori

O marcă românescă de lapte, iaurturi și brânzeturi și-a făcut, în ultimul an, loc pe rafturile supermarketurilor din România, alături de marile branduri venite de afară. Lăptăria cu Caimac vrea să cucerească frigiderele românilor cu recipientele sale din sticlă, pasteurizarea la temperatură joasă și unele secrete de fabricare, despre care managerul de dezvoltare  Adrian Cocan ne-a povestit într-un interviu pentru cititorii StartupCafe.ro.

Lăptăria cu Caimac în câteva cifre:

• Fabrica are 1517 mp. Spațiile de producție sunt sub 900 mp.
• Fabrica a costat 6 milioane de euro, din care 2,4 milioane din fonduri europene și peste 3 milioane de euro dintr-un credit de la Banca Transilvania.
• Are 2500 de vaci, din care 1000 la muls.
• Producția acum este în jur de 35 de tone de lapte pe zi, dar procesarea proprie este de 9 tone pe zi.
• Compania mamă, Agroserv Măriuța, lucrează 3500 ha, în arendă, în cea mai mare parte: grâu, porumb, lucernă etc.
• Cifra de afaceri a companiei a fost de 10 milioane de euro în 2018, din care 500.000 de euro au fost vânzările Lăptăriei cu Caimac (gamă de produse lansată în iunie 2018).
• Lăptăria a ajuns acum la vânzări de 350.000 de euro în fiecare lună

Adrian Cocan, sfaturi și alte învățăminte pentru antreprenorii debutanți, pe scurt:

• La țară sunt mai multe oportunități pentru tineri decât la oraș. De ce? Pentru că sunt foarte multe resurse neexploatate.
• Trebuie mărită mult scara (afacerii) și diversificate produsele, pentru că România nu are o structură de magazine de specialitate, cum găsești afară, în Franța, în Italia.
• Trebuie să ai o gamă suficent de mare. Sunt supermarketuri care refuză orice fel de conversație chiar și la nivelul de 6-8 produse și cer un număr mare, darămite să fi venit cu un singur produs.
• În România, din cauza instabilității socio-economice și politice, băncile nu oferă astfel de condiții (de creditare – n.r.)
• Dacă vă doriți un brand, el trebuie să vă reprezinte. Pe voi, pe colegi. Trebuie să fie 100% real și autentic, pentru că altfel nu funcționează. Dacă încerci să transmiți ceea ce nu ești, ușor-ușor oamenii se prind de chestia asta și o să pierzi clienții.
• Italia a fost sursa de inspirație, pentru că nu are companii atât de mari cum sunt în Frața. Italia are companii familiale, al căror model de business se potrivește bine României, companii care lucrează poate câteva sute de hectare, care au 100-200-500 de vaci.
• Suntem lăptari, nu suntem industria laptelui. Scara la care facem lucrurile este de 10 ori mai mică decât la o întreprindere mare, de top în industria laptelui, în România
• În general, antreprenorii din Est - și aici mă refer în general la Rusia - merg în Italia pentru a lua modelele cele mai ieftine pentru a face lucruri la o scară mare, dar produse ieftine. În schimb, italienii au fost impresionați că vrem să ne orientăm către calitate.
• O să fim foarte selectivi cu piețele. În Ungaria nu vom merge, pentru că ungurii sunt foarte naționaliști, mai ales când vine vorba de produse alimentare. Bravo lor!
• Austria, Elveția, Germania și Marea Britanie sunt destinații prioritare pentru Lăptăria cu Caimac. Avem discuții și pentru Coreea de Sud și în luna august o să avem o întâlnire cu un client din Coreea de Sud. Sunt interesați de brânzeturi, mai ales de brânzeturi în pastă tare.
• În momentul în care vrei să automatizezi, ce economisești din forța de lucru vei pierde la materie primă.
• Igiena este foarte importantă în condițiile în care produsele sunt tratate cu blândețe.
• Noi ne ocupăm singuri de clienții mici, pentru că au nevoie de atenție, e nevoie de multă flexibilitate și asta este iarăși o lecție foarte importantă pentru antreprenori. Clienții mici au nevoie de flexibilitate.
• Iată o direcție bună pentru un antreprenor:  livrarea la domiciliu este și va fi un business. Acum, e foarte la început.
• Aparent, produsele ieftine sunt mai profitabile. E o lecție interesantă, dar tot nu ne dorim segmentul ăsta de piață.
• Antreprenorii debutanți în afacerile de alimentație e bine să-și găsească parteneri și modele de business inspiraționale. Și să meargă afară, să vadă business-uri complet funcționale. Să se aștepte la sacrificii, la ani buni fără vacanțe și fără mai știu eu ce alte răsfățuri.
• Crowdfunding-ul a explodat și noi ne uităm foarte mult către zona asta, pentru că avem 3 proiecte de investiții majore: o stație de biogaz, o secție nouă în care să producem kefir și un sistem de reverse vending machines, care să strângă ambalajele. Investiția va fi de 15 milioane de euro în 3 ani.

Interviul pe larg:

StartupCafe.ro: Cât înseamnă afacerea voastră, care cuprinde și Lăptăria cu Caimac?

Adrian Cocan: Anul trecut , Agroserv a ajuns la 10 milioane de euro. E un business pornit de socrul meu (fermierul Nicușor Șerban- n.r.) în urmă cu 25 de ani, cu un tractor, cumpărat cu bani împrumutați, cultură mare care se face doar pe terenuri luate în arendă de la persoane private, în județele Ialomița și Călărași. Practic, nu suntem foarte departe de București, sunt doar 55 km, deci piața Bucureștiului e la îndemână.

StartupCafe.ro: Mai exact, ce cultivați?

Adrian Cocan: Avem grâu, rapiță, porumb, triticale, lucernă. Lucrăm 3500 ha, în arendă în cea mai mare parte. Este o zonă foarte bună pentru agricultură, este o salbă de lacuri și confluența mai multor râuri, e o zonă care se bucură anual de precipitații foarte ridicate. Se cultivă foarte bine furaje de înaltă calitate pentru animale. Din păcate, procesarea în România suferă și atunci noi, ca toți fermierii României, vindem către străinătate.

StartupCafe.ro: Procesarea de lapte suferă?...

Adrian Cocan: Nu numai de lapte. Chiar și procesarea de cereale. Se procesează foarte puțin și există capacități mici de stocare. E vorba de tehnologii, de investiții. Sunt necesare investiții mari. Exportăm grâu și importăm produse de panificație, ceea ce face ca valoarea adăugată să fie prin alte țări și nu la noi. Și e păcat, pentru că România are un potențial agricol de cel puțin 3 ori mai mare decât reușește să produc astăzi, iar pe zona de zootehnie stăm din ce în ce mai rău.

StartupCafe.ro: Aș vrea să venim și cu vești mai bune. Hai să învățăm ceva din experiența ta! Ai creat brandul Lăptăria cu Caimac, pe care l-am găst și eu în supermarket. Este un iaurt ambalat în sticlă din sticlă. Când ai început să scoți pe piață această gamă de produse lactate - lapte, sana, iaurt, caș?

Adrian Cocan: În 19 iunie 2018 am pus prima dată pe piață aceste produse. Deci avem un pic peste un an. Este însă un proiect pe care l-am pregătit încă din 2014, e un proiect cu o investiție mare, care a necesitat foarte multă tehnologie și foarte multă proiectare. Am primit ajutor de la mai multe instituții de profil din afară și am reușit să facem un produs curat. Nu folosim chimicale, aditivi, lapte praf, compuși de lapte praf, pentru că, din păcate, România a devenit un importator masiv de astfel de ingrediente. Noi folosim doar lapte, culturi, sare și o să scoatem și un produs care va avaea zahăr, dar este lapte condensat îndulcit. Însă va avea mult mai puțin zahăr față de ceea ce se găsește acum în piață. Acum laptele condensat, în piață, are 45% zahăr adăugat. Noi vom avea 7%, ceea ce este o mare diferență.

StartupCafe.ro: Și veți scrie pe el așa, „îndulcit”?

Adrian Cocan: Exact, ca să se înțeleagă foarte clar că noi nu vrem să ascundem ingredientele, vrem să le scoatem în evidență.

Iaurtul este rezultatul unui schimb în familie, pur și simplu copiii noștri, la vremea respectivă, erau în proces de diversificare și nu consumau deloc iaurt din magazine. Nu poți să-i spui unui copil de un an și ceva să consume ceva pentru că este bun și sănătos. Pur și simplu, dacă nu-i place gustul, îl scuipă. Drept pentru care, am exersat iaurtul până le-a plăcut copiilor. Ăsta a fost testul suprem și după ce le-a plăcut copiilor am ajuns să vindem cantități impresionante în supermarketuri, în România, cu focus pe București și Cluj deocamdată, dar avem prezență și în alte orașe.

StartupCafe.ro: Cam cât a făcut Lăptăria din veniturile voastre de 10 milioane de euro?

Adrian Cocan: Pentru anul trecut, foarte puțin, undeva la 500.000 de euro, însă astăzi vindem deja de peste 350.000 de euro în fiecare lună, produsele Lăptăriei cu Caimac. Adică am crescut foarte bine, mult, am început să ne întindem distribuția și în țară, suntem în mai bine de 50 de magazine în Cluj, suntem prezenți cu Mega Image în 8 locații în Constanța, vindem în câteva magazine și vindem foarte, foarte bine la Slobozia, ceea ce este suprinzător, pentru că orașul este mic, este 1/6 din Sectorul 1 al Bucureștiului. Produsele sunt apreciate și asta ne bucură pe noi cel mai mult.

StartupCafe.ro: Adrian, cum ridici o astfel de afacere, în România? Să înțelegem și eu și antreprenorii debutanți, cum se ridică un astfel de brand?  Și cum reușiți într-o piață plină de companii mari, de afară?

Adrian Cocan: Eu le spun prietenilor că, la momentul ăsta, în afară de hub-urile de IT, România are un alt potențial major, respectiv industria alimentară și la țară sunt mai multe oportunități pentru tineri decât la oraș. De ce? Pentru că sunt foarte multe resurse neexploatate.

Pentru noi, am avut un  business de la care să plecăm, am avut ferma și ne-am făcut temele. Ăsta a fost primul pas. Am vizitat câteva sute - și nu exagerez - câteva sute de fabrici din toată Europa. Am discutat cu specialiști foarte mulți și am gândit business-ul, la nceput, la o scară foarte mică. Ne gândeam că facem o investiție de 500-600 de mii de euro și facem un singur produs. Dar având și un spirit de contabil, cifrele din Excel nu prea dădeau, pentru că scara nu era suficient de mare să fie proftabilă investiția.

Și am tot modificat, ușor-ușor, planul de business, am continuat să vedem modele de business afară și am ajuns la concluzia că trebuie mărită mult scara și diversificate produsele, pentru că România nu are o structură de magazine de specialitate, cum găsești afară, în Franța, în Italia.

Asta este un impediment, pentru că e foarte greu să intri pe piață având doar unul-două produse. Trebuie să ai o gamă suficent de mare. Sunt supermarketuri care refuză orice fel de conversație chiar și la nivelul de 6-8 produse și cer un număr mare, darămite să fi venit cu un singur produs.

După ce ne-am făcut foarte bine temele, am început să căutăm finanțare, am găsit multă înțelegere și mult suport la Banca Transilvania, poate și pentru că lucram de mulți ani cu ei și aveau încredere.

StartupCafe.ro: Aveați un istoric cu ei...

Adrian Cocan: Avem un istoric cu ei și asta este foarte important când vine vorba de creditare. Din păcate, pentru România - și asta este un dezavantaj major - nu se oferă credite industriale pe termen lung, ca în Germania, spre exemplu.

StartupCafe.ro: Ce înseamnă credit industrial pe termen lung?

Adrian Cocan: 15-17-18 ani, pentru 5-10 milioane de euro. În România, din cauza instabilității socio-economice și politice, băncile nu oferă astfel de condiții și este păcat, pentru că asta pune foarte mare presiune pe cashflow, mai ales pe perioada de început, când trebuie să te focalizezi pe a recruta oameni, pe a-i pregăti, pe a intra în piață, sunt costuri de marketing.

StartupCafe.ro: Și asta e vina politicienilor...

Adrian Cocan: Cred că societatea în ansamblu. Politicienii sunt cel mai mic numitor comun al societății, cel mai mic rău cu care suntem cu toții de acord. Realitatea este că societatea cu totul nu are o cultură antreprenorială și nu are o cultură a finanțării. Spre exemplu, stăm pe zeci de miliarde de euro care sunt depozitate la saltea sau în bănci și acești bani nu sunt investiți în economie. Așteptăm investiții din străinătate, dar banii noștri nu sunt puși în mișcare și asta dăunează.

Revenind la proiectul nostru, după ce am documentat foarte bine și am început să căutăm finanțare, am găsit o portiță pentru că la vremea respectivă abia debuta PNDR 2014-2020. Am fost printre primii care au aplicat. A fost un moment foarte propice pentru noi, ne era teamă că nu ne vom califica, pentru că a am avut doar 53 de puncte.

StartupCafe.ro: La ce submăsură?

Adrian Cocan: Pe Submăsura 4.2, pentru procesare. Și, cu 53 de puncte, noi ne temeam că nu vom reuși să prindem finanțare, dar ne-am calificat pe primul loc, pentru că în acel an, 2015, s-au depus puține proiecte și relativ mici. Au fost alocați mai puțin de 25% din banii pentru anul acela. În anii următori, în urma experiențelor pe care le-au avut cu noi, acest program a fost foarte mult modificat și s-a umblat foarte mult la acorduri fine, în așa fel încât în 2017-2018 s-au alocat 100% din bani. Asta e foarte bine, pentru că începem să avem o grămadă de produse, începem să avem sucuri naturale din mere, produse din carne de foarte bună calitate.

StartupCafe.ro: Și ce sumă ați reușit să absorbiți?

Adrian Cocan: 2,457 milioane de euro, din fonduri europene. Restul, vreo 3 milioane și ceva, i-am luat de la bancă.

StartupCafe.ro: Deci un buget de vreo 6 milioane de euro...

Adrian Cocan: Cam 6 milioane de euro. Inițial bugetul a fost de 5 milioane de euro și știți cum e, când termini casa, te bucuri, după care constați că îți mai trebuie o saltea, o perdea, câte una, alta și uite așa se mai mărește bugetul. Evident că nu aveam destulă experiență în construcția de fabrici, mai ales când vine vorba de ceva ce nu s-a mai făcut în partea asta de Europă. Avem linii de producție unice în România și procese unice în România. Spre exemplu, pasteurizăm laptele la temperatură joasă, timp scurt.

StartupCafe.ro: Ce însemană asta, mai pe românește?

Adrian Cocan: Înseamnă că pasteurizăm laptele undeva la 72-76 de grade, aproximatov 4 secunde sau, în funcție de aciditatea cu care vine laptele, poate îl ducem la 10 secunde. Păstrăm nutrienții vii în lapte.

StartupCafe.ro: Și ce face pasteurizarea?

Adrian Cocan: Omoară patogenii. Adică laptele devine sigur, dar rămâne, în același timp, un produs sigur pentru consum. E o informație importantă, pentru că adesea ne întreabă consumatorii dacă să mai fiarbă laptele acasă. Nu, nu mai trebuie fiert laptele acasă, pentru că laptele este deja sigur pentru consum, iar în momentul în care îl fierbem durează minute până îl ridicăm la temperatură, stă câteva minute la temperatură și, chiar dacă îl punem în apă rece, durează minute până se răcește, ceea ce înseamnă că mare parte dintre nutrienți au murit.

StartupCafe.ro: Aici mulți medici, pediatri recomandă mămicilor ca atunci când dau copiilor lapte din comerț, să-l fiarbă totuși, chiar dacă e pasteurizat, pentru că există riscul ca o sticlă la o mie să nu fie cu lapte pasteurizat.

Adrian Cocan: Exista pe vremuri, dar din păcate a dispărut obiceiul ăsta, obiceiul de a face testul fierberii. Acel test este sfânt. E de ajuns să picuri câțiva stropi într-o lingură, să pui deasupra focului și, dacă brânzește, laptele nu mai e bun pentru consum, dacă fierbe normal, este bun pentru consum. Această metodă ne ajută să consumăm laptele cu toți nutrienții. Scopul laptelui nu este să aducă doar calciu și grăsime, ci, din contră, să aducă alți nutrienți și vitamine, aminoacizi. E foarte important ca laptele să fie consumat în starea lui cât mai naturală. De asta noi facem omogenizare parțială, nu omogenizăm laptele complet. Este un procedeu tehnic care permite o digestie doar parțială a grăsimii, respectiv, grăsimea vine într-o globulină care se sparge la presiuni foarte mari. Dacă ea este complet omogenizată în masă, atunci ea va fi metabolizată în cea mai mare parte.

Dacă ne gândim la bătrânii noștri, care consumau produse integrale, aveau o stare de sănătate foarte bună, fără să consume lapte degresat, fără să consume carne degresată și așa mai departe. Asta din cauza procesării, e foarte importantă procesarea.

StartupCafe.ro: Cu ce veniți voi nou pe piață?

Adrian Cocan: În primul rând, conținutul. Folosind doar lapte și fără să folosim laptele hidratat și alte minuni care se mai găsesc în piață, produsul are o mare diferență de calitate. În al doilea rând, sticla, sticla e foarte importantă, fără sticlă noi n-am fi putit face aceste produse.

StartupCafe.ro: De ce e importantă sticla, de ce nu plastic?

Adrian Cocan: Din mai multe motive. În primul rând că, dacă puneam la PET, termenul de valabiltate ar fi fost mult mai scurt. În condițiile acestea de pasteurizare la temperatură joasă, termenul de valabilitate ar fi fost prea scurt ca să fie acceptat în supermarket.

StartupCafe.ro: Sau ar fi trebuit să-l pasteurizați la temperatură mai mare...

Adrian Cocan: Sau ar fi trebuit să facem ce face toată industria, respectiv practica generalizată în momentul acesta este pasteurizare la 125 de grade, care e un pic cam mult, pentru că omoară mulți dintre nutrienți și care, într-adevăr, dă o durată de viață la raft de 45 de zile. Foarte generos, dar cu prețul calității produsului.

Sticla mai face ceva: este o barieră, oprește orice fel de schimburi de oxigen. Nu generează ftalați în produs, adică nu depozităm plastic în ficat. Și, foarte important, le-am adus în mașină, fără cutie frigorifică, le-am scos din frigider la 9 și 5 minute și sunt reci după două ore. Și am venit mergând normal, ca orice consumator care-și pune într-o trăistuță produsele și se duce cu ele acasă. Această inerție termică îl ajută să-și păstreze termenul de valabilitate o perioadă mai îndelungată.

Avem condiții speciale în fabrică și avem cameră curată, cu filtre F9, așa cum ar trebui să fie sălile de operație. Sunt niște filtre performante. Avem un management al particulelor care circulă prin fabrică, în așa fel încât totul este eliminat și, în condiții de curățenie, putem produce lapte cu pasteurizare la temperatură joasă. Dar e nevoie și de sticlă.

StartupCafe.ro: Dar despre condiții în magazine? Ce condiții trebuie să aibă magazinele pentru a putea primi produsele voastre?

Adrian Cocan: Dacă vitrinele nu au 2-4 grade, produsele noastre se cam strică. Pe căldura asta se strică garantat. Am avut foarte puține probleme, noi umblăm cu un kit întreg la noi, cu termometre, cu sonde ca să vedem cum funcționează, care este temperatura în fiecare firgider. N-am avut probleme.

StartupCafe.ro: Când livrați unui supermarket....

Adrian Cocan: Când livrăm, facem mai mult de atât. O dată că urmărim temperaturile din acele camioane și, din când în când , strecurăm loggere de temperatură în sticle, pe care le marcăm special și le urmărim traseul până pe raft. Sunt niște senzori care înregistrează temperatura, sunt special reazlizați ca să înregistreze teperatura la fiecare câteva secunde și urmărim astfel calitatea logisticii.

Nu am avut probleme, din fericire, dar am și avertizat pe toată lumea că, dacă nu stau în condiții de temperatură, se strică. Am avut un singur caz, într-un magazin tradițional, deci nu un supermarket. Am găsit produsul la 11 grade. Și l-am retras, pentru că al nostru era singurul care se stricase, de pe raft.

StartupCafe.ro: Hai să ne mai spui câte ceva despre produs: eticheta, capacul, brandul în sine, „Lăptăria cu Caimac”, cum ați ajuns la acest nume?

Adrian Cocan: Am ajuns în mod natural, în câteva etape. Văcuța este de inspirație Cucuteni, de aici formele rotunde, cercurile, zâmbetul. A fost un proiect în 2016 și am desenat logo-ul. După care, ușor-ușor am ajuns tot în mod natural către culori și către designul general al brandului. Vacile noastre sunt negre cu alb și de asta ne-am dorit ca ambalajul să fie alb cu negru, să se vadă cât mai bine laptele. Textul, după cum l-ați văzut, este negru, culoarea de cupru vine de la culoarea vaselor în care se fierbea laptele în vechime, pentru a-l face brânză. Toate au venit natural, inspirate din ceva funcțional, din ceva real.

StartupCafe.ro: Ați avut o firmă de branding care s-a ocupat?

Adrian Cocan: S-a ocupat Storience, care e un shop mic de creație specializat pe brand. A fost o alegere foarte bună, pentru că au reușit să transpună în brand exact ceea ce gândeam noi și ne doream. Și a fost, în primul și-n primul rând, o chestie reală. Ne-au spus: „Dacă vă doriți un brand, el trebuie să vă reprezinte. Pe voi, pe colegi. Trebuie să fie 100% real și autentic, pentru că altfel nu funcționează. Dacă încerci să transmiți ceea ce nu ești, ușor-ușor oamenii se prind de chestia asta și o să pierzi clienții”.

StartupCafe.ro: A fost o lecție.

Adrian Cocan: E o lecție foarte importantă, pentru că trebuie să-ți definești la momentul respectiv ce ești tu și ce vrei tu să faci. Noi când ne-am întâlnit cu fetele de la Storience, primul lucru, le-am spus de unde a pornit ideea proiectului și ce ne dorim noi să facem pe termen lung.

Eram în 2014, în criza laptelui, prețul ajunsese să fie absolut mizerabil. Închideau foarte mulți fermieri prăvăliile, pentru că rămăseseră fără resurse și noi am plecat în vacanță. Dar cu stresul ăsta că prețul laptelui este dezastruos.

Am făcut un circuit cu mașina prin Europa și la Stockholm am găsit un Coop, care este un lanț bun de supermarketuri. Am găsit produse din toată lumea și mai ales din toată Europa. Mai puțin România. România nu avea absolut nimic pe raft, bulgarii erau reprezentați de murăturile lor foarte bune. Și ăsta a fost un moment în care ne-am dat seama că ar trebui să facem niște produse care să merite să ajungă pe rafturile de afară, niște produse de top care să concureze cu cele mai bune produse din Europa.

Și modelul nostru a fost Irlanda. Irlanda, în urmă cu 20 de ani, se afla fix în gaura în care se află România cu agricultura. Se închideau ferme.

StartupCafe.ro: Noroc cu fondurile europene...

Adrian Cocan: Noroc cu fondurile europene și cu inspitrația pe care au avut-o atunci. Au cumpărat foarte multe utilaje și au luat rețete din Franța și Italia, au adaptat acele rețete și ei au ajuns în 10-15 ani să facă niște produse absolut senzaționale, care câștigă azi în fața Franței și Italiei, la Mondial du Fromage și alte concursuri internaționale. Și-au întrecut profesorul și au ajuns să aducă foarte multă valoare agriculturii și industriei lor alimentare. Și asta ne dorim pentru România. Ne dorim ca noi să fim alături de alții, mai sunt alți antreprenori în zona de bere, de mezeluri crud-uscate, în zona asta de mâncare fină, care sunt un vârf de lance și care ar trebui să deschidă o adevărată industrie care să adauge mulți bani la PIB-ul național.

StartupCafe.ro: Voi de unde ați luat modelul?

Adrian Cocan: Tot Franța și Italia au fost sursele de inspirație. Italia, pentru că nu are companii atât de mari cum sunt în Frața. Italia are companii familiale, al căror model de business se potrivește bine României, companii care lucrează poate câteva sute de hectare, care au 100-200-500 de vaci. Am văzut mai ales în nordul Italiei astfel de fabrici orientate către produse de înaltă valoare.

StartupCafe.ro: Și fabrica voastră, cum ați construit-o? Ați avut echipe, proiect din străinătate, din Româna?  

Adrian Cocan: Proiectul a fost făcut cu ajutor din partea Academiei de Brânzeturi din Parma. Am intrat în conversație și, din fabrică în fabrică, ne-a recomandat cineva care a fost impresionat de ceea ce vrem să facem. În general, antreprenorii din Est - și aici mă refer în general la Rusia - merg acolo pentru a lua modelele cele mai ieftine pentru a face lucruri la o scară mare, dar produse ieftine. În schimb, italienii au fost impresionați că vrem să ne orientăm către calitate. Ei sunt obsedați de calitate. Și de asta Italia vinde de 40 de miliarde de euro în fiecare an, produse alimentare de înaltă calitate. Și ne-au recomandat câtorva profesori de la Academia din Parma, am primit de acolo tot sprijinul, au fost foarte deschiși.

StartupCafe.ro: Contra cost?

Adrian Cocan: Nu. Asta e surprinzător, gratis. Pur și simplu, au vrut să ajute. Unii dintre profesori au și revenit, am avut în noiembrie anul trecut unul dintre ei care a venit la noi la fabrică și ne-a învățat să facem câteva sortimente de brânză și ne-a învățat câteva lucruri despre brânzeturile în pastă tare, o specialitate italiană. Modelele astea de business și know-how-ul de acolo au fost foarte prețioase.

Am scos la licitație proiectul fabricii, în cadrul proiectului european. A fost un colos, nu am avut loc în lift cu cutiile, pentru că am dus la AFIR cred că 4 cutii imense, cu tot proiectul. Am avut noroc de un executant cu foarte mare experiență. Bine, și noi am avut o listă foarte lungă de cereri. Și executantul a avut multă experiență pe zona asta industrială și a realizat în timp record fabrica.

StartupCafe.ro: Executantul este din România?

Adrian Cocan: Este din România, într-o asociere cu companii din străinătate. Fabrica cred că are piese din toată Europa, pentru că este foarte mare. Bine, mare din perspectiva mea, că dacă vă uitați la un colos industrial este cam cât o anexă de-a lor. Avem cu totul 1517 mp, fabrica. Spațiile de producție sunt sub 900 mp. Avem 2500 de vaci, din care 1000 la muls, producția acum este în jur de 35 de tone de lapte pe zi.

Noi însă procesăm relativ puțin, am ajuns în jurul a 9 tone pe zi. Cea mai mare parte pleacă spre Bulgaria, o parte către Grecia și în general și bulgarii, și grecii exportă către piața Germaniei. Adică, în afară de România și Lăptăria cu Caimac, mai puteți consuma produse cu laptele nostru și în Germania.

StartupCafe.ro: Deci nu ne-am mira dacă pe raft concurenții voștri sunteți tot voi...

Adrian Cocan: În România, nu. Dar e posibil când vom ajunge noi în Germania să avem concurenți care să aibă laptele nostru.

StartupCafe.ro: Cu acest brand, Lăptăria cu Caimac, dacă vreți să vă extindeți în străinătate, ce-o să faceți, pentru că sună atât de româneștie? Cum traduceți lucrul ăsta pe piața bulgărească, ungurească, grecească, austriacă?

Adrian Cocan: În primul rând că o să fim foarte selectivi cu piețele. În Ungaria nu vom merge, pentru că ungurii sunt foarte naționaliști, mai ales când vine vorba de produse alimentare. Bravo lor! Ei au și o industrie alimentară foarte puternică, de asta și exportă atât către România.

Dar Austria, Elveția, Germania și Marea Britanie sunt destinații prioritare pentru noi. Am început deja un proiect cu BERD și ne focalizăm pe aceste piețe. Avem discuții și pentru Coreea de Sud și în luna august o să avem o întâlnire cu un client din Coreea de Sud. Sunt interesați de brânzeturi, mai ales de brânzeturi în pastă tare. Ei obișnuiau să cumpere din SUA, acum situația politică și războiul comercial le-a complicat foarte tare existența și se uită către Europa. Capacitățile de producție din țările din Vest sunt acoperite cam 100%, deci nu își pot satisface de acolo nevoia de produse și se uită către Est.

StartupCafe.ro: Ei ce sunt, un lanț de supermarketuri?

Adrian Cocan: Nu. Discutăm cu un distribuitor, care are niște proiecte foarte interesante. Vrea să cumpere de la noi produse bulk, să ia roata de brânză, s-o ambaleze ei, vor să o transforme în niște mici bucățele care să fie snack-uri sănătoase pentru copii, ceea ce este un concept foarte interesant. În Europa nu extistă așa ceva. Au solicitat produse care să aibă cantitate mică de sare și e cazul nostru cu cașul zvântat, avem foarte puțină sare, sunt produse foarte prietenoase pentru copii și sunt mult mai sănătoase decât niște produse bazate pe zahăr și făină.

Avem un focus spre Marea Britanie și datorită comunității românești de acolo, iar piața Germaniei este foarte interesată de produsele tipic românești, cum e laptele bătut, pentru că ei tind să consume produse ușor acrișoare. La ei totul este sauer (acru).

StartupCafe.ro: Și ce faceți cu brandul? Vă rebranduiți?

Adrian Cocan: O să ne rebranduim. Aici noi nu am ascultat de agenție. Agenția ne-a spus de la început să fi căutat un nume ușor traductibil.

StartupCafe.ro: Dar cine a venit cu numele acesta?

Adrian Cocan: Eu și soția. De ce? Pentru că ne reprezenta. Noi avem și destul de mult input manual. Brânzeturile sunt realizate aproape exclusiv manual. Suntem lăptari, nu suntem industria laptelui. Scara la care facem lucrurile este de 10 ori mai mică decât la o întreprindere mare, de top în industria laptelui, în România.  Și „Caimac”, pentru că produsele noastre sunt integrale. N-au fost smântânite, nu facem dintr-un singur litru de lapte 10 produse.

StartupCafe.ro: Și n-ați ascultat și acum ați ajuns la vorba lor....

Adrian Cocan: Am ajuns la vorba lor, pentru că e foarte greu de tradus „Lăptăria cu Caimac”, dar am început să lucrăm. Vrem să fim un nume cu rezonanță românească oricum și vrem să scriem mare pe ambalaj „made in Romania”. Vrem să arătăm că și România poate să pună pe rafturi marfă de cea mai bună calitate, care să poată concura cu cei mai buni jucători de afară.

StartupCafe.ro: Cu „made in Romania”, veți avea priză la comunitatea românească din Europa, cei 6 milioane romîni care munceșc în străinătate, dar la restul consumatorilor din străinătate, marea masă, credeți că veți avea succes cu „made in Romania”?

Adrian Cocan: Da. E de ajuns să încerce produsele. Noi avem foarte mulți vizitatori în fabrică și în fermă, vizitatori din vestul Europei, vizitatori din Polonia și Germania. Și, după ce au gustat produsele, și-au luat la pachet. Au fost foarte impresionați, pentru că produsele noastre sunt un fel de „single origin” și au un gust aparte, un gust intens. Iaurtul este sănătos, dar gustul primează, în sensul în care oamenii îl mănâncă cu plăcere. Și pentru noi este foarte important. Este un gust intens, nu este ceva fad, nu simți că mănânci carton. Iar ei au această problemă cu produsele, pentru că adesea, mai ales când vne vorba de colectă de pe suprafețe mari și din țări unde temperatura medie anuală semnificativ mai scăzută, transferul din plante către animal și apoi către lapte este foarte mic. De asta, roșiile italiene sunt cunoscute pentru gust, dar de asta și roșiile românești sunt cunoscute pentru gust. Adică pur și simplu ne ajută foarte tare natura.

StartupCafe.ro: Cum vă promovați? La TV nu am văzut Lăptăria cu Caimac.

Adrian Cocan: Nu și nici n-o s-o vedeți prea curând, pentru că ne trebuie o distribuție numerică suficientă, nu suntem în suficiente magazine încât să merite o investiție în advertising. Ne concentrăm foarte tare pe PR și pe social media. Social media e principalul canal, folosim Facebook și Instagram, sunt canale foarte bune pentru business-uri mici, mai ales cele de nișă.

StartupCafe.ro: Vindeți și online?

Adrian Cocan: Nu vindem online noi. Vindem online prin Mega Image, care s-a asociat cu eMag. Ei au un serviciu de livrări la domiciliu cu frig, sunt singurii din România care au acest serviciu. E necesară o investiție mare, pentru că fiecare mașină de frig costă între 45.000 și 50.000 de euro. Este o investiție mare și, iată, o direcție bună pentru un antreprenor, livrarea la domiciliu este și va fi un business. Acum, e foarte la început.

StartupCafe.ro: Bine, sunt și la noi destul de multe firme de livrare la domiciliu.

Adrian Cocan: Sunt, dar noi avem nevoie de frig activ, nu doar de o cutie izolată. Astea sunt condițiile de siguranță alimentară.

StartupCafe.ro: Mai spune-ne despre fabrica de la Drăgoeşti, județul Ialomița. În ce s-au dus banii aceia, 6 milioane de euro?

Adrian Cocan: În primul rând, în utilaje, cred că undeva 55-60% din bani s-au dus în zona de tehnologie. Avem 6 linii de producție, sunt de foarte bună calitate. Ne vizitează specialiști din industria laptelui și se minunează că ore întregi nu se întâmplă nimic. Operatorii pur și simplu supraveghează mașinile, ambalatorii pun marfa de pe mașină pe paleți, este transportată la frig și cam atât. Nu avem defecțiuni, timpi morți. Pentru noi e important, pentru că nu ne permitem o echipă foarte mare. Nu avem nici spațiu. Totul este optimizat, nu avem spațiu în plus deloc. Dacă vrem să cumpărăm acum încă un utilaj, nu avem loc. Avem un grad mediu de automatizare, zona de brânzeturi o relizăm aproape exclusiv manual.

StartupCafe.ro: Acolo nu se poate automatiza?

Adrian Cocan: Se poate automatiza, dar s-ar pierde foarte mult din calitate și se schimbă și consumurile. În momentul în care lucrezi automat, produsul nu poate să iasă la aceeași calitate ca atunci când lucrezi manual, iar consumul de lapte pe care noi îl avem acum la brânzeturile astea în pastă tare, între 11 și 15 litri, probabil că mai adaugă 2-3 litri. Și nu am văzut astfel de produse pe piață, pentru că sunt produse oricum scumpe. În momentul în care vrei să automatizezi, ce economisești din forța de lucru vei pierde la materie primă.

StartupCafe.ro: Și mai departe în ce s-au dus banii?

Adrian Cocan: Mai departe, banii s-au dus într-o facility, o clădire ultramodernă, care este orientată spre eficiență energetică. Avem două hale, practic, într-una singură.

Banii s-au mai dus pe utilități, pentru că suntem în mijlocul câmpului și am avut doar electricitate, pe care și pe aia ultimii 350 m i-am tras pe banii noștri și apoi cu generozitate i-am donat către Enel, așa e legea. Și a trebuit să ne construim stație de epurare. Apa pe care o evacupăm noi este NTPA001, adică după un sistem de filtre poate fi băută. Este o apă foarte bună pentru irigații. Am realizat două puțuri la 250 m adâncime, e bătaie de cap și sunt costuri pentru astfel de lucrări.

Platforme betonate - avem condiții de EHEDG, este cel mai înalt standard de siguranță alimentară și e un standard de igienă pe care l-au adoptat fabricile din vestul Europei, e un standard foarte important, pentru că noi ne pregătim acum și suntem într-un proces de certificare IFS - International Food Safety și BRC  British Retail Consortium, ca să putem să pătrundem pe aceste piețe. Igiena este foarte importantă în condițiile în care produsele sunt tratate cu blândețe. Investițiile în astfel de sisteme au fost foarte importante.

Pe jos în fabrică avem o suprafață specială, este un mortar epoxidic, este extrem de dur și are propritățile inoxului. Ne ajută foarte mult să păstrăm curățenia. Ne ajută foarte mult rigolele care sunt de import, din Germania, și care au avut un cost fenomenal, ne ajută să păstrăm curățenia, să eliminăm mirosurile. Fabrica noastră nu miroase, nu are acel miros specific de lapte ușor stricat. Nu miroase a nimic.

StartupCafe.ro: Distribuția e foarte importantă. Cum plecați cu laptele, cu produsele la magazine?

Adrian Cocan: Noi ne ocupăm singuri de clienții mici, pentru că au nevoie de atenție, e nevoie de multă flexibilitate și asta este iarăși o lecție foarte importantă pentru antreprenori. În momentul în care îți gândești business-ul, trebuie să cunoști nevoile clienților. Clienții mici au nevoie de flexibilitate. Poate nu au destule frigidere și atunci trebuie să-i alimentezi de 2 ori pe săptămână. Poate au salturi în vânzări și atunci se poate întâmpla ca de pe o zi pe alta să-ți solicite lucruri. Poate ți-ai planificat 12-13 livrări într-o singură zi și pentru București este destul de generos, pentru că durează mult să traversezi orașul și brusc îți apar alte 7-8 livrări, pentru că și-au terminat marfa. E nevoie de flexibilitate. De asta ne-am cumpărat mașina noastră de frig și de asta îi servim direct.

Pentru clienții mari, supermarketuri, am externalizat. Avem companii mari de transport care vin la program fix, încarcă, livrează la program fix, funcționează totul ca în Germania. Ăsta e jobul lor.

Sticlele le aducem din Italia, borcanele le aducem din Germania.

StartupCafe.ro: Deci acest design, această sticlă e produsă în Italia.

Adrian Cocan: Da, e produsă în Italia de către O-I (companie americană n.r.), cel mai mare jucător mondial în producția de sticlă.

StartupCafe.ro: Prețul? Cum ați compus prețul final?

Adrian Cocan: L-am compus tradițional. De la costuri, cu un pic de marjă (de profit - n.r.). Și accentuez, un pic de marjă, pentru că lumea își imaginează că, dacă produsul este un pic mai scump pe raft, generează mai multă marjă. Ei bine, nu generează atâta marjă cât și-ar imagina. Aparent, produsele ieftine sunt mai profitabile. E o lecție interesantă, dar tot nu ne dorim segmentul ăsta de piață.

StartupCafe.ro: De ce nu vreți acest segment de piață?

Adrian Cocan: Pentru că vrem să punem marfa pe rafturile de afară. Pentru că vrem să ne adresăm unor clienți educați, care caută produse de cea mai bună calitate și pentru că vrem să fie produse pe care să le dăm copiilor noștri.

Ziceam despre borcane că sunt produse în Germania. Au o fabrică SF nemții: camionul este încărcat de roboți, șoferul se dă jos, are un pătrățel unde așteaptă, vin doi roboți și încarcă simultan pe ambele părți camionul. Durează 50 de minute de când a intrat pe poartă până a ieșit pe poartă cu marfa și cu actele. E un model foarte interesant de eficiență industrială și, din păcate, e o problemă pentru toți antreprenorii locali că nu vor găsi ușor materiale pentru a-și face altfel business-ul.

Noi am căutat ani întregi sticlele, borcanele, capacele, etichetele, pentru că pe piața locală industria a murit și nu găsești nici capace, nici etichete. Pe zona de etichete, lucrurile stau cât de cât mai bine, pentru că ușor-ușor tipografiile au crescut și s-au diversificat, dar pe zona de capace este haos. Avem doar un capac produs în România. Altul vine din Italia.

StartupCafe.ro: Borcanul din Germania, capacul din Italia...

Adrian Cocan: Iar capacul este puțin mai ieftin decât dacă ar fi venit de la frații noștri bulgari.

StartupCafe.ro: De ce?

Adrian Cocan: Nu știu de ce. Probabil că italienii produc în cantități mult mai mari și sunt mai eficienți.

StartupCafe.ro: Dar în România nu sunt capacele acestea?

Adrian Cocan: Nu. Și nu în necesarul nostru. Avem un necesar de garnitură, are nevoie de o anumită rigiditate. Am făcut teste cu forte multe produse și nu funcționează. Adică, dacă tabla nu e suficient de rigidă, din cauza presiunii pe care o exercită utilajul, scapă din filet și sunt apoi riscuri alimentare și nu ni le permitem.

StartupCafe.ro: În încheiere, Adi, dă, te rog, un sfat antreprneorilor care se uită la noi! Cine își face o afacere în domeniul produselor agro-alimentare, primul și primul lucru la ce trebuie să se uite?

Adrian Cocan: Să-și găsească parteneri și modele de business inspiraționale. Și să meargă afară, să vadă business-uri complet funcționale. Și, așa cum spune Google, train the monkey. E foarte important să-ți formezi echipă de la bun început.

Nu le vei putea face pe toate de unul singur, ca antrenrenor. Cei care vor să plece singuri la drum trebuie să fie conștienți că se înhamă la un efort imens. E mult mai bine să faci asta împreună cu asociați, cu prieteni, cu gfamilie, dacă este cazul. Să se aștepte că vor exista tensiuni, este normal. Să se aștepte la sacrificii, la ani buni fără vacanțe și fără mai știu eu ce alte răsfățuri.

Dar, dacă învață suficient de repede și de bine, vor avea foarte multă deschidere din partea foarte multor factori care îi pot ajuta. Mă refer aici la proiectanți, la parteneri care să-i susțină financiar.

În ultima vreme crowdfunding-ul a explodat și noi ne uităm foarte mult către zona asta, pentru că avem 3 proiecte de investiții majore: vrem să facem o stație de biogaz, o secție nouă în care să producem kefir. La momentul ăsta, kefirul e „tip kefir”. În România se vinde ceva care imită kefirul. E un singur produs la care se folosește drojdia aceea de kefir, restul sunt culturi lactice care imită, iar produsul respectiv e importat din Germania. Noi vrem să deschidem o astfel de secție.

StartupCafe.ro: Și vreți să faceți crowdfunding, pe platforme gen Indiegogo?

Adrian Cocan: Ne gândim la crowdfunding. Încă nu știm dacă pe o pltformă clasică, nu ne-am hotărât.

Mai vrem să facem ceva: un sistem de reverse vending machines, care să strângă ambalajele, pentru că ambalajele noastre pot fi refolosite de minimum 25 de ori. Vrem să punem aceste reverse vending machines în oraș, 60 de bucăți în București și altele în alte orașe. Să vină oamenii cu ambalajele, să primească un bon valoric, ca în Germania, bonul valoric să-l poată folosi într-o rețea parteneră de supermarketuri. Și să poată cumpăra cu un anumit număr de bonuri și alte produse, nu ne interesează să cumpere neapărat produsul nostru. Să cumpere ce vor ei.

Și este necesară o clădire nouă, sunt necesari 3 roboți de spălare: unul pentru sticle, unul pentru borcane și unul pentru navete. Deci complexitatea este destul de mare, dar ne uităm la crowdfunding. Noi am ajuns la concluzia că putem finanța aceste proiecte, care necesită 15 milioane de euro în următorii 3 ani printr-un sistem de crowdfunding. La momentul ăsta, dobânda bancară pentru un depozit în euro este 0,1%. Noi cred că am putea oferi, în condiții de garanții reale - deci garanție reală înscrisă la notariat, cu oate actele, pentru că există asseturi care să poată fi puse garanție - de peste 4%.

StartupCafe.ro: Deci un fel de obligațiuni...

Adrian Cocan: Un fel de obligațiuni, dar fără să trecem prin sistemul centralizat, pentru că sistemul centralizat are comisioane, costuri, este orientat către investitori instituționali, iar noi am dori să ne adresăm consumatorilor noștri și publicului larg, să fie o relație directă, pentru ca pe viitor, poate în 5-7 ani, să ne listăm la bursă și ei să fie primii acționari.