Cum se face o campanie de reduceri de succes: De ce unele magazine câștigă de Black Friday și altele nu

În ultimii ani, Black Friday s-a transformat dintr-un concept de “lichidare de stoc” într-un fenomen global. În zilele noastre, Black Friday reprezintă un eveniment de mare amploare, pe care cei mai mulţi cumpărători îl aşteaptă cu aceeaşi nerăbdare ca pe marile sărbători de peste an, explică Vlad Diaconu, consultant eCommerce. Ce ar trebui să ştie magazinele online pentru pentru viitoarele campanii de reduceri.

Vlad Diaconu, Senior eCommerce Consultant, şi Andreea Mares, eCommerce Consultant, theStartups.eu au explicat pentru StartupCafe de ce unii câștigă în Black Friday și alții nu:

Black Friday este, de asemenea, un eveniment de impact social. Este un moment de decizie de cumparare, care le poate aduce comercianţilor o creştere a vânzărilor cu până la 30% din totalul de peste an.

Dat fiind imboldul de achiziţie al consumatorilor, comercianţii pot stabili un raport de 60%-40% între produsele cu preţ redus şi cele cu preţ intreg, obţinând astfel un mix de marjă avantajos.

Pe lângă celebra dinamică pe care o generează Black Friday, există totuşi şi câteva aspecte mai puţin cunoscute care ţin de acest eveniment. De exemplu, în România încă sunt destui comercianţi care aleg să nu se înscrie în cursa vânzărilor-maraton.

La fel cum există şi companii cărora Black Friday nu le aduce rezultatele aşteptate, în ciuda eforturilor depuse.

Iată câteva detalii care pot ajuta comercianţii să înîeleagă mai bine fenomenul Black Friday (şi nu numai, ele sunt valabile pentru toate campaniile mari) şi să organizeze cu succes desfaşurarea acestuia.

Cine participă la Black Friday

Companiile care aleg sa participe la Black Friday o fac din trei motive:

• pentru a spori vânzările;

• pentru a-şi asigura rulajul stocurilor;

• pentru a-şi creşte baza de clienţi

La polul opus îi avem pe cei care nu organizează Black Friday, pentru că fie sunt la început de drum şi preferă să capete puţină experienţă înainte de a lua parte la cea mai solicitantă campanie din an, fie nu au resursele necesare pentru a participa (buget, portofoliu), fie nu întrunesc anumite condiţii legale.

Cum ne pregătim pentru o campanie de reduceri

În primul rând, noi recomandăm ca pregătirile pentru Black Friday să înceapă cu minimum 2 luni înaintea evenimentului, ideal odată cu începerea toamnei. Iată ce trebuie să avem în vedere:

Planificarea campaniei şi gestionarea stocurilor

Ca prim pas, facem o analiză a vânzărilor din ultima perioadă pentru a identifica tendintele de cumpărare şi preferinţele clienţilor (ţinând cont inclusiv de cele mai căutate produse, nu doar de cele mai vândute). Apoi, facem o selecţie cu produsele pe care urmează să le includem în campania de reduceri şi le stabilim preţurile.

Verificăm stocurile actuale şi comandăm din timp produsele care au înregistrat o cerere ridicată. Este important să ne asigurăm că furnizorii sunt capabili să susţină o eventuală suplimentare de stoc,

Planul de comunicare

Recomandăm ca mecanismul de Black Friday să fie testat cu 1-2 luni înainte, prin organizarea unei campanii cu functionalităţi similare. Scopul acestei campanii de test este de a lichida o parte din stoc şi de a obţine grupul de clienţi pe care îi vom viza şi de Black Friday, retargetarea fiind o soluţie mai bună.

În cadrul planului de comunicare se face segmentarea audienţei şi se decide modul de abordare, comunicare şi personalizare a ofertelor în functie de fiecare segment. Tot aici creăm elementele vizuale (bannere, pagini speciale dedicate evenimentului, advertoriale etc).

Când toate sunt gata, ne putem gândi şi la câteva moduri de a construi puţin suspans pentru a anunţa campania înainte de lansare.

Pentru gestionarea traficului, sfatul nostru este să nu anunţăm o anumită oră de lansare a campaniei de Black Friday.

Anunţăm doar ziua, urmând să comunicăm gradual cu baza noastră de clienţi (sms, email). În acest fel generăm valuri controlate de trafic, evitând astfel un vârf de trafic - la 12 noaptea, de exemplu.

Un alt mecanism, potrivit pentru cei care deţin o aplicaţie mobilă, este să lanseze campania mai întâi pe acest canal, creand exclusivitate şi marindu-şi baza de membri.

Verificarile tehnice

Testarea şi optimizarea site-ului înainte de Black Friday sunt cruciale. Trebuie să verificăm toate funcţionalitaţile şi să ne asigurăm că platforma noastră poate susţine un număr mare de accesări, navigări şi tranzacţii simultane, atât de pe desktop cât şi de pe dispozitivele mobile. Verificăm inclusiv certificatele de securitate şi testăm fluxurile pentru plăţile online, email-urile tranzacţionale şi actualizarea stocurilor.

Instruirea echipelor

Pregătirea membrilor echipei este la fel de importantă ca oricare altă acţiune de dinainte de Black Friday. Fiecare membru trebuie să-şi cunoască foarte bine atribuţiile şi planul de acţiune şi să fie pregătit să intervină prompt în cazul în care apar situaţii neprevăzute.

Cele mai solicitate echipe în această perioadă sunt cele dedicate relaţiilor cu clienţii (care trebuie să acorde asistenţa pre şi post vânzare), echipa tehnică, marketing-ul, cei responsabili de conţinutul site-ului şi cei care se ocupă de logistică. Este recomandat să organizăm echipele pe ture de lucru şi să asigurăm, pe cât posibil, personal de rezervă.

Organizarea serviciului de livrare

În cazul magazinelor medii şi mari, volumul comenzilor din această perioadă poate fi şi de 20 ori mai mare comparativ cu o zi obişnuită, aşadar este esenţial să ne asigurăm că timpul de livrare nu va fi afectat de acest volum. Aşadar, frecvenţa ridicării coletelor trebuie să fie mărită, iar primele comenzi plasate la lansarea campaniei să fie deja expediate în dimineaţa de Black Friday.

In concluzie, planificarea este cheia succesului. Dacă ne construim un plan detaliat care să cuprindă toate aspectele de mai sus, ne vom putea bucura de rezultate peste aşteptări în campania de Black Friday.