Cum alegi o nișă pentru start în afaceri
Sergiu Neguț

Cum alegi o nișă pentru start în afaceri

Thumbnail

Nişa este unul dintre principalii factori care te diferenţiază de ceilalţi competitori. Nişa ne spune nu doar unde concurezi, ci şi cum o faci. Mergând pe o anumită nişă, te poţi diferenţia de alte afaceri, vânzând un produs  pe care puţini dintre competitori, ori poate niciunul, nu-l oferă, ori folosind procese operaţionale practicate de un număr restrâns de competitori, ori de niciunul.

La vremea lui, Audi TT putea fi considerat un produs pe nişă, deoarece puţini fabricanţi de maşini vindeau o maşină coupe, sport care avea şi tracţiune integrală. Iar un exemplu de proces de nişă, adoptat de un număr tot mai mare de afaceri, este cel oferit de anumiţi retaileri, care le permit clienţilor să verifice în timp real inventarul produselor.

Conceptul de nişă a fost studiat încă din anii `70, iar concluziile oamenilor de ştiinţă ne spun ca afacerile de nişă sunt trainice (Podolny, Stuart and Hannan , 1996), pot justifica preţurile mai mari (Porter, 1980, 1996), şi înregistrează profit deoarece de cele mai multe ori sunt singure în nişa lor.

Cu toate acestea, alegerea unei nişe poate avea şi consecinţe negative, în situaţia în care nu mai există cerere în piaţă, iar produsele tale devin perimate.

Pentru a găsi segmentul de piaţă potrivit, la finalul acestui ghid vei ști cum să:

  • evaluezi ce resurse ai la îndemână, urmând ca acestea să te ghideze către o anumită nişă.

  • odată identificată o nişă, printr-un un proces de evaluare, vei ști cum să determi cât de abordabilă este piaţa, ţinând seama de barierele de intrare, dar şi de alte forţe care operează în piaţă.

  • și pentru a fi încredinţat că ai ales bine, vei ști cum poți verifica dacă poţi conta pe un avantaj competitiv ori parteneriate utile.

Ce este o nişă de piaţă?

Nișa este un mic segment de piață, iar abordarea de nișă înseamnă concentrarea tuturor eforturilor pe acest segment specific și bine definit. Atunci când afacerea ta este la început, nu ai resursele de a comunica pentru întreaga piață, așa că identifici un segment ale cărui nevoi sunt poate insuficient adresate de jucătorii care acoperă întreaga piață. Faptul că ai mai puțini concurenți pe segmentul respectiv înseamnă că propunerea ta devine vizibilă și este evident mult mai bine să fii prima alegere pentru o mie de clienți decât a cincea pentru un milion.

Să luăm un exemplu banal. Dacă vrei să vinzi încălțăminte, trebuie să te lupți în piață cu toate magazinele de profil. Dacă încerci să te focusezi pe cizmulițe roșii, cu un buget mult mai mic (inclusiv SEO/SEA) vei putea ajunge mai repede la clienții interesați cu adevărat de această ofertă.

Cu cât oferta ta e mai specifică, cu atât ea se adresează mai bine nișei dorite. Pe de altă parte, desigur, nișa trebuie să fie suficient de mare încât să justifice efortul de a face o afacere. Ar fi foarte puțini clienți interesați de cizmulițe roșii de lac mărimea 36, cu toc de 5 cm.

Cine eşti tu? Ce şi pe cine cunoşti?

La început, antreprenorii pornesc cu o idee și cu ce mai au la îndemână care le permite să pornească o afacere. Metoda de lucru se cheamă Effectuation și pornește de la observația că viitorul nu este tocmai predictibil, dar este influențabil de acțiunile noastre.

Pentru antreprenor este important să ajungă la piață cât mai repede, cu o ofertă aproximativ corectă și care să fie adaptată pe parcurs, cu ajutorul reacției primite din piață. Asta poate să însemne că pornești la drum prin alegerea unei nișe pe care o înțelegi, unde pricepi foarte bine nevoile clientului, ceea ce îți dă un avantaj competitiv, în raport cu alți jucători.

De exemplu, este ştiut că multe afaceri cu produse pentru bebeluși sau grădinițe sunt pornite de părinți cu copii în grupa de vârstă respectivă. După cum de multe ori contează pe cine cunoști. Mulți profesioniști de HR după retragerea din corporație își lansează afaceri de consultanță în HR. Ei folosesc cu siguranță ce au învățat, dar cu siguranță le este cel puțin la fel de folos pe cine cunosc, respectiv comunitatea profesioniștilor de HR din piață, unde au deja o reputație care le permite să-și atragă clienți.

Cât de abordabilă / dificilă e piața la care te uiți? Poti străpunge barierele de intrare?

Nu toate piețele sunt la fel de ușor de abordat, și unele idei, oricât de geniale, au nevoie de o investiție masivă și mult timp ca să poată fi puse în aplicare. De exemplu, pentru un mic magazin online cu drop-ship pe o nișă de fashion investiția inițială e mai degrabă mică. Pentru a aborda o nișă de apartamente de lux e mai complicat, iar pentru dispozitive medicale e încă și mai greu. În toate cazurile, poți fi comerciant, și atunci e mai ușor să intri în piață, sau poți alege să fii producător și atunci este mult mai greu.

Dacă vrei să deschizi un magazin online cu produse pe care le cumperi din China, nu există aproape nicio barieră de intrare. De aceea este și foarte aglomerat și ai nevoie de o idee și o comunicare foarte clare ca să ajungi la client. Iar din secunda în care ai ajuns și ai succes, te poți aștepta să apară alte firme care să replice modelul tău.

Dacă tu însă vrei să produci și lansezi un medicament sau un dispozitiv medical ai nevoie nu doar de investiția în capacitatea de producție ci și de ani întregi de teste științifice care să dovedească valoarea medicală a produsului. Odată intrat pe piață, aceleași bariere operează în favoarea ta și te protejează de intrarea unor noi jucători.

Există un segment mai ușor de abordat? Pentru tine? Pentru alții?

Nu toate nișele sunt la fel de atrăgătoare, și dincolo de barierele de intrare, sunt alte „forțe” ale pieței care merită luate în considerație.

  • Dacă aleg să fiu comerciant, forța de negociere a furnizorilor mei producătorii ar putea fi foarte mare, și de natură să controleze marja pe care o pot eu câștiga.

  • Dacă montez antene de satelit, sunt doar 3-4 companii, telecom, care ar putea cumpăra serviciile mele, deci forța de negociere a clienților e foarte mare.

  • Dacă vând cizmulițe roșii și încerc să fiu foarte scump, poate clienți mei vor prefera produse substitut, mai ieftine, pe care să le vopsească sau nu.

Atractivitatea unei piețe este ușor de evaluat prin analiza celor 5 forțe ale lui Porter (Forța de negociere a clienților, forța de negociere a furnizorilor, amenințarea noilor intrați în piață, amenințarea produselor substitut, rivalitatea din industrie). Despre care puteți citi mai multe aici.

Ai un avantaj competitiv? Mai mult, ai un “unfair advantage”?

Dacă vrei să ai succes, este important să ai un avantaj, o rețetă secretă, ceva care să facă produsul sau serviciul greu de imitat. Avantaj competitiv înseamnă să poți face mai mulți bani decât concurența pe nișa ta, fie prin prețuri mai mari (diferențiere de produs) fie prin costuri mai mici (leadership de cost), fie prin ambele. Desigur e important și ca avantajul tău competitiv să fie sustenabil, adică să nu poată fi eliminat de concurență imediat.

De multe ori la început trebuie să găsești acel avantaj „incorect” (Unfair Advantage - Ash Maurya) pe care alții care pornesc în aceeași afacere nu îl au. Poate fi vorba de acces într-o comunitate (ca în cazul specialiștilor de HR), o înțelegere foarte bună a pieței (dacă de exemplu ai lucrat o viață în comerțul cu cereale), o competență rară (dacă ești de exemplu un specialist în machine learning).

Parteneriate și asocieri pe care le poți face?

Nu întotdeauna lucrurile se împart în alb și negru, ce poți face și ce nu poți face. De multe ori e loc de parteneriate. Dacă vrei să lansezi un produs nou de consum pe piață, o jucărie, o ciocolată, un produs vestimentar, nu trebuie să devii neapărat producător, poți foarte ușor să subcontractezi producția. Sau dacă vrei să te lansezi pe o altă piață și nu ai resurse, poți oricând face un joint venture. Sau poți licenția vânzarea produselor tale către cineva care să

Este important să mapezi competențele tale față de nevoile pieței și să găsești cea mai rapidă cale de a satisface aceste nevoi, folosind resursele tale dar și ale tuturor partenerilor pe care îi poți identifica.

În concluzie, iată care sunt cele mai importante lucruri de avut în vedere pentru alegerea unei nișe:

  • Alegând o nişă bine definită, îţi poţi restrânge numărul de competitori în piaţă şi poţi ajunge mai uşor la clienţi

  • O ofertă specifică se adresează mai bine nişei dorite.

  • Pentru a identifica segmentul de piață potrivit, ține seama de resursele care îți sunt la îndemână și care te pot ghida către o anumită nișă, de cât de abordabilă este nișa, de ce bariere de intrare există, ce forțe operează în piață și dacă poţi conta pe un avantaj competitiv ori parteneriate utile.

Studiu de caz

FRUFRU AND HEALTHY FOOD

Mihai Simiuc era un consultant expert în marketing B2C, cu experiență relevantă în dezvoltarea unor branduri locale de produse alimentare. Interacțiunea sa cu produsele alimentare disponibile la începutul anilor 2000 ca și călătoriile frecvente în străinătate l-au făcut să remarce o posibilă nișă de piață.

Consumatorii români aveau deja acces la produse occidentale de calitate, din categoria produselor mai degrabă scumpe și cu viață lungă la raft. Produse alimentare gătite, proaspete, din ingrediente de calitate, apreciate de consumatori în orașele mari din occident nu erau disponibile pentru consumatorii români. Bucureștenii erau nevoiți să se mulțumească cu semipreparate de o calitate îndoielnică, pline de conservanți și aditivi, sau să-și aducă în continuare pachețelul cu mâncare gătită de acasă.

Mihai a identificat oportunitatea și a considerat că produsul cu care ar putea intra în piață sunt pastele de calitate, gătite proaspăt, livrate în sistem de catering în București, cu un brand simpatic și tânăr (frufru).

Promisiunea a fost de la început întărită cu sloganul „fără bazaconii” care spune tranșant că nu te aștepți să găsești într-un preparat frufru nimic din lucrurile care n-ar trebui să fie acolo. Asta înseamnă clar fără aditivi, stabilizatori, coloranți, E-uri de toate felurile.

Mihai a pornit la drum cu un concept de marketing, o înțelegere a unei nișe în formare și a urmărit permanent mișcările din piețe mai dezvoltate. Asta i-a permis să folosească avantajul primului intrat în piață, chiar dacă conceptul inițial a avut nevoie să fie pivotat, desprinzându-se treptat de ideea de catering – înlocuită cu prezența în retail și diversificând gama de produse departe de segmentul inițial de paste.

În 2016, consfințind evoluția conceptului, compania care deține și operează brandul frufru, numită până atunci Mondo di Pasta SRL a devenit Good People SA.

Vizualizari
3357
Conţinut
Parerea ta despre articol
2.292
Just for testing :

interaction: 0.75

popularity: 2.43

publishing: 2.89

expertise: 2.5

rating: 2.292

Business
Sergiu Neguț este consultant, Business Angel, Board Adviser specializat în creștere antreprenorială & transformare organizațională, si Associate Dean of Entrepreneurial Growth la MsM Romania
Articole publicate : 3
Adauga comentariu

- Ultimele știri -

Cookie Settings