O ex-economistă de multinațională pariază antreprenorial pe boabele de cacao. Ce este și cum se produce ciocolata artizanală bean-to-bar

O fostă economistă de la o multinațională a pariat, deschizându-și propria afacere, pe un model de producție și marketing relative recent printre ”ciocoholicii” din vest: bean-to-bar, sau ciocolata artizanală făcută în mici laboratoare, direct din boabe de cacao cultivate în ferme latino-americane. Proaspăta antreprenoare a scos pe piață trei sortimente de ciocolată și vrea să convingă consumatorii români că ciocolata se simte la gust și altfel decât cea pe care o învelește la TV, în staniol, o marmotă funny.

Cu vreo 5000 de ani în urmă, spun istoricii, în viața pre-columbienilor își făcea loc o vinovată plăcere; cel mai probabil, sub forma unei băuturi preparată din boabele îngrămădite în păstaia uriașă a unui arbust tropical, ciocolata – cum îi spunem noi azi – era așa de venerate încât avea, la mayași, propria zeitate.

Boabele de cacao au fost chiar monedă de schimb iar bătura din cacao era folosită, deopotrivă, în ritualuri și ceremonii religioase, la petreceri ori ca băutură medicinală. La curtea lui Montezuma, se servea reverențios, în cupe de aur, iar conchistadorii lui Hernán Cortés au fost, se pare, primii care care și-au zis: ”E rost de afaceri”, și au adus boabele în Europa.

Istoria modernă a ciocolatei merge mână în mână cu (r)evoluția industrială, inovațiile și diversificarea; în ultimii 200 de ani au apărut tabletele, bomboanele și o sumedenie de sortimente și arome: de la lapte și lichior, la fructe și ardei iute.

Afacerile globale cu ciocolată ar depăși curând, arată estimările, 100 de miliarde de dolari. Bazele de producție pentru materia primă, boabele de cacao, sunt Africa de Vest și America Latină. Pe continentul african e producția de volum industrial; pe cel american e materia primă considerată ”premium” – boabele necomune (uncommon beans).

Ca și la vinuri sau cafea, o nouă generație de producători caută să-și atragă consumatorii nu doar cu altfel de produse, ci și cu povești și ritualuri de degustare. Proveniența boabelor și selecția lor, procesul migălos de fabricație, prezentarea grijulie a produsului final formează deja un concept de producție și marketing numit bean-to-bar.

În românește s-ar traduce ”de la boabă, la tabletă” ori ”de la boabă, la ciocolată”și, pe piețele vestice, a început să fie deja prezent și promovat de mici producători – artizani care vor să convingă consumatorii că tableta de ciocolată arată dar mai ales se simte la gust și altfel decât cea pe care o învelește la TV, în staniol, o marmotă funny.

Bean-to-bar este pariul pe care Claudia Patachia-Sultănoiu l-a făcut deja cu propria afacere. Claudia a fost economistă la o multinațională de distribuție a energiei electrice și se cam săturase. Mărturisește că, zile la rând, a stat cu demisia în sertar pentru că leafa lunară a fost mai comodă decât riscul propriei afaceri.

Când am vorbit prima dată la telefon am numit-o ”chocolatier” și m-a corectat elegant: ”Eu sunt chocolate-maker. Ciocolatierul e altceva”. Am invitat-o pe proaspăta antreprenoare în studioul StartupCafe.ro ca să lămurim termenii și să discutăm despre afacerea ce pleacă de la boabele de cacao și pune pe masa consumatorilor un alt gust de ciocolată. ”Gustul veritabil”, spune antreprenoarea.

Vezi interviul video sau ascultă, în format audio, Podcastul Antreprenorilor, la Startupcafe.ro și află detalii și ”secrete” ale afacerii bazate pe conceptul ciocolatei bean-to-bar.   

Ce este ciocolata bean-to-bar

Claudia Patachia-Sultănoiu, antreprenor: Se pare că ciocolata nu apare din cer, ca un dar de la zei, in schimb, începe cu o floare și un fruct in copac. Procesul de a crea ciocolata este lung, complicat, iar pentru majoritatea oamenilor, complet ascuns.

Majoritatea cunoaste ciocolata în forma finală, de tabletă sau bomboană. Dar, în ultimii 15 ani, tot mai mulți oameni au început să producă ciocolată de la zero și să o numească "ciocolată bean-to-bar".

Pentru a înțelege ce înseamnă asta, trebuie să ne uităm la alte tipuri de ciocolată.Toate ciocolățile sunt fabricate din boabe de cacao, dar ciocolata bean-to-bar a ajuns să însemne ceva distinct.

Prin contrast, cea mai mare parte a ciocolatei pe care o consumăm este produsă de mari companii. Acestea amestecă boabele de cacao de calitate inferioară, din întreaga lume, în loturi mari, le prăjesc mult și adaugă o tonă de zahăr, vanilină (vanilie falsă), unt de cacao și emulsifianți - ca lecitina de soia - pentru a garanta că gustul și textura sunt întotdeauna la fel.

Acest tip de produs este, în general, numit ciocolată industrială și, deși nu toată este rea, este modul de a spune ca principalele ei obiective sunt calitatea inferioară și consistența.

Ciocolata industrială o găsim în multe produse, în bomboane, tablete de ciocolată pe care le cumpărăm de la magazine și adesea în trufe, bomboane și tablete pe care le cumpăram de la ciocolatieri.

StartupCafe.ro: Ce este un ciocolatier?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Este cineva care face bomboane și produse de cofetarie. De cele mai multe ori, ciocolatierul cumpără ciocolata prefabricată, o topește și o folosește pentru a-și face propriile bomboane și tablete.

Din când în când, își fac ciocolata proprie bean-to-bar și o folosesc pentru a crea diverse produse. Gândește-te la un ciocolatier ca la un bucătar care folosește un ingredient prefabricat pentru a-și crea propriile capodopere.

"Ciocolata bean-to-bar", pe de alta parte, se face de la zero, de obicei de o singură persoană sau de un mic grup de oameni. Un producător de ciocolată „bean-to-bar” își procura boabe de cacao întregi, le sortează, le prăjeste, le sparge, separa coaja de miez, le macină și le transformă în ciocolata, în  propriul laborator.

Ciocolata bean-to-bar nu are întotdeauna un gust mai bun decât ciocolata industrială, dar, în general înseamnă ca ciocolata este făcută cu ingrediente mai bune și cu multă grijă.

Producătorii de ciocolata bean-to-bar doresc să evidentieze aromele unice ale fiecărei origini de cacao și ale fiecarui lot de boabe de înaltă calitate. Ei petrec mult timp să obțină acele note de aromă și folosesc zahăr doar cât să scoată în evidență dulceața și textura cremoasa existentă deja în cacao. De aceea, aproape toată ciocolata bean-to-bar conține un procent ridicat de cacao.

Noi, în general, folosim doar boabe de cacao și zahăr în ciocolata noastră. Folosim boabe de cacao fină, de origine unică, organice și zahar organic, nerafinat, din trestie de zahăr. Nu folosim emulsificatori industriali, alte grăsimi sau uleiuri în afara de untul de cacao.

Aromele pe care le vei degusta în ciocolata noastră sunt o combinație între origini, „terroir”, fermier, producător de ciocolată și simțurile tale.

StartupCafe.ro: Ce te-a determinat să pornești pe cont propriu?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Curiozitatea și dorința de a face altceva.

StartupCafe.ro: Cu câți bani ai pornit și de unde ai luat capitalul de pornire?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Investitia a fost de aproximativ 30.000 euro iar costurile operaționale 7.000 euro. Am folosit fondurile proprii pentru finantare

StartupCafe.ro: De ce ai ales producția de ciocolată?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Când mă gândeam să fac altceva visam să am un magazin cu bomboane de ciocolată precum cele din Bruges, Belgia. Învățând despre produsele de cofetărie, am realizat că, în toate rețetele, se folosește ciocolată gata făcută și am început să mă întreb: “cum se face, de la zero, ciocolata?”.

După căutări riguroase, am pătruns în universul ciocolatei artizanale și am realizat că producerea ciocolatei este pentru mine. Acasă, în bucătărie, folosind o mașină indiană de măcinat și un feon, am turnat primele tablete de ciocolată. În acest timp, am învățat secretele producătorilor de ciocolată și mi-am educat simțul gustativ devenind degustător de ciocolată, certificat de International Institute of Chocolate and Cacao Tasting, Londra. Am învățat despre recoltarea fructelor de cacao, fermentarea boabelor și am făcut cunoștință cu varietățile și originile boabelor de cacao. 

StartupCafe.ro: Cum ai pornit afacerea, practic?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Am înființat firma, am investit în amenajare, mobilier, echipamente, autorizații, designul logo-ului, al ambalajelor, dezvoltarea magazinului online. Am achizitionat materiile prime și ambalajele.

StartupCafe.ro: Care sunt cele mai mari probleme pe care le-ai întâmpinat?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Cele mai mari probleme pe care le-am întâmpinat au fost :

• la achiziția echipamentelor
• la achiziția boabelor de cacao de calitate
• la producția ambalajelor
• la promovare

O problemă care va apărea în perioada imediat următoare: livrarea pe timp de vară a ciocolatei achiziționată de clienții online (n.r. – la temperaturi ridicate, ciocolata se topește și e nevoie de transport cu temperatura controlată)

StartupCafe.ro: Ce greșeli te-au afectat/costat cel mai mult, până acum?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Analizele pentru valori nutriționale și energetice pe care le-am făcut și despre care am aflat, ulterior că sunt opționale.

Am achiziționat din Elveția un echipament pentru spargerea boabelor de cacao pe care aș fi putut să îl cumpăr mai ieftin din Romania și pe care nici nu îl mai folosesc pentru că nu sparge boabele în părți destul de mici.

StartupCafe.ro: Afacerea are prezență online?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Da, sub forma site-ului de prezentare și magazin cu vânzare online de ciocolată bean to bar, suntem prezenți, de asemenea, pe Facebook și Instagram. În acest moment, 100% din afacere se datorează prezenței online.

StartupCafe.ro: De ce ai ales să începi online?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Este o afacere online pentru că este mică și mi-am dorit să testez o idee.

StartupCafe.ro: Cum ați procedat ca să aveți o prezentă online sau să vă extindeți online? Cu ce ați început, în ce ați investit?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Am investit in dezvoltarea unui magazin online și, de asemenea, am folosit servicii de consultanță pentru strategia de social media.

StartupCafe.ro: Câte comenzi aveți în medie pe lună? Care este valoarea medie a comenzii?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Noi avem 3 luni de la prima vânzare și am crescut de la o lună la alta. Dacă în prima lună am avut aproximativ 25 de comenzi, în această lună avem deja peste 70.Valoarea medie a unei comenzi este de 85 lei.

StartupCafe.ro: Aveți o strategie de promovare? Ce canale de promovare folosiți?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Avem strategie de promovare pentru social media și folosim Facebook și Instagram. Am participat, în luna februarie 2019, la Amsterdam, la un târg internațional de ciocolata bean-to-bar, Chocoa 2019. De asemenea, vom avea un parteneriat de promovare de Paște, împreună cu un brand de cosmetice. Promovarea o facem cu forte proprii.

StartupCafe.ro: Ce ați experimentat ? Ce a mers și ce nu a mers în strategia de promovare?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Am experimentat Facebook Business și participarea la un târg internațional de ciocolată bean-to-bar. Promovarea pe Facebook Business a fost sub așteptări în sensul că deși am structurat mult clienții tintă, campania a ajuns la persoane din afara țintei.

În următoarea perioadă vom investí în SEO, în principal din cash-flow-ul generat de afacere, dar suntem doar la începutul discuțiilor pe această temă.

StartupCafe.ro: Aveți o strategie de marketing în perioada sărbătorilor sau pe sezoane?

Claudia Patachia-Sultănoiu: De Crăciun am avut ambalaje specifice perioadei iar pentru Paști vom avea, de asemenea, ambalaje specifice dar și figurine și forme cu tematică.

StartupCafe.ro: Cum livrați produsele?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Produsele le livrăm prin firmele de curierat cu care avem contracte. Am ales această variantă deoarece nu dispunem de flotă proprie.

Am avut probleme cu livrările în perioada sărbătorilor de iarnă din 2018 când curierii nu au venit să ridice comenzile; din cauza șoferilor care nu se duceau la adresa dar raportau în sistemul firmei de curierat ca nu au găsit clientul la adresă.

Vom avea probleme, în perspectivă, în perioada caldă, când avem nevoie de temperatură controlată, în mașinile care vor face livrarile. Există o singură firmă care are astfel de servicii, livrează doar în București și Ilfov și, evidente, costul va fi greu de suportat doar de o singură parte.

StartupCafe.ro: Cum plătesc clienții online sau ramburs?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Avem o singură modalitate de plata și anume cu cardul, online.

StartupCafe.ro: Ce planuri de dezvoltare aveți pe viitor?

Claudia Patachia-Sultănoiu: O fabrică de ciocolată bean-to-bar și magazin cu servire în care oamenii să poată sta la bar și la mese, să bea ciocolata caldă, cafea, ceai, să mănânce prăjiturele făcute cu ciocolata noastră, să cumpere tabletele și bomboanele noastre de ciocolată și să poată vedea, de cealaltă parte a barului, cum se produce ciocolata.

StartupCafe.ro: Ce cifră de afaceri și ce profit estimați pentru anul în curs?

Claudia Patachia-Sultănoiu: Pentru primul nostru an de activitate estimăm o cifră de afaceri de 40.000 euro și un profit de 16.000 euro.

Știai că…

• Arborele de cacao își are originile în America Centrală și, potrivit istoricilor, pre-columbienii consumau ciocolată încă de acum 5000 de ani.
• Cel mai mare producător de boabe de cacao din lume este Coasta de Fildeș, unde se află și sediul International Cocoa Organisation (ICO). Urmează Ghana, Indonezia, Nigeria.
• Evoluțiile pieței boabelor de cacao și materiilor prime derivate (unt de cacao, pasta, pudră, ulei) sunt raportate trimestrial într-un buletin de specialitate al ICO.    
• Boabele de cacao se tranzacționează în volume mari, prin contracte futures, pe burse (ex: Londra, New York). Cele mai recente prețuri afișate erau de aproximativ 2,2 dolari pe kilogram pentru boabele de uz industrial (26 martie 2019)
• Cea mai produsă varietate de boabe de cacao se numește Forastero (cca. 80% din producția mondială, produsă în special în Africa). Urmează varietățile Trinitario și Criollo (America Latină și Caraibe).
• Piața globală a ciocolatei se apropie de 100 de miliarde de dolari.
• Bean-to-bar este un concept nou de producție și marketing, promovat de producători artizani de ciocolată care promite consumatorilor ”experiențe de gust autentic” cu sortimente de ciocolată fabricate artizanal, direct din boabele de cacao, doar cu ingrediente naturale.

Surse: Buletinul Trimestrial ICO, World Atlas, Wikipedia