Cristian Onețiu: Antreprenorii autentici nu trebuie convinși să vadă partea plină a paharului! Pe antreprenorii care gândesc...nu-i oprește nicio criză. Ei atunci prosperă.

Antreprenorii veritabili nu se împotmolesc în criză, știu ce au de făcut și cum să se reinventeze, spune Cristian Onețiu, antreprenor și investitor selectat în juriul programului TV Imperiul Leilor.

Am discutat cu Cristian Onețiu într-un dialog #deladistanta despre cum te reinventezi ca antreprenor în perioade de criza, cum ar trebui să-ți pregătești firma pentru traversarea unor perioade dificile și ce decizii ar trebui luate rapid în momente de cumpănă pentru multe afaceri.

Textul e mai jos este o transcriere editată și adaptată a transmisiunii LIVE a cărei înregistrare o poți urmări integral în acest articol.

StartupCafe.ro: Cristian Onețiu, putem face ceva să ne reinventăm în perioada asta? Să ne mai salvăm cumva, să salvăm ce se poate salva, să avem unde să ne întoarcem, nu?

Cristian Onețiu: Cred că e o perioadă de reinventare generală. În perioada asta, cine nu reușește să se reinventeze rapid, mai ales dacă afacerea e afectată mai serios, își cam dă examenul dacă are sau nu loc în economia anilor viitori.

Nu trebuie să fie o chestie tristă, nu toți sunt făcuți să fie antreprenori și nu toți sunt făcuți să fie antreprenori în vremuri grele. În vremuri de prosperitate, toată lumea se face antreprenor că se angajează la firmă la el.

Dar acum trebuie să fii lider, să fii antreprenor, acum trebuie să fii un om care ia decizii executive, acum trebuie să fii vizionar. Acum trebuie să faci lucrurile astea.

În rest, când lucrurile merg bine și faci creștere 20% când toți fac 25%...mersi, ești un antreprenor slăbuț.

StartupCafe.ro: Cât de mult contează puterea, forța de a lua decizii? Înainte de orice să decizi ceva; și după, discutăm despre decizii mai inspirate sau mai puțin inspirate.

Cristian Onețiu: Atunci când suntem la început, la start-up, ce ne diferențiază pe noi de companiile existente este că noi luăm decizii rapide.

Ratăm repede și ne revenim și reinventăm repede. Este exact aceeași perioadă, doar că într-o companie care are mai mulți angajați.

Practic, ne întoarcem la acest trial and error, pe care noi îl facem foarte bine la începutul activității. Și aici trebuie să luăm decizii, să fim foarte asumați, că în momentul de față nimeni nu știe nimic, nimeni nu poate garanta nimic.

Și că fiecare business trebuie să-și găsească propria cărare în piața care e și ea în mișcare.

Decizia asta nu înseamnă că luăm o decizie strategică d-asta...Decizia este să avem un obiectiv de criză și decizia este ca noi, în fiecare zi, să ratăm nimic, pentru a găsi o variantă îmbunătățită spre micro-rețeta de succes, în piața care tocmai se creează.

Absența deciziei este tot o decizie

Startupcafe.ro: Cum scap de frica de a nu lua decizii greșite? Decizii care să mă îngroape mai rău decât sunt deja...

Cristian Onețiu: Nu am fost mai rău de atât. Ești la cel mai jos nivel în fântână, mai jos de acolo n-ai ce. Trebuie să fim realiști; mai jos de aici nu se poate întâmpla nimic.

Trebuie să iei decizii, pentru că altfel vei rămâne pe același fund de fântână și nu vei putea ieși. Se distanțează gura fântânii, se înalță gura fântânii, fundul e deja acolo.

Antreprenorii care au teama asta de a lua decizii, să spună: „vai, aș putea greși.”, îi avertizez că absența unei decizii este tot o decizie. Și acum, a nu lua decizii, înseamnă a accepta că vei rămâne la capătul plutonului, în întuneric, undeva unde nu mai poate nimeni să te salveze.

Startupcafe.ro: Am văzut oameni care de teama de a lua decizii, discret, împing decizia pe umerii nivelului doi. „Decideți voi” și îți dau un exemplu: una din cele mai grele decizii de luat în perioada asta este: pe cine păstrezi în firmă? Și sunt oameni care spun să decidă managerii de nivelul doi, să decidă șefii de departamente, că ei știu mai bine cu cine lucrează. E corect?

Cristian Onețiu: În orice structură care are mai multe straturi, fiecare lider și manager trebuie să-și facă evauarea echipei lui, pentru a ști exact cum să împartă oamenii în 3 categorii.

Prima categorie este cea a oamenilor de care oricum trebuia să scăpăm de mult, dar îi țineam acolo pentru că era bine.

A II-a categorie este: oameni care sunt sub randamentul mediu sau sub eșalonul doi în randamente; n-am vrea să-i pierdem, dar cumva, într-o situație mai grea pentru companie, ar trebui să le dăm o pauză de câteva luni, ca să scăpăm de greutatea acestei categorii de angajați.

Și mai este categoria de oameni care sunt super valoroși și cu care putem reconstrui această afacere din temelii, altfel.

Cu care putem să ne bazăm că au atitudine proactivă, că putem schimba orice, că putem fi inovativi, că au această deschidere pentru a crește compania din nou. Poate chiar la o dimensiune mult mai mare decât era înainte.

Cel mai des am văzut această împărțire și este firesc ca atunci când un owner vorbește cu echipa de executivi să selecteze el pentru primul strat, cei trei, apoi ei mai departe să facă aceeași împărțeală. Dar important este să se stabilească criteriile după care face acest haircut.

StartupCafe.ro: Întrebarea de bază: firma sau oamenii? Ce salvez?

Cristian Onețiu: E ca oul și găina, nu?

StartupCafe.ro: Poate una nu o exclude pe cealaltă. Poate nu e: ori, ori…

Adrian Dragomir: Da. Eu am observat două curente aici. Una, sunt antreprenorii care au luat decizii foarte rapid și au concediat poate chiar și 50% din companii.

Și este celălalt curent, în cealaltă extremă, care spun: „domne, nu. O să ne păstrăm angajații, indiferent ce se întâmplă”.

De principiu, extremele nu sunt niciodată o decizie bună, așa că aș fi tare curios de cum vezi tu lucrurile astea și cum putem să ne echilibrăm, să ne ducem undeva pe linia de mijloc. Astfel încât să salvăm și una și alta.

Trei scenarii de repliere a afacerii

Cristian Onețiu: Eu am o abordare puțin mai practică. În sensul că: am construit pentru toate businessurile mele și ale celor cu care lucrez direct, 3 scenarii de repliere.

Un scenariu este atunci când vânzările sunt până la 75% scăzute. Un alt scenariu, undeva de la 75% până la 40% și apoi de la 20% la 40%.

Adică nu mai vinzi 100 de mii de euro, vinzi 20 de mii de euro, da? O situație foarte grea. Și atunci, în aceste 3 variante, am găsit o variantă graduală, prin care noi să salvăm compania, dar nu sacrificând niciunul din stakeholderi, adică din părțile interesate. Pentru că o companie nu e formată doar din oameni. 

Nu sunt doar acționarii, nu sunt doar angajații, nu sunt doar furnizorii, nu e doar statul, sunt toți. Pentru că fiecare dintre ei, dacă te uiți, din 100 de lei vânzare, fiecare ia câte-un procent din această sută de lei vânzare.

Și, practic, toți sunt interesați ca această companie să funcționeze mai departe, toți. Toți mănâncă de acolo: statul, acționarii, furnizorii, angajații. Toți furnizorii pe care noi îi avem, de chirii sau materii prime sau materiale sau diverse alte lucruri.

Și atunci, imaginează-ți că această companie îi cuprinde pe toți la scenariu de 100%. La 75%, ea se retrage puțin și lasă pe dinafară nu pe unii și pe alții nu, ci o bucată din fiecare zonă, din acești stakeholderi.

Adică angajații de care trebuia să scăpăm, furnizorii care nu au termen de plată rezonabil și care ne presează. Anumite contribuții la stat pe care le cerem și ni le dau, să le amânăm sau să nu le plătim. Anumite cheltuieli operaționale pe care le putem micșora sau putem renunța la ele.

Deci, practic, e o retragere graduală către centru. Până când ajungi la o situație, cea mai dură, cu un nucleu dur de: doi furnizori, 5 angajați, 3 furnizori de bază, anumite lucruri pe care le plătești la stat, ș.a.m.d.

Aceasta este metoda de repliere și de creștere graduală. Pentru că dacă tu renunți mâine la toți angajații, degeaba mai ai furnizori, înseamnă că ai închis.

Retragerea se face pe tot cercul ăsta, pentru ca tu să poți să te și repliezi după aceea, altfel îți tai craca.

Dacă tu dai afară brutal 3 sferturi din angajații tăi, fi sigur că atunci când lucrurile încep să-și revină, o să-ți găsești foarte greu timp de 2-3 ani de zile forță de muncă. Pentru că s-a văzut calitatea ta de angajator și atitudinea pe care tu o ai față de acest stakeholder.

”Asta nu a fost economie, asta a fost o bișnițăreală”

StartupCafe.ro: Cristian, asta pare ca un fel de jonglerie. Am 15 bile în aer, încerc să nu scap niciuna și în jongleria asta, cum fac jonglerii adevărați, mai scot câte una, dar nu se vede. Nu e ușor de făcut!

Cristian Onețiu: Așa e. Asta înseamnă afaceri de fapt. În prosperitate, oamenii au mers și așa. În realitate, o companie care trage tare și are creșteri majore, așa operează în fiecare zi. Cu această jonglerie de care zici.

La nivel cel mai înalt de profesionalism, toate se schimbă, piețe noi în care intră, limbi străine cu care trebuie să comunice, religii diferite pe care trebuie să le adauge în cultura organizațională. Reguli noi, reglementări.

Acele companii care se expandează de câte 100 de ori, de 200 de ori la nivel de an, au exact aceeași problemă pe care noi o avem astăzi în criză. Ei sunt obișnuiți să facă astfel de jonglerii.

Pentru că toată piața e în schimbare, pentru că ei operează pe mai multe continente, cu mai multe mentalități, cu mai multe credințe, cu mai multe legi. Ei întotdeauna sunt obișnuiți să facă această jonglerie.

Nouă ne e mai greu, care până una alta găsisem o „rețetă”, aveam o marfă, un produs și găsisem niște clienți care să cumpere. Ne bucuram că avem 20% creștere și ziceam „hai că e bine, mergem acum la un hotel de 5 stele, hai că e bine”.

Asta nu a fost economie, asta a fost o bișnițăreală într-o economie care permitea bișnițarii. N-a fost o economie pe care noi să o ducem. Ne-a dus valul pe noi!

StartupCafe.ro: Cum te descurci fără bani? Se poate să te descurci fără bani perioada asta?

Sunt foarte mulți oameni care au probleme cu lichiditățile și încearcă, totuși, să țină bilele alea în aer. Cum fac?

Cristian Onețiu: Fără bani, să ne înțelegem, nu ai ce face. Ieși din joc. Nu mai ai bani, pleci acasă. Însă, să-ți construiești o lichiditate pozitivă, ai mai multe variante.

Prima dintre ele, ar fi să folosești fondul de rezervă al companiei și...

StartupCafe.ro: Dacă e (n.r. – fondul de rezervă)

Cristian Onețiu: Jumătate dintre cei care ascultă acum, o să se întrebe „de unde să avem noi fond?”. E simplu, dacă tu creșteai 10% sau 20% și-ți creșteai stilul de viață ca antreprenor și creșteai salariile, evident că nu puneai de-o parte, nu ți-ai construit niciun fel de rezerve.

Nu ți-ai cumpărat niște active, nu ți-ai făcut rezerve. Tu ce-ai câștigat în plus, ai cheltuit. E un scurtcircuit aici. Deci, dacă aveai rezerve, nu era problema asta, pentru că era contul ăla de provizioane care-i pentru zile negre.

N-avem, trebuie să-l construim de acum înainte. Trebuie să facem businessuri mai mari, mai serioase, mai profitabile. Ca să avem și să punem de-o parte în această pușculiță, aceste provizioane pentru zile negre.

Doi: colectarea sumelor din piață. Văd o grămadă care se plâng că au stocul, au plin depozitul, au o grămadă de marfă, dar este la clienți. Și ei nu prea mai au stoc și să aducă marfă acum de prin țările astea blocate.

Și stau și se ceartă cu clienții: „plătește-mi, plătește-mi”, când ăia sunt blocați mai departe. Recuperează repede toată marfa înapoi, fă retur, nu mai plătești nici TVA, du marfa acolo unde există canale încă active.

Deci, trebuie să folosești această valoare numită marfă, să o repoziționezi repede în canalele care funcționează. Dacă ești într-un business și încă mai merge să nu mai vinzi cu termeni de plată, oprește suma pe care oamenii ți-o datorează, să nu-ți crești acest deficit.

Apoi, amânarea anumitor plăți către furnizori. Să discuți cu ei să nu le plătești mâine dacă e data scadentă, ci să reintri într-o discuție cu ei, să te ajute să treceți împreună această situație. Pentru că și ei sunt niște stakeholders.

Ei au fost plătiți la timp de obicei. Dar acum e o situație excepțională, toți trebuie să absorbim acest șoc. Nu doar o singură companie care are niște facturi. Adică trebuie să avem acest nivel de înțelegere.

Poate e și un moment în care să triem furnizorii de încredere, cu care putem trece și prin situații grele. Că e ca-n căsătorie: „la bine și la greu”, nu doar la bine.

Apoi să facem un acord de plată parțială cu angajații. Să vedem exact cum putem, că și ei sunt niște stakeholders. Stai puțin, hai să mai amânăm niște plăți. Avem nevoie de lichiditate pentru niște cheltuieli care sunt obligatorii, avem niște lucruri asumate pe care trebuie să le plătim. Și practic, acum nu mai vorbim doar de profitabilitate, ci vorbim de lichiditate: cât avem în cont. Cât intră, cât iese. Că aici e al II-lea ochi care trebuie să apară.

Până acum, ne uitam majoritar preponderent la P&L și la profitabilitate. Acum a mai apărut ceva: lichiditate. Trebuie să le avem pe amândouă în vedere, pentru că, oricând pierdem una dintre ele, lucrurile sunt mult mai dificile acum pe lichiditate negativă.

Mai poate fi vânzarea de active a companiei. Adică dacă ai pus de-o parte ceva și acum ai nevoie de bani, îmi pare rău. S-ar putea să trebuiască să vinzi acel apartament sau două sau 3 sau un depozit pe care l-ai luat mai devreme decât trebuia.

Dacă ai o afacere prăpădită mai bine închide-o!

StartupCafe.ro: Chiar cu un preț redus serios?

Cristian Onețiu: Da. N-ai ce face. Am un asterix aici: nu fă nimic din afacerea ta, dacă afacerea ta oricum e o afacere prăpădită, care d-abia îți dă de mâncare ție și la încă 10 angajați amărâți. Mai bine închide-o. Zi „mulțumesc, criză!”, apucă-te de ceva ce va merge și ce vei construi profesionist.

Pentru că am văzut o grămadă de antreprenori care sunt antreprenori de ocazie. Ei nu știu să facă afaceri, ei nu... Până la urmă, fă toate lucrurile astea de lichiditate, împrumuturi acționari, că și asta am pus-o pe listă.

Împrumuți o companie în care crezi că peste un an, doi de zile, va fi cu 50 de ori mai mare. Pentru că altfel, nu-ți mai vine să o împrumuți. Trebuie să ne uităm bine la afacerile noastre, să vedem dacă sunt cu adevărat pretabile pentru scalare.

Dacă ele pot în 1 an și jumătate, 2 ani, după ce trecem prin această criză, să se reinventeze. Să aibă o echipă care să poată duce aceste lucruri, niște furnizori de încredere, niște cheltuieli mici pe baza cărora să putem să avansăm precaut.

O piață pe care am intuit-o și pe care începem să fim buni, să o deservim și să testăm variante și să fim primii care înțeleg piața aia. Și primii care găsesc soluțiile. Altfel, mai bine închide-o.

StartupCafe.ro: Spuneai „mai bine închide și apucă-te de altceva”. Pentru unii e criză, pentru alții e chiar o oportunitate. Cum așezăm oamenii să vadă și partea plină a paharului? Pentru că asta o să se termine într-o lună, două.

Cristian Onețiu: Am învățat în ultimii 5 ani de zile, de când lucrez cu antreprenorii, că antreprenorii autentici nu trebuie convinși să vadă partea plină a paharului.

Ei o văd, ei o știu. Cei pe care trebuie să-i convingem, nu sunt antreprenori. Sunt d-ăștia, cumpărători de cursuri, ăștia care vor să cumpere ideea de antreprenoriat. Și mie ăștia nu-mi plac.

Mie îmi plac antreprenorii care deja sunt hotărâți și conștienți să vadă partea plină a paharului și au nevoie de puțină inspirație.

Și uite, acum, de exemplu, pentru cei care sunt acum în ipostaza asta, am câteva exemple ca să vadă că o dată ce ai deschiderea asta, de a vedea oportunitatea, apar soluții.

Uite, am văzut deja restaurant care face livrări pe o lună de zile, abonament preplătit pentru toată familia. Nu mai are acces nimeni în restaurant, dar ghici cât are cifra de afaceri față de luna trecută? 120%, în condițiile în care este închisă prin lege activitatea. S-a reinventat imediat.

StartupCafe.ro: E închisă (n.r.- prin ordonanță militară) activitatea de servire, dar bucătăria poate funcționa.

Cristian Onețiu: Știu. Dar avea clienți, îi cunoștea, a luat legătura cu ei, le-a spus prin ce trece și le-a spus că le duce mâncarea preferată acolo.

Altfel spus, avea un produs bun, avea o relație cu ei, avea un CRM, era digitalizată compania, a fost pregătit să facă pasul și a făcut-o.

Doi: hotel de 5 stele care a făcut un magazin de alimente premium, pentru că cei care veneau acolo, oricum erau oameni premium. A făcut un magazin de mâncare aleasă, de import, foarte mișto.

A găsit niște furnizori și uite cum trimit marfă în toată România, cu toate că ei sunt undeva prin Brașov.

Trei: un hotel care și-a subînchiriat angajații unui lanț de magazine, care procesează acum alimentele, le împachetează și le livrează la domiciliu. Deci el a spus: „bă, nu dau oamenii afară. Ți subînchiriez ție, că sunt buni, formatați. Câți ai nevoie? 100? Exact 100 am. Bagă-i la tine în depozit să ambaleze produsele de online, de mâncare, și jumătate să plece la domiciliu, că am eu mașini de livrare”.

Din nou, reinventat. O cafenea care trimite la domiciliu în fiecare săptămână, un kit de cafea, împreună cu niște video-uri și face turul lumii prin cafea în 80 de zile. Pentru că atât s-a gândit el că o să dureze nebunia asta.

Oamenii ăștia care sunt antreprenori și care gândesc...nu-i oprește nicio criză. Ei atunci prosperă. Ei abia atunci se diferențiază, atunci o iau razna, atunci arată tuturor că ei sunt cu adevărat antreprenorii societății.

StartupCafe.ro: Știi ce o să zică cei care te aud și care ne aud și pe noi? O să spună „prosperă pe naiba cei care au idei. Prosperă ăia cu conexiuni, cu combinații, tot bișnițăreala câștigă”.

Adrian Dragomir: Da, de ăștia nu o să scăpăm prea curând.

Cristian Onețiu: Întrebarea e asta: dacă cineva copiază în ultimul rând din clasă, tu vrei să fii la fel?

În clasa a 10-a, clasa a 12-a, e unul care copiază la examene, și-l vezi pe ăla. O să scăpăm vreodată? Probabil niciodată.

Dar tu vrei să fii ca el? Sau, după ăla mă uit? Ce vrei tu să faci, cum vrei tu să-ți trăiești viața?

Trei pași pentru vremuri grele

StartupCafe.ro: Cristian, o ultimă recomandare pentru următoarele 2 săptămâni, o lună poate. Când vor veni cu adevărat vremuri dificile, încă nu am ajuns acolo….

Cristian Onețiu: 3 pași mari.

1.Rapid toate cheltuielile și cheltuielile personale, organizaționale, toate la pământ. Duse jos, la limită. Discutat cu angajații, micșorat toate salariile într-o zonă de supraviețuire.

2. Apoi, câteva luni, reorganizarea companiei cu toată deschiderea, fără figuri și fără „dar poate nu o să meargă, stai șefu să vedem...”; direct, antreprenorial, mai hotărât, mai puțin democratic. Nu toată lumea înțelege beneficiile democrației și nu toată lumea are aceeași viziune.

3. Scale-up rapid! Într-o piață în care toți concurenții tăi sunt acum debusolați, acum e momentul să faci saltul. Dacă ai fost locul 20 până acum și ai visat vreodată să fii locul 1, în următorii doi ani de zile ai șansa asta.