Ce s-a întâmplat cu vânzările magazinelor online în perioada de criză. Cine a avut de câştigat şi cine a pierdut

Sunt afaceri care şi-au crescut vânzările în onlilne şi cu peste 1000% în perioada de criză provocată de COVID. Am vorbit cu o specialistă în eCommerce pentru a vedea cum au reuşit aceste businessuri şi ce trebuie să facă cei care n-au ştiut cum să se folosească de online în toată perioada de criză şi ce se schimbă pentru cei care se bazau pe marfa adusă din Asia.

Doina Vîlceanu este Chief Marketing Officer în cadrul ContentSpeed, o firmă românească de soluţii software pentru eCommerce.

Ce s-a întâmplat cu vânzările magazinelor online în perioada de criză?

În dependenţă de verticala din care făceau parte fie au căzut, fie au explodat. În majoritatea nişelor s-a observat o creştere spectaculoasă. Dacă le-am putea lua pe fiecare în parte am vedea creşteri între 50% şi 1700%, depinde cât de norocos a fost fiecare în alegerea profilului afacerii.

Cele mai mari creşteri au fost înregistrate în farma. Toate farmaciile online, noi avem în jur de 50 de farmacii online pe platforma noastră, au înregistrat creşteri foarte mari, deşi dintre retailerii tradiţionali au fost cei care au rămas cu punctele deschise, oamenii s-au ferit să intre în contact şi atunci vedem aceste creşteri spectaculoase. Alte domenii, cele din zona de food, cei care au restaurante şi cafenele şi au reuşit să găsească o modalitate prin care să ajungă mâncarea lor la client pe masă au reuşit măcar o parte din pierderile lor din offline să le acopere prin comenzile online. Sunt câţiva care au avut sute de comenzi pe zi. Este clar că nu se compară cu veniturile pe care le-ar fi generat dacă ar fi rămas cafenelele sau restaurantele deschise, dar vorbim de supravieţuire nu de a face profit.

Printre domeniile cele mai afectate se află cu siguranţă turismul – biletele de avion, HoReCa tradiţională şi zona de produse de lux – dacă vorbim de bijuterii, de rochii de ocazie din această zonă. Singura lor salvare a fost că oamenii nu au mai cheltuit pe vacanţa şi pentru a sărbători diverse momente importante şi atunci poate a crescut puţin valoarea produselor de lux pe care oricum le-ai fi făcut cadou.

Cum se vor salva cei care nu au ştiut să vândă în online în perioada asta?

Au fost mai multe reacţii, în primul rând ar fi cea la nivel global. În primul rând la marile corporaţii, care au avut o reticenţă. În ultimii 4-5 ani am discutat cu companii mari legat de trecerea în online iar răspunsul era: „vom face un studiu de fezabilitate, vom analiza cifrele şi în doi-trei ani sigur vom investi într-un nou canal de vânzare în online, dar momentan reprezintă mult prea puţin din ce am vrea noi să facem ca cifră de afaceri”. Ei, brusc asta a ajuns prioritatea numărul 1. Evident că în momentul în care vorbim de corporaţii nu avea cum să fie prea multă grabă, vorbim totuşi de nişte mamuţi, în schimb cei mai mici au optat pentru soluţii pe repede înainte, doar pentru a reuşi să îşi salveze cât de cât din marfa pe care o aveau pe stoc.

Este foarte posibil ca aceşti antreprenori să îşi dea seama ca aceste soluţii pe repede înainte nu au fost cele mai bune. Vreau să le recomand să nu se întristeze şi să nu creadă că ecommerceul nu ar merge pentru ei, ar trebui să vadă dacă au implementat ce trebuie, dacă au avut un plan fezabil pentru ideea lor de digitalizare.

Există şi o mare parte din antreprenori, poate peste o anumită vârstă, peste 50-60 de ani care au zis că va trece şi această etapă şi vom reveni la normal. Mare greşeală!

Câţi au învăţat ceva din nevoia de digitalizare în perioada de criză?

Din ce observăm din cererea venită din piaţă către noi, destul de mulţi, dar asta în condiţiile în care în 2019, conform raportului DESI, doar 11% dintre companiile româneşti care vindeau produse (nu servicii) aveau prezenţă în online, e clar că pornim de jos, suntem penultima ţară din UE.

Dar toate astea reprezintă o oportunitate. Am auzit antreprenori spunând „vai, noi intrăm târziu în piaţă”. Nu, ecommerceul românesc este atât de jos încât nu există târziu. Probabil există anumite nişe care au acoperire mai mare şi câţiva jucători care au avans de câţiva ani de experienţă, dar cu siguranţă nişele nu sunt închise şi sunt multe verticale care nu au intrat în ecommerce. De exemplu farmaciile, abia de la schimbarea legislaţiei în vigoare din 2018 au început să fie interesate de acest nou canal de vânzare.

Cum au ales unele magazine să se promoveze: Christmas in July, Black Friday în plină vară. Care este scopul acestor campanii?

O parte dintre jucători aveau produsele pe stoc şi era clar ca trebuiau să facă ceva, mai ales dacă vorbim de produse perisabile sau produse dedicate verii, nu puteau să aştepte cealaltă vară pentru ale verii pentru că aveau nevoie de cash. Marea problemă a antreprenorilor – cashul. Iar, în momentul în care suprapui că 25% dintre românii din mediul privat au rămas fără locuri de muncă, este clar o scădere a economiei. Dacă a scăzut economia este clar că va scădea consumul şi atunci cum îl convingi pe consumatorul care tocmai a rămas în şomaj să facă cumpărături de electronice şi electrocasnice. Deci, ei au fost obligaţi să facă astfel de campanii, iar românii vor continua să caute reduceri şi oferte. Nu mă aştept să scadă fenomenul, cred ca trendul se va accentua în următoarea perioadă. Cu siguranţă ne putem aştepta la reduceri şi în octombrie şi în noiembrie.

Ce se va întâmpla cu campania Back to School? Ce vor vinde magazinele online dacă mulţi dintre elevi nu se vor întoarce la şcoală din toamnă?

Avem un portofoliu mare din zona de papetările, librării şi am tot discutat cu antreprenorii să vedem care este planul. Noi ştiam că din luna august începem pregătirile pentru acest tip de campanii. Ei nu se aşteaptă la mari schimbări. În mod normal, era o primă etapă a acestor campanii la mijloc-final de august pentru părinţii prevăzători care cumpărau ghiozdane, penare etc. Şi încă o etapă pentru perioada de după începerea şcolii când primeau de la şcoală lista cu ce mai aveau de cumpărat, cu o valoare ceva mai mică a coşului de cumpărături decât cea din august. Probail, dacă nu va fi clarificată situaţia cu debutul anului şcolar, se va amâna puţin perioada de campanie. Dacă elevii nu se întorc la clasă probabil nu se vor mai cumpăra ghiozdane, dar au în continuare nevoie de cărţi şi caiete. Este posibil valoarea coşului de cumpărături să scadă. Cu ce s-ar putea suplini această valoare? Cu tot ce înseamnă dispozitive. Până la urmă un copil pentru orele online a mai putut în primăvară să mai împrumute telefonul sau laptopul părinţilor, dar în momentul în care ne dăm seama că această situaţie se va prelungi, se vor face cumpărături de lungă durată.

Sunt câteva nişe care niciodată nu vor scădea la vânzările online, dincolo de această criză, tot ce înseamnă mâncarea, farmaciile, necesarul pentru şcoală, magazinele cu produse de animale. Sunt nişte verticale sigure pe care ar trebui să ne bazăm pe redresarea economică.

Cum ar trebui să se folosească de online cei care nu se încadrează în aceste nişe?

Prin creativitate şi o strategie foarte bine pusă la punct. În toţi anii de când activez în acest domeniu, în România am văzut că ne lipseşte strategia. Aici antreprenorul nu reuşeşte să adune informaţia necesară pentru a face acest pas către digitalizare. Este un termen deja mult prea utilizat, ne dorim asta, iar din ce am înţeles urmează şi nişte fonduri pentru digitalizare, le aşteptăm de mult timp.

Perioada de pandemie a însemnat o decantare a pieţei. Dacă tu nu ai avut stocuri de produse, un lanţ de aprovizionare făcut ca la carte şi te bazai doar pe produsele furnizorului, e clar ca nu ai mai avut ce să vinzi şi ai fost nevoit să închizi. Vorbim de afacerile serioase în offline. Ele ar trebui să se uite la procesele de business, la toate soluţiile software pe care le foloseşte, la agenţi, dacă vorbim de companii de distribuţie, la oamenii cu care lucrează. Cum fac eu din acest moment să mut ideea în online? Până la urmă publicul pe care îl targetezi cu produsele tale este acelaşi, diferă doar instrumentele. Nu mai poate să se ducă agentul de vânzare din magazin în magazin sau de la client la client. E nevoie de o interfaţa automatizată prin care aduci mesajul despre produs în online şi atunci vei folosi Instagram, Facebook, Google etc. Se schimbă instrumentele, nu strategia.

În momentul în care ai un om, o echipă care poate să îţi dea consultanţa de care ai nevoie nu ai de ce să îţi faci griji. Majoritatea produselor care pot fi adăugate într-un coş de cumpărături ar trebui vândute şi online. Nu spune nimeni să închidem magazinele, dar trebuie să ai această opţiune, o abordare omnichannel a afacerii, un fel de asigurare a afacerii tale, un fel de Casco. Antreprenorii mai vizionari au înţeles că avem o pandemie care nu ştim când se va termina în care trebuie să facem ceva, nu să aşteptăm să facă alţii sau să primim de la stat.

Ce s-a întâmplat cu afacerile care se bazau pe marfa adusă din Asia?

Foarte multe afaceri se bazau pe aceste produse, tot ce înseamnă marii importatori şi distribuitori cu siguranţa lucrau cu Asia. În prima etapă s-au închis graniţele şi nu mai aveau cum să ajungă. Partea bună pentru jucătorii mari a fost că există anul nou chinezesc în ianuarie, iar chinezii te sfătuiesc să ai produse pe stoc pentru că timp de o lună ei închid totul. Acea tranşă de marfă a ajuns. Cei care fac reduceri acum sigur aveau marfa pe stoc.

În momentul în care s-au redeschis graniţele s-a întâmplat următorul fenomen: s-au schimbat termenii comerciali, iar producătorii mari, inclusiv cei din China care lucrează pe datorie ar putea să intre în faliment dacă lanţul de distribuţie se opreşte, dar nu doar producătorii din China. Şi atunci nu au mai putut să dea termen de 90 de zile în aşteptarea ca vânzătorii să vândă marfa, pentru că nu aveau de unde sa ştie dacă magazinul va mai exista peste o luna-două, drept urmare cine are nevoie de produse le plăteşte imediat, nu la termen. Iar cei care au avut lichidităţi au putut să negocieze, nu au mai primit plata la termen dar au primit reduceri. Bineînţeles că producătorii care oricum aveau produsele au fost de acord.

Atunci ajungem iar la Christmas in July, pentru că tu trebuie să ajungi la nişte volume ca să poţi menţine acele discounturi de la furnizori şi atunci ai luat produsele, ai făcut promoţii şi începi să faci rulaj, încă o explicaţie pentru aceste explicaţii un pic mai ciudate în mijlocul verii.

O parte dintre antreprenori şi-au dat seama că ai nevoie de diversificare a surselor de marfă şi au început să se uite şi în UE.

Mai vezi în interviul VIDEO:

• Antreprenorii trebuie să-şi asume noile condiţii. Au afaceri de peste 100 milioane de euro, dar profituri foarte mici. E clar ca vor rezista, dar trebuie să taie costuri. De unde? ... (min 20.00)
• Care sunt costurile minime de a trece la vânzarea online (min 24.30)
• Criza a decalat cu minim 4-5 ani evoluţia comerţului online în România. Mari branduri se pregătesc să intre în piaţa şi ele vor avea rolul să educe piaţa ecommerceului (min 26.00)