Parcursul unui antreprenor de la o tarabă în bazar la un business cu o cifră de afaceri de 1.500.000 euro

Bogdan Bagiag și-a început povestea ca antreprenor în 2014, când a deschis o tarabă în bazar în Iași, unde vindea accesorii de pescuit. Câțiva ani mai târziu, acesta punea bazele Pernador, un business care se axează pe comercializarea de  perne și pilote din bumbac. Am vorbit cu Bogdan, în cadrul unui interviu Startupcafe.ro, despre parcursul sau ca om de afaceri, despre provocările care au apărut și continuă să apară, despre modul în care prezența pe eMAG Marketplace l-a ajutat să își dezvolte afacerea, dar și despre planurile de viitor ale Pernador. “Anul acesta vrem să achiziționăm o linie de fabricat pilote. Aici trebuie să vedem cum facem rost de fonduri pentru ea, pentru că este destul de costisitoare, între €400.000 - €600.000”, ne-a spus Bogdan Bagiag.

Bine v-am regăsit la StartupCafe. Invitatul meu de astăzi este un antreprenor de la Iași, seller eMAG, cu un parcurs de business foarte interesant, pe care îl vom afla in cele ce urmează. Bine ai venit Bogdan Bagiag!

Bogdan Bagiag: Bună ziua și mulțumesc frumos că m-ați invitat la acest interviu.

Bogdan o să încep cu începuturile tale ca om de afaceri. Ați început, știu tot de la voi, cu o mică afacere care se ocupa de accesorii de pescuit. Practic, cu o tarabă, și ați ajuns acum la o firmă cu o cifră de afaceri considerabilă, dintr-un cu totul alt domeniu. Cum ați început? Cum v-ați deschis taraba cu articole de pescuit?

Bogdan Bagiag: Da. În urmă cu vreo opt ani, prin 2014, am deschis această tarabă în bazar în Iași, unde vindeam accesorii de pescuit și tot ce ține de pescuit, eu fiind și un împătimit al pescuitului. Deci, mă pricepeam la tot ceea ce vindeam acolo. Dar, aveam tot felul de probleme cu clienții. Nu puteam să mă dezvolt mai mult decât era limita în acel bazar. Aveam probleme și cu vremea, de exemplu dacă ploua. Lucrurile nu erau constante. Atunci, am decis să deschid altceva care să fie constant, nu doar pe perioada verii sau cea a sezonului de pescuit.

Ca o curiozitate, cam cât făceați cu taraba la bazar?

Bogdan Bagiag: În principiu, vânzările lunare erau undeva între 30,000 - 50,000 RON pe lună.

Era ok, nu?

Bogdan Bagiag: Da era ok pentru o singură tarabă și pentru timpurile acelea. Dar asta era doar pe perioada sezonului de pescuit, nu toamna sau iarna. Iarna nu se pescuiește, decât la copcă, dar acolo sunt alte accesorii. Era o chestie sezonieră. Ce adunam în timpul sezonului, consumam iarna. Nu ajungeam nicăieri la sfârșit.

Ați constatat că este cazul să treceți la altceva și v-ați apucat de perne. De unde și până unde perne?

Bogdan Bagiag: Da. Trecerea de la pescuit la perne, nu a fost neapărat o alegere, a fost mai mult vorba de context. Bazarul s-a mutat undeva la periferie, și a început să nu mai meargă la fel de bine. Atunci a trebuit să facem o schimbare. Nu puteam să rămânem într-un singur loc. În 2012, un prieten și-a deschis o curățătorie de perne. Am văzut acel utilaj, și mi-a spus că tot are probleme cu el. Mi-a explicat cam ce nu ii plăcea. Eu am zis că pot să fac unul mai bun. M-am apucat și am făcut unul mai bun, l-am brevetat, și am început să îl comercializăm.

Hai să ne oprim puțin aici. Ai spus "M-am apucat și am făcut un utilaj și l-am brevetat". Nu pare la îndemâna oricui. Tu aveai experiență în inginerie, în construit utilaje?

Bogdan Bagiag: În construit utilaje, nu. Aveam în schimb, experiență din școală. Absolvisem atunci mecatronică. Era o matematică, asistată de calculator, cu electronică și mai multe. Acolo am învățat fizică, matematică și să desenez 3D. Mi-a fost ușor să îl concep. Dar, am muncit un an de zile la el pentru a îl aduce în starea în care este acum.

Procesul acesta de brevetare cum a decurs? A fost o chestie complicată?

Bogdan Bagiag: Nu a fost foarte complicat pentru că s-a ocupat o firmă pe care am plătit-o pentru a se ocupa de partea de brevetare. Noi doar a dat documentația și am explicat ce anume dorim să brevetăm din utilaj. A fost simplu procesul.

Cum ați găsit clienții pentru genul acesta de utilaj, care nu este un utilaj pe care să îl folosească orice tip de afacere, fiind un utilaj specializat? Cum ați făcut pasul către nivelul următor?

Bogdan Bagiag: Clienții sunt foarte nișati pe domeniul acesta. Curățătoria de perne este o nișa foarte strânsă. Dacă vă aduceți aminte cum a fost în anii trecuți cu covrigăriile. Toți își deschideau o covrigărie. Cam aceeași chestie a și fost cu, curățătoriile. Oricine poate să își deschidă o curățătorie. Poate să investească undeva până în €5,000, își cumpără utilaje împreună cu ce mai are nevoie, și a deschis. Noi am început să îi facem reclamă în mediul online. Am început să vindem astfel de utilaje, și să încurajăm pe alții să își deschidă curățătorii, și să se extindă.

Cam câți bani ați investit pentru încercarea aceasta?

Bogdan Bagiag: În principiu, am plecat cam de la zero. Banii nu au fost foarte mulți, probabil au fost undeva la 10,000-15,000 RON la început, pentru câteva luni până am reușit să ajungem la un prototip ok. Nu a necesitat o finanțare foarte mare la început și ne-am descurcat ok din punctul acesta de vedere.

Îmi spuneai că v-ați făcut cunoscuți online. Știați cum să vă promovați? Mai ales că era vorba de un produs mai puțin obișnuit.

Bogdan Bagiag: Da. Eu aveam ceva cunoștințe pe partea de web design. Am avut între timp și o firmă care se ocupa de publicitate, unde făceam site-uri, publicitate stradală, bannere, afișe, colante. Câteva luni de zile m-am ocupat de firmă, dar nici aici fluxul nu era constant. Într-o luna erau comenzi, și în următoare nu prea.

Ați făcut utilajul, v-ați făcut cunoscuți. Ce a urmat?

Bogdan Bagiag: Imediat ce am vândut primele utilaje, clienții au revenit întrebând dacă aveam și restul de produse folosite într-o spălătorie (dosuri de pernă, uleiuri aromate). Utilajele mergeau, vindeam câteva pe lună, dar ne-am gândit că e posibil la un moment dat să nu mai vindem utilaje și că trebuie să facem ceva. Atunci ne-am orientat spre a face dosurile de pernă și am început prin a achiziționa toate utilajele care erau necesare pentru aceste dosuri de pernă.

Deci practic voi ați trecut din producția de utilaj, în producția de confecții, dacă îmi dau eu bine seama.

Bogdan Bagiag: Exact, neavând nici o cunoștință in domeniul acesta. Știți că se zice că toate afacerile mari au început într-un garaj. Cred că lumea deja știe lucrul acesta, și este plictisită să mai audă lucrul acesta. Noi tot la fel am început. Inclusiv pe sediul social apare și acum în paranteză "garaj" pentru că acolo a fost primul sediu social. Îl avem și acum. Am luat primele mașini de cusut împreuna cu soția. Am fost la o firmă care se ocupa de astfel de mașini. Ne-au ajutat și ne-au explicat ce trebuie să luăm. Le-am luat și le-am dus la spațiu și de acolo a început o adevărată aventură. În primele luni am încercat noi să facem, să vedem cum se fac. Ne-au prins și orele 2-3 noaptea pe la sediu, pentru că nu reușeam, neavând experiență. După câteva luni am zis că trebuie să luăm oameni care sunt mai buni decât noi pe partea aceasta. Am început să angajăm. Prin 2016 am avut primii angajați. Prima oară a fost o singură angajată, apoi au mai venit și alții. Ne-am apucat de produs dosuri de pernă și de pilotă.

Cum ați făcut trecerea de la confecționarea dosurilor de pernă și a pilotelor la perne, care au un alt gen de materie primă?

Bogdan Bagiag: Tot la fel a fost făcută, din necesitate. La fel ca în orice afacere, lucrurile sunt sezoniere. De exemplu, la curățătoriile de perne, sezonul este ceva mai lung decât alte sezoane, începând undeva prin Februarie și terminându-se aproape de Decembrie. Dar tot sunt 2-3 luni mai slabe (Decembrie, Ianuarie și Februarie). Am ajuns în 2017 să avem un număr destul de mare de oameni care în lunile Decembrie - Ianuarie nu aveau mare lucru de făcut. A fost necesar să mai venim cu un produs nou, în așa fel încât să acoperim forța de muncă, și să nu trebuiască să facem concedieri în perioada respectivă. Am decis să mergem pe partea de perne, pilote, lenjerii de pat.

Dacă stau să mă gândesc puțin la felul în care ați început cu utilaje, practic voi ați fost o afacere Business to Business (B2B).

Bogdan Bagiag: Exact.

Ați avut și trecerea la Business to Client (B2C)? Ați ieșit la piața deschisă?

Bogdan Bagiag: Da. Dar, am ieșit cu produsele destinate clienților, cum ar fi perne, pilote, așternuturi, și în continuare am păstrat și Business to Business.

Ca să închid capitolul acesta de început, ați mai păstrat ceva din afacerea cu utilaje?

Bogdan Bagiag: Da, în continuare producem utilaje și le vindem.

Cum a apărut brandul Pernador?

Bogdan Bagiag: Imediat ce am început să vindem perne și pilote, am vrut să venim cu un nume. Nu puteam vinde perne fără un nume. Atunci am făcut brandul Pernador.

V-ați gândit la marketare de la bun început? V-ați gândit că trebuie să aveți un brand propriu pe care lumea să îl recunoască? Cum ați procedat?

Bogdan Bagiag: Noi am zis că prima dată trebuie să avem un brand, ca oamenii să îl diferențieze cu restul de pe piață. Ne-am uitat foarte bine atunci la produsele de pe piață, și ce produse putem produce noi. Noi tot timpul am vrut ca producția tuturor produselor să fie din bumbac și să fie așa cum ne place nouă. Nu ne-am dorit produse sintetice. Nu zic că materialele sintetice nu sunt bune, dar pe partea de dormit sunt preferate materialele din bumbac. Atunci am creat niște produse exact cum ne plac nouă să folosim. De aici a venit necesitatea unui nume, pentru a ne diferenția de restul firmelor care produc produse similare.

Pe eMAG cum merge? Când ați intrat și cu ce rezultate a fost prezența acolo?

Bogdan Bagiag: Pe eMAG am intrat prin 2017. Am intrat timid, nu am știut exact ce trebuie să facem și cum, dar am învățat. Am învățat o dată cu ei, pentru că ei au o inclinație foarte mare spre client, și de acolo învățăm foarte multe lucruri. Cum să satisfacem cât mai mult clientul final. Asta e esența într-un business ca să crească. Noi ne-am pliat pe ceea ce ziceau ei și mergeam odată cu ei.

Ce sfat ai da unui antreprenor care se gândește să intre pe un marketplace ca eMAG? Care ar fi principalele probleme cu care un antreprenor se întâlnește în momentul în care intră pe un astfel de marketplace?

Bogdan Bagiag: Cred că în general principala problemă pentru un antreprenor care vrea să intre este să își facă documentația corectă la produse. Dacă este doar vânzător este puțin mai simplu, dar dacă este producător trebuie să se gândească la toți pașii, de la proiect până la listarea lui pe eMAG (coduri de bare, numărul produsului, culori). Trebuie să cunoască foarte bine tot acest șir logistic. Să prezinte produsul cât mai bine și cât mai curat. Pozele de produs sunt foarte importante, acestea fiind cea mai mare parte din marketing.

În momentul acesta cât din afacerea voastră vine din marketplace și cât din canalele proprii?

Bogdan Bagiag: Cred că undeva la 15% vine din marketplace iar restul vin din canale proprii.

Ați accesat, din câte înțeleg, o linie de credit de la eMAG. Este o facilitate despre care antreprenorii cunosc mai puține lucruri. Povestește-ne puțin cum funcționează.

Bogdan Bagiag: Într-adevăr este o facilitate introdusă de doi ani. În perioada pandemiei, ne-au oferit o linie de credit cu care să achiziționăm stocuri de materie primă, pentru că atunci erau ceva probleme cu stocurile, astfel încât să nu de-listăm produsele sau să nu ajungem să nu avem materie primă pentru a le oferi clienților. Ei au venit cu propunerea să ne ofere acest credit în funcție de vânzările noastre din ultimul trimestru. Acestă sumă se dubla și așa se făcea linia de credit. Cam așa a fost o formulă.

Voi ce ați făcut? Ați folosit banii doar pentru stocul de marfă sau și pentru altceva?

Bogdan Bagiag: Nu. Doar pentru stocul de marfă au fost folosiți. Regula era să fie folosiți pentru stocurile de marfă. În momentul în care dorim să folosim acea linie de credit, trebuie să facem o dovadă cu factura de achiziție. Trebuie să arătăm exact ce achiziționăm. Nu putem să îi luăm pentru altceva.

Înțeleg că ați investit și într-o nouă linie de producție pentru dezvoltare. Cum v-ați descurcat? De unde ați făcut rost de bani?

Bogdan Bagiag: În mare parte au fost fonduri proprii din firmă, plus mici credite, în funcție de ce am achiziționat. Acum doi ani am cumpărat o linie de fabricat perne. Ea este complet automată, până la stadiul în care se umple perna. Aceasta a fost cumpărată din Turcia și ne-a costat undeva la €80.000, din care o parte au fost din credit și o parte din fonduri proprii.

Din punct de vedere al personalului ați făcut modificări? Ați mai angajat oameni dacă ați luat noua linie de credit? Sau automatizarea a mai scos niște posturi din schemă?

Bogdan Bagiag: În principiu, trebuia teoretic să mai scoată ceva posturi, dar fiindcă noi ne-am mărit, am mai avut nevoie de oameni. Din 2016 până în prezent am crescut cu 8 angajați pe an.

Și câți angajați aveți în momentul de față?

Bogdan Bagiag: În momentul de față avem 30 de angajați.

Cât a fost cifra de afacere anul trecut?

Bogdan Bagiag; Cifra de afacere a fost aproximativ €1,500,000.

Este mult sau puțin? Ți-ai fi dorit mai mult?

Bogdan Bagiag: Depinde acum pentru cine. Dacă ne întrebați pe noi, este o sumă destul de mare, având în vedere că avem câțiva ani de când suntem pe piață. Poate pentru alții, care au afaceri mai mari, este o sumă mică. Pentru noi este o sumă mare.

Ce au însemnat acești doi ani de pandemie? Cum v-ați descurcat, în afară de ajutorul primit de la eMAG? Cum a mers business-ul?

Bogdan Bagiag: Având în vedere că noi am fost doar pe online în mare parte, pot spune că pandemia ne-a ajutat. N-am avut probleme în pandemie cu vânzările. Au fost mici fluctuații la început, când a fost primul lockdown, dar apoi totul a fost ok. Cred că mai degrabă acum este mai greu decât in perioada în care a fost adevărata pandemie.

De ce este mai greu acum? Din cauza problemelor care au apărut în lanțurile de aprovizionare sau din alte motive?

Bogdan Bagiag: Da, exact. Pe perioada pandemiei lucrurile au mers ok. Cel puțin in domeniul nostru. Noi facem în mare parte importuri, atât din UE cât și din afara ei, și nu am avut probleme nici în 2020 și nici în 2021. Mai degrabă avem acum probleme.

Voi ce așteptări aveți din punct de vedere al problemelor care ar putea să apară pe lanțurile de aprovizionare?

Bogdan Bagiag: Principala problemă pe care o avem este întârzierea mărfii din China. Acolo avem întârzieri și de o lună și ceva. Avem containere care trebuiau să plece în Decembrie, și pe 18 Ianuarie încă nu au plecat. Asta ar fi principala problemă pe care o avem.

Dacă ar fi să îi spui unui antreprenor începător despre alte instrumente pe care le are la dispoziție pe marketplace-ul de la eMAG, ce i-ai recomanda să folosească?

Bogdan Bagiag: Cele mai puternice cred că sunt campaniile pe care le face eMAG. eMAG investește foarte mult în reclamă și este benefic să participăm la toate campaniile lor, atât Black Friday cât și campaniile săptămânale și lunare. Mai avem eMAG Academy care ne învață foarte multe (cum să listăm produsele, cum să scriem). Sunt foarte multe tutoriale acolo care ne ajută. Cred că ar mai fi și partea de 'Om Dedicat' - un om dedicat din echipa eMAG care se ocupă de orice problemă sau ne îndrumă, ceea ce economisește foarte mult timp și resurse. eMAG oferă acest lucru oricărui seller care plătește o sumă modică pe lună.

Ce vă propuneți pentru anul acesta și pentru viitorul pe termen scurt?

Bogdan Bagiag: Anul acesta vrem să achiziționăm o linie de fabricat pilote. Aici trebuie să vedem cum facem rost de fonduri pentru ea, pentru că este destul de costisitoare (€400.000 - €600.000). Iar pe termen lung, vrem să ne facem o hală proprie.

Vă gândiți să accesați Fonduri Europene?

Bogdan Bagiag: Da, ne gândim și la Fonduri Europene. Singura problemă este timpul foarte mare. Noi am vrut să ne dezvoltăm accelerat. Nu prea am avut timpul necesar pentru a aștepta 2-3 ani pentru a accesa aceste fonduri. Sunt niște fonduri de durată, și uneori dacă dorim să creștem accelerat nu avem timp să stăm să le așteptăm.

Din punct de vedere al cifrei de afaceri, cum iți imaginezi că arată anul acesta și anul următor?

Bogdan Bagiag: Cred că anul acesta, dacă ajungem să facem cel puțin cât am făcut anul trecut, să trecem de €1.500.000, am fi mulțumiți. Noi sperăm să depășim €2.000.000 anul acesta dar să vedem cum vor decurge lucrurile.

Articol susținut de eMAG Marketplace