Antreprenor în vânzări imobiliare: ”Suntem la 10% din activitate”. Ce oportunități pot apărea

Starea de urgență și restricțiile de deplasare țin acasă și agenții imobiliari care, în lipsa clienților nu mai pot organiza vizionări. Unii încearcă să prezinte proiectele imobiliare #deladistanta dar cei care rămân, totuși, interesați preferă să amâne decizia de cumpărare.

Am discutat cu Daniel Tudor, antreprenor în imobiliare, și l-am întrebat, pentru început care este situația pe șantierele unde se lucra la proiectele deja începute de dezvoltatori.

Daniel Tudor: Se lucrează (n.r. - încă, la data dialogului) pe majoritatea șantierelor. Dintre proiectele noastre pe care le manageriem la „The Concept”, doar două au oprit temporar lucrările.

Important de reținut este că e doar temporar. Este doar pe durata acestei perioade, din cauza faptului că există o problemă majoră la aprovizionarea cu materiale de construcții.

Sunt multe care veneau din țări din care acum nu mai poți importa, cum sunt Italia sau China. Și atunci, de voie, de nevoie, sunt oprite.

STARTUPCAFE.RO: Vorbim de șantiere din București sau de șantiere din alte zone?

DANIEL TUDOR: Noi suntem prezenți în București, în primul rând, dar îți pot spune că la fel este și în restul țării. O parte dintre proiecte sunt oprite dar este o parte minoritară, în momentul acesta.

STARTUPCAFE.RO: Cu o zi înaintea anunțării stării de urgență vorbeam cu un coleg și estimam că dintre industriile despre care spuneam că o să fie cu probleme va fi cea a vânzărilor imobiliare care nu va mai face vizionări. E corect?

DANIEL TUDOR: Da, este real. Suntem la 10% din activitate astăzi, săptămâna asta și săptămâna trecută am fost undeva la 30%.

Mă aștept ca săptămâna viitoare să fim chiar și mai puțin, din simplul motiv că „real estate” este real, oamenii vor să vadă și, oricât de mult aducem noi inovări de genul: video call, video tools, diverse prezentări așa, remote, la distanță, e greu ca oamenii să se acomodeze.

Va mai dura un pic până când industria asta va accepta „penetrarea” tehnologiei în ea. E o industrie foarte lentă, în general. Industria de imobiliare și construcții.

STARTUPCAFE.RO: Voi spuneți de video call și de video tools. Video tools - dacă erau pregătite fiindcă, acum, presupun că dacă deplasările sunt reduse, nu se mai duce nimeni să mai facă filmări 3D într-un ansamblu rezidențial.

DANIEL TUDOR: Sunt două tipuri de video tools: cele reale, pe care le faci dacă proiectul este gata sau este aproape de finalizare și sunt cele pe care le faci randate- sunt făcute de către arhitecți și designeri.

Practic, îți arată o versiune despre cum va fi la final. În funcție de stadiul proiectelor pe care le manageriem, folosim fie o variantă, fie cealaltă.

Am avut făcute dinainte o parte dintre tool-urile video virtuale, altele le-am făcut între timp. Depinde... Și nu pentru toate proiectele. Adică doar unde am simțit că e cazul.

”Sunt puțini cei care semnează”

ADRIAN DRAGOMIR: Daniel, cum este moralul oamenilor de vânzări?

DANIEL TUDOR: Este complicat. Știi cum e, oamenii de sales sunt, în general, foarte încrezători în propriile lor puteri și se consideră staruri, de multe ori.

Cum e și normal, pentru că sunt cei care aduc banii și au, cumva, natural treaba asta. Ei, dintr-o dată, au devenit nerelevanți pentru că lumea nu se mai focusează pe asta.

E greu, când lumea este speriată de „a te salva” și „a supraviețui”, să le spui: „Uite, trebuie să vii la noi pentru că e posibil să pierzi o oportunitate”.

Nu mai poți să mai folosești astfel de tehnici de vânzări. Și astea sunt, cumva, plăcerea vânzătorilor: tehnici de closing, tehnici de gaining trust, negocieri.

Acum, ce facem noi este să ne menținem echipa unită, să facem cât mai multe întâlniri online, cât mai multe conferințe, cât mai multe discuții libere, să îi motivăm să își țină în continuare clienții aproape, pentru că nu ai ce să faci altceva.

Nu poți să-i convingi să-ți semneze actele. Sunt puțini cei care semnează. Și atunci, asta este cheia: să îți menții echipa și să aștepți și să fii pregătit pentru atunci când lucrurile își vor reveni. Cumva, la un moment dat, o să ieșim din povestea asta.

STARTUPCAFE.RO: Daniel, o fac eu pe hater-ul serii și o să te întreb așa: e o problemă de viață și de moarte, nu știm când o să ieșim din casă, dacă o să ne primim salariile și vouă vă arde de discuții despre piața imobiliară. Cum ai răspunde la o astfel de remarcă?

DANIEL TUDOR: Evident că audiența noastră țintă a scăzut considerabil. Încă există, totuși. Adică, în majoritatea apelurilor telefonice pe care le avem, a video call-urilor și chiar a meeting-urilor, aflăm de la clienți că ei amână decizia, nu o anulează.

Deci, vorbim despre un proces de așteptare. Într-un astfel de proces noi suntem lângă clienți. Pe de-asupra, totuși, sau lângă acest target, mai sunt și investitorii speculanți, de moment, care au simțit că lucrurile pot deveni complicate și încep să vină cu oferte.

Vrem atât, vrem cash, dă-ne discount-ul ăsta- de multe ori foarte mare. Evident că nu poate fi acceptat și atunci intervin niște negocieri.

Deci, încă avem și clienți potențiali care pot semna, din sfera investitorilor sau din sfera clienților care nu au de ales decât să se mute.

De exemplu, avem clienți care stau în chirii. După cum bine știți, ratele la bănci pot fi amânate cu 9 luni dar chiriile nu.

”Începem să abordăm tot mai mult work from home”

ADRIAN DRAGOMIR: Încă nu știm.

DANIEL TUDOR: Încă nu știm, dar un contract privat este mai greu să-l legiferezi acum. Mă aștept ca, la un moment dat, oamenii să se uite din nou cu și mai multă atenție la opțiunea de a-și cumpăra o locuință pentru a înlocui chiria respectivă, pe care oricum nu o mai pot scădea.

Rata o mai poți scădea dar chiria nu. Deci, va apărea și acolo o plajă de clienți, plus că mai este o zonă de clientelă pe proiectele de case.

Oamenii sunt acum izolați în apartamente, de multe ori chiar și fără balcon, din păcate.  Evident că încep să devină un pic claustrofobi.

Când ai o grădină sau o cameră în plus sau ai, cumva, un loc mai aerisit, e mult mai bine. Te simți mai bine.

Și atunci mă aștept ca, pe perioada asta sau imediat după să avanseze proiectele de case.

STARTUPCAFE.RO: Daniel, cuvântul de ordine acum, pentru cine ține cont, este: lucrează de acasă. Lucrează de acasă și combinat cu ceea ce pare că sesizezi tu și anume că oamenii caută proprietăți mai mari, poate cu un pic de grădină... Se va schimba ceva pe termen lung sau e doar o tendință de moment?

DANIEL TUDOR: Se va schimba și pe termen lung, cu siguranță, pentru că începem să abordăm tot mai mult „work from home”, telemuncă - cum e numită în România - și cred că după ce se va termina toată povestea asta o să mai rămânem cu ea.

Sigur că nu în totalitate așa cum este acum, cum suntem toți retrași la casele noastre.

Mă aștept ca, regimul ăsta de „work from home” să fie păstrat, oarecum. Unii oameni de sales performează mai bine de acasă. Probabil că sunt mai puțini factori disturbatori.

Oricum, noi găsim tot felul de metode de „teamwork” care sunt online, găsim tot felul de locuri din astea în care să ne păstrăm focusul și alinierea. Cred că ăsta este cel mai mare challenge al antreprenorului, în ziua de azi.

STARTUPCAFE.RO: Dacă ne uităm la o piață cum e Bucureștiul, e greu de crezut  că poți să găsești o casă la un preț pe care să ți-l și poți permite, fără să te înglodezi pe următorii 80 de ani, nu 30. Drept urmare, case dar unde? Case în oraș? Case la periferie, poate chiar mai departe?

DANIEL TUDOR: Casele nu sunt făcute să fie în orașe, pentru că orașele sunt făcute să maximizeze cât se poate potențialul respectivului teren. Acel coeficient de utilizare a terenului (CUT) care este mai mare decât cel din afara orașelor, tocmai ca să te duci pe înălțime și să folosești cât mai bine potențialul terenului.

Și atunci, casele acestea le găsești mai mult în afara orașului și cu cât găsești mai aproape măcar de centura orașului, cu atât este mai bine. Noi avem în Mogoșoaia și în Dragomirești.

Cât timp mai ține infrastructura Bucureștiului văd chiar o oportunitate. Atât timp cât oamenii nu vor mai fi forțați să vină în fiecare zi la birou.

Dacă trebuie să vii în fiecare zi la birou, probabil că după un an de zile de stat acasă, în afara orașului, să zicem a Bucureștiului, că îți permiți sau nu, o să vrei să te întorci înapoi în oraș. De ce? Pentru că pierzi prea mult timp în trafic.

ADRIAN DRAGOMIR: Am văzut că sunt destul de multe proiecte care sunt încă în derulare. Cât timp estimezi că aceste companii își vor mai permite să plătească acești oameni? Să le plătească salariile? 2 luni, 3 luni, 6 luni?

DANIEL TUDOR: În primul rând vorbim de două clase diferite de companii în imobiliare. Una este reprezentată de constructori iar cealaltă, de dezvoltatori.

Dezvoltatorii subcontractează către constructori, ca să le ducă mai departe proiectele, de cele mai multe ori.

Puțini își păstrează echipe interne. Adică să aibă și construcțiile și dezvoltarea interne. Totuși, când vine vorba de codul CAEN, apare ca drept companie de construcții.

Ce cred eu este că, atât timp cât dezvoltatorii sunt dispuși să plătească în continuare, constructorii își vor ține echipele acolo, pentru că n-au de ales. Altfel, le pierd.

Ce am mai văzut că se întâmplă: sunt unii muncitori pe la câteva șantiere care s-au speriat de perioada asta, vor înapoi acasă și sunt de multe ori din zone care sunt departe de orașele mari. Nu știu...Moldova, Oltenia și așa mai departe.

Aleg să se ducă acasă până trec de perioada asta. Deci constructorii pot întâmpina și astfel de dificultăți. Eu deja le întâmpin.

Eu cred că atât timp cât dezvoltatorii sunt încă capitalizați - și acesta este marele beneficiu față de criza din 2008 - ei vor continua șantierele, pentru că se așteaptă la o revenire destul de rapidă în momentul în care se va încheia perioada cu virusul.

Și atunci, majoritatea preferă să nu oprească. Singurul motiv care i-ar face pe toți să oprească temporar ar fi o lege dată care să spună că șantierele trebuie oprite. În momentul de față nu există o astfel de lege și nici nu se preconizează.

ADRIAN DRAGOMIR: În Europa s-au dat astfel de legi?

DANIEL TUDOR: Mai sunt prin alte țări.

ADRIAN DRAGOMIR: Sunt șanse destul de mari să fie și la noi.

DANIEL TUDOR: Se poate întâmpla. Constructorii au mai luat măsuri de genul: chiuvetă la intrare în șantiere pentru a se spăla pe mâini, tot felul de dezinfectanți. Se iau măsuri și acolo. Îi țin la distanță, nu-i mai lasă să mănânce prânzul câte zece, puși „roată”.

Măsurile de bază s-au luat și în șantiere. Dar îți dai seama, muncitorii, deși sunt niște oameni care fac un serviciu mare tuturor și avem mare nevoie de ei, nu au cel mai înalt nivel de educație și nu te poți baza ca țin regulile astea la virgulă. Din nefericire.

Prețurile: ”pe alocuri vor scădea”.(...) ”Nu văd un trend general”

STARTUPCAFE.RO: Orice criză vine și cu oportunități după ea. Chiar tu ai spus. Poate chiar acesta este unul dintre argumentele pe care oamenii voștri de vânzări le folosesc în perioada asta. Vor scădea prețurile?

DANIEL TUDOR: Cu siguranță, pe alocuri vor scădea. Vor fi proiecte care nu au avut norocul să fie suficient de bine capitalizate sau nu au avut finanțări și acolo or să mai aibă nevoie de cash, după un timp. Prin urmare, cu siguranță vor fi dispuși să lase și prețurile. Dar aceste oferte le văd punctuale. Nu văd un trend general.

În momentul de față, de cele mai multe ori, profitul raportat la costuri în proiecte este undeva în range-ul de 30% - 40% - 45%. Totuși, ca să duci la capăt un proiect durează, în medie, cam 2,5 ani.

Dacă împarți respectivul profit la numărul de ani, îți rămâne foarte puțin ca să iei în considerare măcar să reduci foarte mult respectivele prețuri. Ce te mai ajută sunt cazurile în care mai ai finanțări, în care mai ridici acest indicator financiar.

Însă România nu se mai poate întoarce 20 de ani în timp, să mai fie un apartament 10.000 de euro.

STARTUPCAFE.RO: 10.000, nu. Dar a existat în ultima perioadă, cel puțin, în câteva orașe- Cluj, București, poate chiar Timișoara, tu știi mai bine – această părere că e un pic umflată piața, că s-a exagerat cam mult.

DANIEL TUDOR: Asta vine și pe fondul creșterii costurilor. Să știi că e un calcul de business foarte simplu. Dacă îți faci Excel și costurile ți-au crescut cu 30% - 40% - 50%, cumva duci și prețul de vânzare în sus.

Într-adevăr, când toată lumea duce prețurile de vânzare în sus, unii se duc un pic mai în lateral , poate, ar trebui. Și de aici impresia generală că prețurile au crescut foarte mult. Ele, în medie, au crescut mai puțin decât costurile.

Sunt niște indicatori pe care noi îi folosim care ne arată că încă mai este loc de creștere în România pentru că, realitatea este că nu mai avem nivelul de trai pe care îl aveam în 2007.

Este cu totul alt nivel de trai. Alte salarii, alte așteptări, alt nivel de confort pe care ni-l dorim. Și atunci, înainte de venirea acestei pandemii, era încă loc de creștere cu câteva procente.

Vom vedea ce se va întâmpla. De un lucru sunt sigur. Pe termen lung, imobiliarele sunt o cale sigură de a-ți crea bogăție pentru că prețurile încă mai cresc, dacă știi să cumperi corect. Dacă cunoști niște parametri de bază.

Noi chiar vorbim mult pe tema asta. Avem chiar și un vlog profesional pe acest canal de investiții imobiliare și, chiar dacă te poți speria pe termen scurt că poate să scadă un pic, gândește-te pe termen lung.

ADRIAN DRAGOMIR: Daniel, odată cu criza asta și cu lucratul de acasă, realitatea virtuală devine o oportunitate pentru zona voastră, pentru sales în construcții? Pentru că oamenii tot vor trebui să-și cumpere case, până la urmă. Sunt de acord cu tine. Industria n-o să dispară. Dar ne va ajuta această criză să ne digitalizăm și să mergem către zona asta de realitate virtuală?

DANIEL TUDOR: Cam asta încercăm cu toții acum. Îți dai seama ce beneficiu imens ar fi pentru mine ca antreprenor al unei companii care face astfel de servicii, să pot să lucrez cât mai mult remote.

Oamenii mei se vor simți mai confortabili, vor fi tot timpul foarte inventivi, nu vor depinde mereu de venirea la birou a clientului la ora X și să plece la ora Z.

Nu mă aștept să fie foarte rapidă acapararea acestei tehnologii pentru că , din nou, este real estate. Vorbim de ceva real. Oamenii vor să îl vadă. Și, spre deosebire de piețele financiare care cad instant atunci când apare ceva negativ, în cazul piețelor imobiliare durează până încep să scadă.

Oamenii sunt obișnuiți să vadă, să aprecieze pereții pe care-i au, să zică: „Domne, mi-am pus aici emoția, am construit, am pus aici mobilă nu știu de care. Nu pot să las prețul. Lasă că își revine piața”.

Cam așa gândesc majoritatea vânzătorilor și dezvoltatorilor. Și au dreptate pentru că se investește foarte mult în construcții și în imobiliare. Și atunci, cu toții se atașează cumva de ceea ce au creat și de ceea ce au cumpărat.

ADRIAN DRAGOMIR: Componenta emoțională este semnificativă.

DANIEL TUDOR: Este foarte puternică. De asta și imobiliarele sunt așa de lente în scăderi și în creșteri. N-o să vezi niciodată o creștere de 38%, cum a fost anul trecut creșterea pe indicele BET, în România, într-un an. Nu ai cum să vezi. Cum, la fel, nu ai cum să vezi o scădere de 38% într-un an.

STARTUPCAFE.RO: Pun eu pe masă două argumente. Cum să crească dacă nu știm, efectiv, când se termină? Asta în primul rând. Aici nu vorbim pe termen lung, adică pe 3-4-5 ani de zile. Au fost crize care s-au recuperat în câțiva ani, inclusiv criza bursieră. Deci, nu știm când se termină.

Apoi, o problemă reală cu locurile de muncă și cu salariile, deci cash-ul nu va mai fi același. Drept urmare, nici apentența pentru credit nu va mai fi aceeași. Poate și băncile vor avea o apetență mai scăzută.

Și încă unul: programele guvernamentale de tip „prima casă” s-ar putea să se gândească mult mai atent la fondurile alocate pe un buget secătuit de efortul de a ține oamenii...Deci, de unde să crească?

DANIEL TUDOR: Eu n-am spus că pe termen scurt o să crească. Eu mă refer la un termen lung și când spun asta mă refer la minim 10 ani. Da, pe termen scurt vor fi și scăderi, cu siguranță.

STARTUPCAFE.RO: Spațiile de birouri. Cum stăm cu ele? Pentru că, în momentul de față, presupun că Bucureștiul e plin de clădiri goale. Nici portarii nu știu dacă au mai rămas.

DANIEL TUDOR: Asta este o piață pe care o văd afectată de ce se întâmplă acum și nu numai de ce se întâmplă acum, ci și după. Pentru că acest „work from home” pe care îl dezvoltăm acum și, cumva, îl ingerăm foarte accelerat, va rămâne în mare parte și după.

Și atunci, poate că nu vei mai avea nevoie de 20.000 m2 pentru compania pe care o conduci. Vor ajunge și 10.000. Cerea scăzând, este foarte posibil, stocul rămânând același, posibil ca acolo să fie niște scăderi importante în perioada următoare.

Însă, nu sunt eu în măsură să spun. Focus-ul nostru este în principal pe rezidențial și pe active de investiții.  Pe office pot doar să presimt că cifrele nu sunt de partea celor care sunt proprietari de spații de clădiri de birouri.

Și la fel si la mall-uri. Cred că și mall-urile vor  fi în aceeași situație pentru că vom trece într-o zonă în care cumpărăm de la distanță și mai mult decât cum o făceam până acum.