​VIDEO Au atras 34 de milioane de dolari dintr-o aplicatie de programari medicale. Unul dintre fondatorii DocPlanner ne-a spus cum face bani

de Claudiu Zamfir 21 noiembrie 2016
Un startup polonez devine un fel de Booking.com al serviciilor de sanatate: ajuta pacientii sa isi gaseasca online medici potriviti. DocPlanner s-a extins rapid in mai multe tari, inclusiv Romania, si a strans investitii de 34 de milioane de dolari de la fonduri de capital de risc, devenind probabil cel mai de succes startup din istoria Poloniei in atragerea de finantari de acest fel. Intr-un interviu video, realizat la Varsovia, Peter Bialo, cofondator si director financiar al DocPlanner, ne-a explicat modelul de business al acestui startup deja global.

Urmareste un reportaj video cu DocPlanner, realizat la Varsovia:

Video realizat cu echipament Nikon. Filmare si editare video: Balazs Nitsch-Petioky

In jur de 17 milioane de useri pe luna, 250.000 de programari la medic pe luna, circa 5-6 milioane de profile de medici, din care 25.000 de doctori care platesc serviciile site-ului - acestea sunt principalele cifre ale DocPlanner.com, un site care opereaza in 30 de tari, cu adrese locale de internet.

Afacerea a inceput la Varsovia, in 2012, cand principalul fondator, Mariusz Gralewski, a deschis un mic site polonez: ZnanyLekarz.pl , care s-ar traduce in romana ca "DoctorCunoscut.pl".

Lui i s-au alaturat inca 6 antreprenori - Konrad Jarowski, Piotr Ziewiec, Grzegorz Krysiak, Jakub Skoczylas, Lucjan Samulowski si Peter Bialo - si au construit impreuna DocPlanner, un brand international, care sa fructifice cu adevarat avantajele unei afaceri pe internet.

Aici, la sediul din Varsovia, am mers sa il intalnim pe Peter Bialo, cofondator si chief financial officer (CFO) al DocPlanner.com.

Pe strada Kolejowa din Varsovia, pavilioanele industriale din vremea comunismului au fost renovate cu termopane noi si firme luminoase. Sunt si cateva cladiri noi, cu fatade din sticla, parcari ingrijite si alei ordonate.  E destul de mare desisul de companii, dar indicatoarele exacte nu te lasa sa te ratacesti.

Intr-una din cladirile noi de birouri, am gasit destul de usor startupul care, in 4 ani, a reusit sa stranga 34 de miloane de dolari, investitii de la fonduri de venture capital.

Peter Bialo (36 de ani) este fix din acelasi film. Pe cand era copil, in 1987, a plecat cu familia sa in Canada, sa scape de comunism. Tatal sau era implicat in miscarea de eliberare Solidaritatea si era persecutat de regimul de atunci, care nu dadea semne ca urma sa pice dupa doi ani. Prin 2010, Peter, analist de investment banking, s-a intors in Polonia natala sa faca afaceri.


Peter Bialo

Modelul de business - cum face bani DocPlanner

DocPlanner.com este un marketplace pentru serviciile de sanatate. Pacientii intra pe site si isi cauta medici dupa specialitate si aria geografica (localitatea) in care se afla.

Din cate explica Peter Bialo, modelul de business DocPlanner.com a evoluat in 3 etape principale:

  • Listarea medicilor. "Docplanner.com a inceput ca un serviciu de listare a doctorilor si, de exemplu ca yapta.com, iti ofera liste cu toti doctorii de pe o piata anume. Practic, am inceput ca un site pe care pacientii isi doreau cu adevarat sa-l viziteze si sa obtina mai multe informatii de baza".

  • Site de review si UGC. "La aceasta am adaugat opinii din partea pacientilor, ca o sursa de informatii pentru pacienti. Am ajuns astfel la un model de tipul Trip Advisor", mai spune Peter.  Astfel, site-ul fructifica masiv si conceptul UGC - user generated content, prin care vizitatorii sunt utilizatori si furnizori in acelasi timp.

  • Faza tranzactionala. "Ne-am indreptat apoi catre un model tranzactional si am adaugat posibilitatea ca pacientii sa faca rezervari on-line, asa ca am ajuns un fel de Booking.com al pietei de sanatate".

Site-ul Docplanner.com


Totusi, cum face DocPlanner bani? Accesul potentialilor pacienti este gratuit. Insa medicii platesc un tarif fix, in jur de 50 de euro pe luna, pentru profile premium.

Practic, un medic cu profil premium (platit) beneficiaza de programari online,  la care se adauga si un tool de gestionare a calendarului pe care doctorii il pot folosi in cloud. "Este o unealta de management al agendei, astfel incat medicii sa renunte la pix si hartie si sa foloseasca softul Docplanner.com. Si in plus sa obtina pacienti de la site-ul nostru, prin acel canal".

In felul acesta, medicul reduce telefoanele, pacientii se pot programa non-stop, iar cand se face o programare, DocPlanner le transmite pacientilor remindere pe mail si SMS.

Astfel, DocPlanner vrea sa rezolve una dintre cele mai ari probleme ale doctorilor: programarile la care pacientii nu mai apar. Nu-i de mirare ca atunci cand intarziem mai mult la o programare la dentist unii medici nu se abtin sa ne arunce si cate o mustrare. Pentru ca aceste decalaje se aduna de la un pacient la altul si dau peste cap programarile altor pacienti, ceea ce inseamna pierdere de timp si bani pentru doctor.


Sediul DocPlanner de la Varsovia


Totusi, modelul Booking.com nu este complet in cazul DocPlanner. Lipseste posibilitatea platii online pentru consultatie.

"In viitor, ne gandim sa punem si o optiune de plata, pentru ca pacientii sa poate plati on-line inainte de vizita, ceea ce face ca pacientii sa apara mereu la consultatie, pentru ca a fost platita" - dezvaluie Peter Bialo.

Modelul acesta de business mai implica un reglaj fin: cum impaca DocPlanner interesul medicului care plateste serviciile cu interesul pacientului care il evalueaza liber pe doctorul platitor si care intra pe site pentru a citi review-uri cinstite?

DocPlanner modereaza recenziile pacientilor tinand cont de zece crieterii si nu toloreaza jignirile si atacurile la persoana. Important este si volumul mare de review-uri. Astfel, medicii buni primesc recenzii bune in ansamblu, pacientii isi pot povesti  obiectiv experienta, iar vizitatorii (potentiali pacienti) isi pot face o idee cat mai corecta despre medici.

"Incercam sa fim obiectivi, deci incurajam pacientii sa-si spuna opiniile, le moderam, avem 10 criterii dupa care pastram opinia. De exemplu, nu toleram limbajul jignitor si incercam sa ne asiguram ca opiniile acelea sunt credibile. Opiniile sunt factuale si nu se refera la diagnostic, pentru  ca pacientul nu este medic. Opiniile se refera la comportamentul medicului, daca a fost punctual, daca te-a tratat bine, daca a fost politicos", explica Peter.  

Prin acest mecanism, 80% din opiniile de pe DocPlanner sunt pozitive, iar 20% negative. "Incercam sa fim echilibrati cu interesul medicilor si cu interesul pacientilor. Asadar sa fim o sursa credibila pentru pacienti si totodata sa promovam medicii intr-o forma corecta".


Sediul DocPlanner de la Varsovia

Piata si concurenta - cu cine si pentru ce se bate DocPlanner

La nivel international, sunt sute de site-uri de acest fel, insa vreo cinci se bat de la egal la egal cu DocPlanner.com, din cate a evaluat CFO-ul startupului polonez.

Cel mai important este Zocdoc.com, din Statele Unite. "Este probabil primul care a introdus acest model de business, in 2007, in SUA", spune Peter Bialo, cu respect, dar fara frica.

Un alt competitor puternic este Practo.com, din India, care s-a extins puternic si in Asia de Sud-Est, iar acum a intrat in Brazilia.

Brazilia este una din pietele majore pe care a intrat si DocPlanner, odata cu achizitionarea competitorului sau principal din Europa, startupul spaniol Doctorialia, care era prezent si in tara sud-americana.


Sediul DocPlanner de la Varsovia


In total, DocPlanner este prezent pe 30 de piete, din care 10 ii aduc venituri. Dintre acestea, pe 6 piete se concentreaza startupul polonez in aceasta perioada: Polonia (38 milioane locuitori), Turcia (78 milioane de locuitori), Italia (60 de milioane de locuitori), Spania (46 de milioane de locuitori), Mexic (120 milioane locuitori) , Brazilia (206 milioane de locuitori).

In Romania, exista docplanner.ro, un site care listeaza medici, gazduieste opinii, dar pe care nu se pot face programari online.

"Avem un mic site si in Romania, am decis sa nu intram insa cu o echipa locala. Avem un serviciu de baza, listarea medicilor si opinii de la pacienti, fara posibilitatea de programare online. O sa lasam pietele mai mici pe mai tarziu. In Europa de Est, nu sunt foarte bine dezvoltate pietele, in termeni de a cauta, a gasi si plati medici online" - crede Peter Bialo.

"Am lansat 30 de site-uri pentru a urmari cati useri intra sa caute medici si comportamentul userilor, daca potentialii pacienti incearca sa contacteze medicii, daca acceseaza de exemplu datele de contact, telefonul medicului, pe site. Si, daca vedem interes, luam in considerare acele piete pentru a le monetiza si le vom oferi doctorilor calendare online" - mai explica el. 


Sediul DocPlanner de la Varsovia


Oamenii si banii din DocPlanner

In prezent, DocPlanner are 250 de angajati, in 4 sedii: la Varsovia, Istanbul, Roma si la Barcelona.

Centrul acestui startup global este la sediul de pe strada Kolejowa din Varsovia.

Fete si baieti polonezi, dar si turci, italieni, spanioli... Programatori si web designeri in fata calculatoarelor sau marketeri si cretivi asezati pe fotoloii ergonomice, in sedinte de brainstorming care pareau mai degraba conversatii intre prieteni, acasa la unul din ei.

Altii vorbeau la telefon in cabine separate, unii erau in intalniri one-to-one in mici compartimente din sticla luminate in diferite culori, ca acvariile sau ca dioramele de la muzeele moderne. Cam asa se prezenta personalul de la intreprinderea DocPlanner.com, la vizita noastra de presa.

"Populatia Poloniei este destul de mare, mai ales pentru Europa de Est, se afla in UE, exista educatie buna, tehnica, deci avem programatori, forta de munca de calitate si inca ieftina. Dar simtim presiunea salariilor care cresc, pentru ca oamenii buni sunt luati de companiile mari din Vest. Dar inca este o piata buna" - marturiseste Peter Bialo.


Sediul DocPlanner de la Varsovia


Totusi, directorul financiar crede ca este inca dificil sa aduci in Polonia manageri de top din Germania sau Marea Britanie.

Cand vine vorba de bani, in Polonia, un startup inchegat, cu viitor isi poate gasi finantari de pana la 3 milioane de dolari, fara mare dificultate. "Insa peste acest nivel, trebuie sa mergi afara dupa investitii", ne mai impartaseste Peter Bialo din experienta sa de business.  

"Am strans investitii de 34 de milioane de dolari americani pana acum, ceea ce este cea mai mare investitie de capital de risc stransa de o companie poloneza, conform unor surse" - se mandeste cofondatorul DocPlanner.

Au fost 4 serii de finantari venture capital, cu cedare de actiuni:

  • Seed. Primul milion de dolari a venit relativ usor, pentru ca investitorii mai lucrasera cu echipa de la DocPlanner la o alta afacere pe internet. Point Nine Capital (Berlin), Piton Capital (Londra), RTAventures (Polonia) - au venit cu banii.
  • Serie A. 3 milioane de dolari, investitie din partea acelorasi investitori.
  • Serie C. 20 de milioane de dolari din partea Target Global VC, un fond de capital de risc cu birouri la San Francisco, Berlin, Moscova si Tel Aviv. Investitia a fost facuta in anul 2016.

"Ne-am luptat cu dilema aceasta, sa ne diluam mai mult si sa luam investiti mai mari, sau sa pastram actiuni mai multe pentru noi? Dar aceasta piata, a sanatatii, este imensa si ai nevoie de finantari mari pentru a intra pe piete multe. Pentru a construi o afacere globala aveam nevoie de buzunare adanci", marturiseste Peter acum.

Mai mult, investitorii vin si cu sfaturi foarte bune, cu relatii, contacte pretioase si se aduc unul pe altul. "Ne-au deschis usa catre fonduri mai mari. Dar, cel mai important, ne uitam dupa oameni buni, care ne inteleg businessul".


Peter Bialo in biroul sau


Pe langa investitiile de 34 de milioane de dolari pentru care a trebuit sa cedeze parti din firma, echipa de la DocPlanner a reusit sa obtina si un foarte pretios milion de dolari din fonduri europene nerambursabile, prin doua programe alocate Poloniei.

"O finantare se refera la inovatie, in ideea ca facem sistemul sanitar mai eficient si ca oferim doctorilor un sistem de comunicare cu pacientii. O alta finantare europeana a fost pentru stimularea exportului, pentru a duce ideile poloneze in strainatate. Acum 2-3 ani, aceste finantari au fost uriase pentru noi" - isi aminteste Peter Bialo.

Asa cum arata acum afacerea DocPlanner, investitia nu a fost facuta sa fie recuperata azi sau maine. Piata si banii adunati au si nevoie, si spatiu de extindere. Inclusiv in timp. Si acel moment al exitului, la care unii antreprenori se gandesc de la inceput, pare destul de indepartat pentru Peter Bialo si asociatii sai. "Cred ca putem sa facem afacerea asta 20-30 de ani, pentru ca sunt atatea lucruri de facut aici, add-ons de adaugat. Dar imi pot imagina ca putem sa facem o listare la bursa sau sa videm unui investitor strategic peste vreo 2-3 ani".

Citeste si:





Citeste mai multe despre:   
14771 vizualizari
adauga comentariu 0 comentarii