Lorand Minyo, cu sinceritate despre un esec: Cum ingropi un startup si incepi altul

Acum cativa ani, clujeanul Lorand Minyo inca se mai ocupa de marketingul retelei romanesti de video sharing Trilulilu. Dupa cativa ani in care a mai trecut prin cateva companii ca marketing manager si a mai inceput cateva afaceri pe cont propriu, anul trecut a inchis definitiv asiqo, un startup care s-a bucurat de multa atentie si laude, dar nu si de succes. De ce? O tehnologie inovatoare care nu si-a gasit aplicabilitate sau o idee inaintea timpului ei, in functie de cum privesti lucrurile.

Pentru ca sunt la moda comparatiile de tip “airbnb pentru barci” sau “uber pentru elicoptere”, asiqo a fost un fel de Shazam pentru imagini, o tehnologie inovatoare si laudata, dar… fara clienti. Practic, aplicatia creata de Lorand Minyo impreuna cu cofondatorul Mircea Patachi si echipa lor putea recunoaste anumite informatii folosind camera foto a telefonului mobil. Explicat intr-un mod superficial, un fel de scanner de coduri QR insa fara coduri QR. De exemplu, daca ai fi indreptat camera spre o reclama, asiqo ar fi recunoscut imaginea si ti-ar fi putut oferi un cupon de reduceri.

“Una e sa ai o tehnologie si alta e sa ai un produs”

“Multa lume a considerat ca asiqo a fost o idee buna. Mai ales 21st Century Fox, Sky si Mediaset, carora li s-au facut demonstratii si au ramas impresionati de viteza si acuratetea tehnologiei. Insa una este sa ai o tehnologie inovatoare si alta este realitatea actuala. Adevarul este ca noi aveam o tehnologie si nu un produs. Iar in momentul in care s-a pus problema unui test in viata reala (milioane de utilizatori pe secunda), nu am putut scala sistemul suficient de rapid fara o investitie majora,” spune Lorand Minyo.

Si cum scalarea necesita bani, dar riscul era mare, investitorul majoritar a decis sa nu riste nici un leu din banii sai, mai ales ca a fost, practic, imposibil sa gaseasca un finantator extern in ciuda faptului ca asiqo a castigat Telekom Innovation Contest şi a ajuns printre finalistii de la Cracovia, in 2014, un program pentru startupuri de tehnologie europene ce ofera finantare castigatorilor.

“Asadar am decis sa punem punct si sa analizam cum putem scala fara o finantare majora. Intre timp, ne-am dat seama ca businessul in sine nu a fost gandit pana la capat, asa ca ne-am oprit. Tehnologia o mai avem, Shazam foloseste acum ceva similar insa fara prea mult succes – iar conceptul de business este in continuare gresit, deoarece nici un concurent din cei opt-zece nu a reusit sa genereze venituri mai mari de 1-2 milioane de dolari, cu investitii de sase-sapte ori mai mari.”

Prin urmare, Minyo pune ideile esuate intr-o lista pe care noteaza si ce a invatat din esec. “asiqo a fost al doilea meu esec, insa si cel mai rasunator”, spune el, care, intre timp, s-a orientat catre o noua industrie, cea a aplicatiilor pentru sanatate.

De la o paralizie la o idee noua, cu investitori interesati inainte de a exista produsul

Povestea insa e ceva mai complicata, iar noul domeniu in care a intrat cu Neveli , o platforma care analizeaza informatiile de la toti senzorii pe care-i are la indemana un consumator (cei de pe smartphone, smartwatch, bratari inteligente, glucometre sau echipamente de monitorizare a tensiunii arteriale si orice alte device-uri similare) si ofera o interfata usor de utilizat prin care acesta poate sa inteleaga mai bine starea sa de sanatate, nu a fost ales la intamplare.

“De ce am ales zona de health? Din motive foarte personale – in urma cu trei ani, eu stateam paralizat la pat din cauza fortarii spatelui in cadrul unui antrenament la sala. Acest lucru s-a intamplat din cauza ca antrenorul nu cunostea starea sanatatii mele si nici doctorul care m-a tratat nu cunostea istoricul meu. Daca amandoi ar fi cunoscut foarte bine starea sanatatii mele, s-ar fi evitat statul meu la pat cateva luni”, isi explica Minyo motivatia.

Vorbind cu cateva sute de oameni timp de aproape jumatate de an, a realizat ca multi au aceeasi problema, ca exista multe device-uri care ne pot ajuta sa rezolvam problema cunoasterii starii de sanatate si a monitorizarii sale, dar pe care nu le putem folosi la capacitatea maxima. Aplicatia lui a devenit deja interesanta atat pentru zona medicala, cat si pentru investitori, chiar daca un MVP (minimum viable product) nu este gata.

“Asadar, am decis sa rezolv aceasta problema impreuna cu doi prieteni: Vlad – design advisor, Istvan – hardware & software, precum si sotia mea Ioana, care contribuie cu experienta ei medicala. Viziunea Neveli este mai complexa, insa am invatat ca toate lucrurile trebuie sa se intample la timpul lor. In momentul de fata, dezvoltam prima versiune, pe care o vom lansa in cadrul unei retele private de sanatate peste o luna si jumatate, discutam cu mai multe retele de sanatate private si clinici de ginecologie.”

Aplicabilitatea platformei nu se limiteaza doar la utilizator. Neveli ii ajuta si pe medici sa intretina o relatie mai stransa cu pacientii, oferindu-le informatii actualizate despre activitatea, pulsul, somnul si alte informatii despre pacienti.

Care e momentul oportun pentru a accepta o investitie

Minyo a fost deja contactat de un fond de investitii pentru a incepe procedurile de due diligence, pe care insa le-a amanat pana in momentul in care va avea primele date concrete din piata. In plus, a inceput deja discutiile cu producatori de hardware pentru a introduce functionalitate medicale in echipamentele lor. Noul sau startup, Neveli, pare sa fie o idee mult mai buna decat asiqo din punct de vedere al vandabilitatii, cu atat mai mult cu cat discutiile cu producatorii vin si in avantajul celor din urma, oferindu-le mai mult potential de vanzari prin noile functii. Si, evident, il ajuta si pe antreprenor, cata vreme gradul de adoptie al sistemului ar trebui sa fie in crestere.

Demn de mentionat este si faptul ca investitorii au prins gustul startupurilor din zona de tehnologie axata pe sanatate. Discutiile cu investitorii care s-au oferit sa inceapa procesul de due dilligence au aparut doar in urma citirii unui pitch deck (prezentare foarte succinta), lucru extrem de rar in Europa.

“Scrierea per-se a unui plan de afaceri nu este deloc importanta. Documentarea necesara pentru a scrie insa un plan de afaceri este absolut necesara, pentru ca altfel nu vei cunoaste piata, nevoile ei, cine sunt concurentii, ce poti aduce nou de valoare si care poate fi maximul de return pe care il poti avea pe parcursul a N ani. Un finantator mic si ‘nou’ va dori sa citeasca din scoarta in scoarta un business plan, mai ales daca nu intelege piata in care vrei sa activezi.”

Mai exact, un finantator experimentat va analiza din primele minute oportunitatea si va sti care este potentialul, insa iti va cere date pentru a se asigura ca intelegi piata si riscurile, nu pentru ca el nu le-ar cunoaste.

Cat de usor gasesti finantare pentru startupuri de tehnologie

“In cazul unui ‘first time entrepreneur’, este foarte greu sa gasesti finantare – pentru ca nu ai conexiunile necesare, ai probabil idei preconcepute despre cat de usor si de repede vei gasi bani si, in mod sigur, vei incepe sa cauti finantare la stadiul de idee, ceea ce e fundamental gresit. Doar daca ai deja doua-trei exit-uri de succes vei fi bagat in seama de investitori in stadiul de concept/idee. Altfel, vei fi trimis la plimbare pana cand poti demonstra tractiune. Exista, bineinteles, cazuri exceptionale, in care ideea si implementarea sunt atat de bune, incat atragi atentia din primele luni, dar este departe de a fi o regula”, spune Lorand Minyo.

“Simplu spus, demonstreaza ca exista interes pentru produsul tau si banii nu vor intarzia sa apara. Insa focusul trebuie pus pe a crea un produs de valoare si nu pe obsesia de a lua finantare”, completeaza el. Pana atunci, se concentreaza pe dezvoltare, cu atat mai mult cu cat prima etapa in existenta Neveli a fost si cea mai grea: documentarea.

“Problema, in momentul de fata, este ca exista multe companii producatoare de asemenea device-uri si, in general, ele nu se conecteaza intre ele intr-o platforma unica (poti adauga datele dintr-un sistem in altul, dar atat) si ofera doar informatii generice, fara sa-ti ofere informatii reale despre sanatatea ta. Plus, doctorii tai se bazeaza doar pe ce le spui cand mergi la control o data pe an (sau chiar mai rar), si nu pe informatii despre activitatea ta legata de sanatate intre aceste vizite. Mai mult, nici nu pot sa iti monitorizeze sanatatea, aspect care este extrem de important pentru gravide. Acesta este primul pas pe care l-am facut cu Neveli, urmand si alte cateva servicii despre care vom vorbi la timpul lor.”

Totusi, ca o precizare suplimentara, Lorand Minyo spune ca, dupa ce ai avut contacte in trecut cu fondurile de investitii si oamenii care le conduc, in momentul in care ai inceput sa lucrezi la un alt business, te contacteaza din senin, fiind interesati sa stie cat mai multe – si eventual sa nu piarda o afacere buna. Este si motivul pentru care, in astfel de cazuri, se vor oferi sa te finanteze chiar de la inceput, ceea ce in general fac doar investitorii de tip angel.

“Recomandarea mea este rabdarea – pana in momentul in care fie este absolut necesara o investitie, fie a sosit momentul scalarii si o investitie ar accelera foarte mult procesul,“ spune el.

Pentru cei mai grabiti, Minyo crede ca niste nise cu potential mare, in prezent, sunt cele care implica produse sau servicii in zonele de automatizare, sanatate, fitness, drone, 3D printing (de unelte, mancare etc) si securitate.

Executia excelenta nu e la fel de importanta ca executia buna si rapida

Insa inainte de a intra intr-o afacere, spune antreprenorul clujean, important e sa fii atent la piata. De altfel, acesta este si cel mai important lucru pe care l-a invatat el din esecul cu asiqo.

“Probabil cel mai important lucru pe care l-am invatat este faptul ca am inceput sa construim ceva fara sa fi avut discutii serioase si la subiect in prealabil cu piata noastra. Este o greseala de amator pe care mi-o asum in intregime. Am fost atat de obsedat de executie si de inovatie in sine, incat am refuzat sa o consider o greseala.”

Executia excelenta nu este atat de importanta precum executia buna si rapida, spune el, adaugand ca, desi ai semnate actele de finantare, nu te poti baza pe nici un cent pana in momentul in care ai in fata extrasul de cont. Public, vei avea sustinere din partea oricui, insa in realitate, ai toate sansele sa fii lasat balta in cele mai grele momente.

“Sfatul meu pentru antreprenorii din tehnologie este sa ia foarte personal orice bucurie si esec si sa treaca peste asta in cel mai scurt timp posibil. Este ca o intarcare – trebuie sa se intample cel putin o data. Cu cat iesi mai mult din zona de confort, cu atat poti ajunge mai departe. Orice rau sau bine trece la un moment dat si vei ramane cu experienta – tot ce conteaza e impactul pe care l-ai avut in lume. Daca te simti multumit de acest impact, poti sa te odihnesti un pic. Daca nu, te apuci din nou de treaba”, spune Minyo.