​INTERVIU Cele 3 minute de foc ale antreprenorului care cere finantare: Sfaturi pentru un pitch bun, de la un mentor american cu experienta

de Claudiu Zamfir 24 februarie 2016
​Cand ai o idee de afaceri si cauti finantare de la investitori, nu vei avea la dispozitie mai mult de 3 minute pentru a-l convinge pe omul cu banii sa isi duca mana la buzunar, spune Rohit Shukla, un mentor de business cu experienta, intr-un interviu acordat StartupCafe.ro .

Rohit K. Shukla conduce Larta Institute, o organizatie din Statele Unite care ajuta antreprenorii sa avanseze de la ideea de afaceri la business. El a fost prezent, miercuri, la Bucuresti, unde a participat la o sesiune de pitch-uri, in care antreprenori fondatori romani si-au prezentat ideile de afaceri in fata unor potentiali investori, in cadrul acceleratorului de afaceri RICAP - Romanian Comercializaton Assistance Program.

Shukla a impartasit din experienta lui si cititorilor StartupCafe care vor sa afle cum poate un antrerenor sa atraga investitii pentru ideea sa de afaceri.

StartupCafe.ro: Cum trebuie un antreprenor fondator care vrea sa obtina o finantare sa sustina un pitch in fata unui potential investitor ?

Rohit K. Shukla: Un pitch bun este cel care are o naratiune buna. Esential este sa identifici de unde pornesti, de ce pornesti, unde te afli si unde te duci - asta inseamna prezentare narativa, acesta este modul in care oamenii gandesc.

O persoana este dispusa sa asculte ceea ce este relevant pentru ea. Asa ca, atunci cand sustii un pitch trebuie sa te asiguri ca peroana la care vrei sa iti ajunga mesajul este cel pe care il aduci la prezentare.

Cum fac acest lucru? In primul rand, identific care este problema despre care stii ca ei vor sa fie remediata.

Apoi, tu identifici o solutie pentru acesta probema. Si trebuie sa fii foarte precis, nu sa vii cu tot felul de chestii generale.

Poti sa stabilesti contextul si sa spui ceva de genul: "in lume se intampla lucrurile acestea... ". E OK pentru inceput, dar pe urma trebuie sa vii cu lucruri precise: "in lume se intampla  anumite chestii in aceasta zona precisa..." Si acesti oameni resimt foarte puternic aceasta problema aparte. Si tu trebuie sa vii cu o solutie pentru ea.

La pasul urmator, descrii solutia foarte succint, fara sa intri in detaliile tehnice, sa nu-ti pierzi audienta.

In final, chestiunea se pune in felul urmator: "pe drumul meu in a crea aceasta solutie, ne aflam aici in acest moment si iata unde voi fi in 5 - 10 luni de acum inainte" . Trebuie sa vii cu miscare, sa inaintezi permanent. Asa e un pitch bun, trebuie sa aiba aceste elemente.

StartupCafe.ro: Cat de lung poate fi un pitch bun?

Rohit K. Shukla: Un pitch rezonabil are intre 2 si 3 minute. Tebuie sa fii capabil sa spui totul in maximum 3 minute, pentru ca la finalul a 3 minute este punctul in care oamenii incep sa-si piarda atentia. 3 minute - acesta este numarul magic pentru un pitch bun.

Si trebuie sa-ti sustii prezenarea progresiv, intr-o inaintare continua. Nu trebuie sa te invartesti in cerc, in jurul unei singure chestiuni. Identifica problema, indetifica solutia ta, explica putin modul in care solutia ta rezolva problema si apoi prezinta stadiul in care te afli cu solutia si prezinta-ti echipa! E vorba de oameni. Si nu trebuie sa ne gandim ca oamenii sunt doar fiinte rationale, e vorba de emotii aici. Deci pitch-ul trebuie sa fie senzorial si sa faca apel la emotii.


Foto: RICAP

StartupCafe.ro: Ce ii aduce unui antreprenor fondator un pitch bun? Ce rezulta dintr-un pitch de succes?

Rohit K. Shukla: Depinde care este obiectivul pitch-ului. Daca obiectivul este sa obtii bani sau sa identifici investitori, faptul ca un investitor vine la tine din proprie initiativa si sta de vorba cu tine este un exemplu de succes. Cele mai multe pitch-uri nu isi propun din prima sa ajunga la bani. Cu exceptia pitch-urilor tip competitie la finalul careia se obtine o finantare-premiu. Daca obtii premiul sigur ca pitch-ul tau a fost de succes.

Daca nu iei premiul, nu inseamna ca pitch-ul a fost un esec. Trebuie sa ceri feed-back sa vezi de ce pitch-ul tau nu a obtinut banii. Ne ocupam in fiecare an de 400 - 500 de firme pe care le ajutam sa raspunda acestor probleme si sa isi pregateasca pitch-urile. Nu poti sa spui ca a fost un esec doar pentru ca nu ai obtinut premiul. Cere feed-back, invata sa faci un pitch mai bun data viitoare!

StartupCafe.ro:
Chiar voiam sa va intreb despre pitch-urile esuate. Ce fac dupa o prezentare soldata cu esec? Spuneti ca nu exista esec la pitch-uire?

Rohit K. Shukla: Nu. Nu exista esec. daca te tii de toate elementele pe care ti le-am enumerat, nu ai cum sa esuezi. Tot ceea ce ai de facut este sa te perfectionezi. Castiga experienta si data viitoare fa un pitch mai bun!

M-ai intrebat ce faci dupa un pitch. Trebuie sa identifici are este audienta ta, inainte, in timpul si dupa pitch-ul tau. Inainte, trebuie sa identifici cativa oameni la care sa te duci pe urma sa stai de vorba cu ei. Dupa ce ti-ai sustinut pitch-ul, oricine vine la tine, vorbeste cu el! Ai sansa vietii sa avansezi cu prezentarea ideii tale de afacere mai profund decat prin pitch, sa le mai dai niste detalii. Pitch-ul este doar un teaser, prin care ii atragi pe potentialii investitori sa vina apoi sa stea de vorba cu tine.

StartupCafe.ro: Bine, dar ce fac dupa un pitch de succes? Ce urmeaza?

Rohit K. Shukla:
Depinde. Imi propun sa obtin bani, sa obtin parteneri? Indiferent, trebuie sa insisti apoi cu un follow-up la persoanele la care iti propui sa ajungi cu mesajul tau si sa identifici ceea ce ai nevoie tu sa faci. Ei te vor ajuta sa iti satisfaci aceasta nevoie. Asadar, cu ocazia oricarui pitch, profita de oportunitatea de a cunoste oameni si de a ajunge la cei care te pot ajuta. Pitch-ul este ca o intrare.

StartupCafe.ro: Aveti experienta in relatia cu finantatorii din zona de venture capital. Cum evalueaza ei o afacere buna in care sa vrea sa investeasca?

Rohit K. Shukla:
In primul rand, un investitor se uita la om. Nu e vorba de idee sau de piata, ci de omul din fata lui, in primul rand. Investitorul vrea sa vada daca antreprenorul fondator este capabil sa lucreze cu o echipa. Este deschis la critica? Poate sa invete? Tocmai de aceea, investitorii venture capital ii supun pe antreprenorii fondatori unui proces de verificare prin due dilligence. Incep intotdeauna prin a strange cat mai multe informatii despre antreprenorul fondator si intreaba tot felul de lucruri la tot felul de persoane, pentru a afla daca antreprenorul are aceste calitati. Deci, in primul rand e vorba de om.

In al doilea rand, investitorul pune problema asa: Ideea acesta are vreun sens intr-o piata foarte aglomerata? Daca piata este aglomerata, ideea de business mai sta in picioare? Daca piata nu este aglomerata, ci este fragmentata, poate o solutie buna sa reuseasca? Trebuie evaluat.

In al treilea rand,
are acea idee de afaceri o baza decenta de clienti? Nu cumva dificultatile de a ajunge la acesti clienti sunt teribil de complexe?

In final,
care este rezultatul? Cum voi ajunge, ca investitor, sa obtin profit din investitia mea? Cum voi iesi, ca investitor, din afacere, cum voi face exitul? Va fi o listare la bursa, se face o vanzare de actiuni direct catre un alt investitor, va fi o procedura de achizitie sau fuziune?

Citeste si:

VIDEO INTERVIU Oameni care au bani si-i investesc in startup-urile altora. Vezi ce se ascunde  in mintea lor si cum te evalueaza inainte sa-si duca mana la buzunar


Ai deschis o afacere si vrei bani de la un investitor. 3 idei in care un business angel roman ar baga bani si 3 calitati de care tu ai nevoie



3604 vizualizari
adauga comentariu 0 comentarii