Cum pot firmele mici sa ia locul marilor jucatori intr-o piata. Sfaturi de la unul dintre cei mai mari investitori din lume

​Cum poate un startup al carui produs abia se contureaza sa isi faca intrarea intr-o piata dominata de companii gigat si ce sanse are sa castige teren in fata lor sunt cateva dintre subiectele abordate de Robert Neivert, venture partner la 500 Startups – unul dintre cele mai mari fonduri de investitii cu capital de risc si advisor al companiei de tehnologie, Qualitance, intr-o discutie cu StartupCafe.

Sunt 3 lucruri esentiale de care ar trebui sa tina cont un startup care spera sa ajunga printre marii jucatori din piata, pe domeniul lui: “In primul rand trebuie sa vii cu un produs care aduce ceva unic in piata. Apoi, cand discuti cu clientii sa le arati clar care sunt beneficiile produslui tau. Nu incerca sa vinzi tututor. Fii constient de faptul ca esti mic, asa ca gaseste-i pe acei oameni care ar putea fi interesati de produsul tau. Gaseste-ti publicul tinta”, explica Robert Neivert.

Iata cum explica el, in detaliu, cele trei puncte:

• Sa aduci pe piata un produs este o provocare in sine. Vino cu un produs care rezolva probleme punctuale si care sa fie mult mai bun fata de oricare altul din piata. Startup-urile trebuie sa intra pe piata prin a fi foarte bune a face ceva specific, sa tinteasca o nisa destul de mica.
• Daca nu aduci plus valoare si daca nu ai tu, ca startup, o valoare substantiala nu vei supravietui.
• Una dintre principalele probleme este sa castigi un renume. Potentialii investitori nu stiu ca existi, iar tu trebuie sa ii determini sa te evalueze. Odata ce ai trecut de aceasta etapa, daca produsul tau nu evolueaza constant tot vei fi scos din piata.
• Sa presupunem ca ai deja un pordus, sa castigi notorietate este foarte important – iar aici vorbim  de investitii in marketing. Dar sa persupunem ca abordezi un potential client si sa ii prezinti produsul tau, iar acesta iti spune ca lucrez cu IBM, spre exemplu. In acest caz tu trebuie sa cunosti foarte bine produsul tau, dar si pe celelalte din piata pentru a iesi in fata cu ceea ce aduce in plus produsul tau.
• Prezinta-le avantajele, nu neaparat strict din punct de vedere tehnologic, ale specificatiilor, ci mai degraba sa scoti in evidenta care sunt probleme generale in domeniul respectiv si cum poti tu sa rezolvi acele probleme mai bine decat altii.

Ce sanse au firmele romanesti in competitie cu startup-urile din marile piete cand vine vorba de investitii

Sa obtina finantare este dificil pentru orice startup, chiar si companii mai mari si renume mondial s-ar putea sa aiba discutii cu zeci de fonduri de investitii pana sa obtina o finantare.s

O problema pe care o intalnesc frecvent este ca foarte multi nu se asteapta la a obtine o investitie cu prea mare usurinta. Fondatorii de startup-uri cred ca discuta cu 4-5 fonduri si primesc imediat investitia – deloc realistic. Adevarul este ca e nevoie de sute de intalniri si discutii si foarte multe luni de zile pentru a obtine o investitie importanta.

Pentru un investitor, cel mai mult va cantari produsul. Trebuie sa vii in fata lui cu un produs sau un proiect viabil. Trebuie sa iti testezi ideea, si vino cu dovezi ca e viabila, lucreaza cu potentiali clienti.

Pasul urmator este sa prezinti date concrete despre cum vezi business-ul tau cum va functiona si daca are potential sa devina profitabil.

E adevarat ca in startup-urilor din Romania le este mai greu sa obitina investitii, cu atat mai mult in comparatie cu cele din Silicon Valley, sa nu mai vorbim de China, unde startup-urile obtin investitii mai usor si decat in SUA, spune reprezentantul 500 Startups.

Pentru a usura acest demers sunt cateva lucuri de care firmele romanesti ar trebui sa tina cont, potrivit lui Robert Neivert:

• sa participe la acceleratoare din intreaga lumea
• sa incerce sa isi aduca in echipa oameni valorosi, care, eventual, sa fie conectati cu potentialii invesitori.
• sa gaseasca client – acestia reprezinta cea mai importanta validare. Daca eu ca VC iti spun ca ideea ta mi sea pare nebuneasca, dar tu imi spui ca sunt 7 banci euroepene care sunt dispuse sa incerce produsul tau, parerea mea nici nu mai conteaza in acel punct. De fapt, clientii “evalueaza” produsul.

Robert Neivert este venture partner la 500 Startups – unul dintre cele mai mari fonduri de investitii cu capital de risc, care investeste, in general, in firme aflate inca intr-un prim stadiu de dezvoltare. El a mai fost, de asemenea, CEO in mai multe fonduri de tip VC cu importante investitii in zona de software.